En tant que spécialiste du marketing B2B, vous pourriez avoir du mal à établir des priorités. Avec autant de canaux marketing, autant de formats de contenu parmi lesquels choisir et des changements constants dans le domaine, il est facile de se laisser submerger.

Si vous vous sentez embourbé parce qu’il y a tellement de choses à faire que vous ne savez même pas par où commencer, il est temps de prendre du recul et de vous remettre sur les rails.

Jetons un coup d’œil à certains principes directeurs qui ont le plus d’impact pour vos pairs du marketing B2B, ainsi qu’à certains outils du métier qui facilitent les choses.

1. Planifiez tout avant d’exécuter

Quelle est la meilleure façon de ne pas se sentir dépassé ? Créez un plan clair et documentez tout au fur et à mesure. Cela permet de s’assurer que tout ce que vous faites est conforme à vos plans. Il crée également une ressource que vous pouvez partager avec les parties prenantes et offre une vue d’ensemble que vous pouvez décomposer en plus petits éléments pour gérer vos progrès quotidiens.

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De plus, la recherche suggère que le fait de documenter votre stratégie peut augmenter vos chances d’atteindre vos objectifs. Une étude récente du Dr Gail Matthews du département de psychologie de l’Université dominicaine a révélé que le fait d’écrire des objectifs et de les partager avec des pairs vous rend 21% plus susceptible d’atteindre vos objectifs.

Les documents de stratégie se présentent sous de nombreuses formes et tailles, mais il n’est pas nécessaire de trop y réfléchir – commencez simplement à prendre quelques notes et voyez où cela vous mène. Voici quelques questions à aborder comme tremplins de réflexion :

  • Quels sont vos indicateurs clés de performance (KPI) ?
  • Quelles sont vos mesures de base de pré-campagne ?
  • Quels sont vos objectifs?
  • Quelles tactiques utilisez-vous pour atteindre ces objectifs ?
  • À quelles dates devez-vous faire accomplir ces choses ?
  • Qui dans votre équipe est responsable de chaque composant ?

2. Automatisez si possible

Vous n’êtes qu’une personne et vous n’avez que 24 heures par jour. Même si vous êtes très productif et efficace, l’automatisation peut vous aider à mieux utiliser votre temps en supprimant les goulots d’étranglement et en rendant les processus évolutifs à l’infini. Les outils automatisés aident également votre public – les bots n’ont peut-être pas la même touche nuancée qu’un humain, mais ils ne font jamais d’erreurs comme les humains et ils réagissent beaucoup plus rapidement.

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De nombreux spécialistes du marketing B2B se tournent vers l’automatisation pour en faire plus. En fait, Salesforce rapporte que les spécialistes du marketing les plus performants sont quatre fois plus susceptibles d’utiliser des outils d’automatisation que le reste d’entre nous.

Heureusement, il existe un certain nombre d’outils d’automatisation du marketing pour vous aider. Un exemple, Socedo, complète l’activité Twitter manuelle avec une sensibilisation et des réponses automatisées. Il vous aide à rechercher des prospects pertinents à l’aide des paramètres de recherche de votre choix et s’engage en votre nom. Cela vous permet de passer votre temps à entretenir les relations dont vous savez qu’elles sont les plus susceptibles de générer des conversions, plutôt que d’utiliser une approche de pulvérisation et de prière.

Vous ne voulez pas passer des heures chaque semaine à organiser du contenu à publier sur vos profils sociaux ? Quuu peut également automatiser cela pour vous.

3. Suivez et ajustez au fur et à mesure

Avec tous les outils d’analyse à votre disposition, il est facile de passer une journée entière de travail à se connecter et à se déconnecter des différentes plateformes et à prendre des notes sur ce que vous voyez. Quel que soit le type de campagnes que vous exécutez, il est essentiel de disposer des données pour voir leurs performances, mais garder une trace de tout cela peut être pénible.

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Des outils tels que Cyfe, Dasheroo et Supermetrics vous permettent de visualiser les performances de votre entonnoir B2B en agrégeant les données analytiques de diverses sources dans un seul tableau de bord. Cela vous permet de gagner du temps en ayant toutes les informations dont vous avez besoin en un seul endroit.

Vous remarquez une baisse de la croissance ou de l’engagement de l’audience de LinkedIn ? Vérifiez exactement quand le dépôt a eu lieu et associez-le à d’autres changements. Continuez à expérimenter jusqu’à ce que tout soit bien réglé et travaillez de concert pour vous apporter de meilleurs prospects de meilleure qualité.

4. Obtenez des yeux sur le contenu comme vous le pouvez

Peu importe la qualité de votre contenu ou la qualité de vos produits et services. Si personne ne les connaît, vous ne pourrez pas alimenter l’entonnoir. Les spécialistes du marketing B2B avertis savent comment utiliser une variété de tactiques pour avoir un œil sur leur contenu. Commencez par vous assurer que vous avez couvert les bases : e-mail, médias sociaux, moteurs de recherche, placements rémunérés, influenceurs et alliances de co-marketing. (Si vous avez besoin d’améliorer votre jeu de messagerie, consultez ces conseils de marketing par e-mail B2B.)

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Assurez-vous d’avoir un plan solide pour la distribution de contenu. 62 % des répondants à l’enquête sur l’état du marketing numérique 2016 de SEJ dépensent entre 1 001 et 5 000 dollars par mois en campagnes PPC. De manière générale, plus vous pouvez attirer l’attention sur votre contenu, mieux c’est, même si idéalement, vous suivrez également les mesures d’engagement et les taux de conversion des ventes de chaque canal d’acquisition d’audience, afin de pouvoir déterminer les plus performants. Une étude récente a révélé que 31 % des spécialistes du marketing B2B considèrent le courrier électronique comme leur principal canal de marketing pour générer des revenus.

C’est pourquoi il est également si important de créer et de promouvoir une combinaison diversifiée de formats de contenu, puis de prêter attention à ce à quoi votre public répond le mieux. Une étude Ascend2 a révélé que 54 % des spécialistes du marketing de contenu pensent que les articles et les études de cas sont les types de contenu les plus efficaces, tandis que les vidéos arrivent en deuxième position avec 48 %.

Les propres recherches de SEJ indiquent que les livres blancs et les livres électroniques sont les plus efficaces pour la capture de prospects, avec 68 % des spécialistes du marketing d’accord, il n’y a donc aucun moyen de prédire ce qui fonctionnera le mieux pour vous. Expérimentez, suivez, rincez, répétez, comme on dit.

De même, il n’est pas facile de décider lesquels de ces actifs de contenu doivent être bloqués derrière des formulaires de capture de prospects et lesquels doivent être librement accessibles, en particulier lorsque nous sommes si nombreux à préférer empêcher les spécialistes du marketing d’accéder à nos boîtes de réception.

Il existe cependant des outils qui peuvent suivre les pages que chaque visiteur de votre site Web charge, en envoyant ces données à votre CRM pour des processus de maturation plus intelligents. Leadfeeder se connecte à votre Google Analytics pour fournir les informations de contact LinkedIn aux personnes qui ont consulté votre site Web. À l’aide des adresses IP des visiteurs, Leadfeeder détermine de quelle entreprise ils viennent, puis fournit des connexions LinkedIn à contacter.

5. Résistez au « syndrome de l’objet brillant » – pour la plupart

Il y a toujours de nouvelles tendances dans le monde du marketing B2B – réseaux sociaux, publications, forums, outils, mots déclencheurs, tactiques et plus encore. Suivre tout cela est un défi majeur, mais c’est un défi que vous n’avez pas besoin de relever. Le rapport 2016 de Social Media Examiner sur l’industrie du marketing des médias sociaux montre que seulement 6 % des spécialistes du marketing adoptent activement de nouvelles plateformes sociales – plus de la moitié des répondants adoptent une approche « attendre et voir ».

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Si c’est nouveau et brillant, alors oui, c’est attrayant. Mais ce n’est pas parce qu’il est attrayant qu’il vaut votre investissement. Cela dit, il y a quelques tendances que vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre d’ignorer en tant que spécialiste du marketing B2B contemporain et axé sur la performance. En voici quatre.

  • L’essor du mobile et ses implications UX – L’utilisation des appareils mobiles dépassant celle des ordinateurs de bureau, il est temps de réaliser que les clients recherchent une expérience différente. Mobile est plus qu’un petit écran tactile – il est utilisé pour différentes choses et de différentes manières que les ordinateurs. Les gens veulent accéder rapidement à l’information qu’ils recherchent et ils veulent des expériences médiatiques amusantes. Assurez-vous d’intégrer l’optimisation mobile dans votre plan dès le départ.
  • Contenu 10x pour épater le public – Maintenant que le marketing de contenu a été adopté par la grande majorité des spécialistes du marketing, il faut plus que « assez bon » pour attirer l’attention du public. Pour générer un impact, vous devez créer un contenu 10 fois meilleur que tout ce qui existe. Assurez-vous qu’il se charge rapidement et qu’il est utile, intéressant, évocateur et mémorable. Il doit résoudre un problème ou répondre à une question, tout en suscitant une réponse émotionnelle.
  • Social pour la découvrabilité et l’engagement – Le rapport B2B Content Marketing 2016 Benchmarks du Content Marketing Institute a révélé que 93% des spécialistes du marketing B2B utilisent le contenu des médias sociaux pour les aider à être trouvés et à interagir avec des prospects. 94% d’entre eux utilisent LinkedIn pour diffuser leur contenu, tandis que 87% utilisent Twitter et 84% utilisent Facebook. La recherche jouant un rôle de plus en plus petit dans la vie des gens en matière de découverte de contenu, si vous ne l’écrasez pas sur les réseaux sociaux, vous ne l’écrasez probablement pas du tout.
  • Visuels, y compris vidéo – L’étude susmentionnée du Content Marketing Institute a révélé que 48% des spécialistes du marketing B2B pensent que les vidéos sont le contenu le plus efficace, 43% choisissant des infographies et 24% choisissant des images. La principale conclusion est que les visuels comptent, et le public le confirme. La croissance du temps de visionnage sur YouTube continue d’augmenter d’au moins 50 % d’une année sur l’autre, et ce, depuis trois années consécutives.

Mettre tous ensemble

Bien que la configuration initiale puisse nécessiter plus de temps, l’utilisation de ces outils pour planifier, automatiser et suivre vos progrès peut vous aider à rester sur la bonne voie. Au lieu d’être submergé par ce qui doit être fait, vous pouvez regarder tout ce que vous avez dans ces outils pour voir à quel point vos stratégies fonctionnent. En fonction du nombre de prospects avec lesquels vous travaillez et des conversions que vous avez effectuées, vous pouvez apporter des ajustements aux campagnes actuelles et futures pour assurer votre croissance.

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