« Trouvez un besoin et comblez-le. »

Cette citation est largement attribuée à Henry J. Kaiser, le fils d’immigrants allemands qui est devenu le chef millionnaire d’un vaste empire industriel.

C’est aussi probablement l’explication la plus simple et la plus claire d’une proposition de valeur, trouver où se trouve le besoin et y répondre.

Sans doute la partie la plus importante du message marketing de toute entreprise, de nombreux propriétaires d’entreprise et spécialistes du marketing ont du mal à définir leur proposition de valeur.

Au lieu de définir simplement et clairement pourquoi ils sont en affaires, ils obscurcissent par le jargon d’entreprise, les mots à la mode et les slogans vides. Ou ils n’en ont pas du tout, du moins pas un qu’ils ont défini.

Si cela vous ressemble, il y a de bonnes nouvelles : vous compliquez probablement énormément les choses.

Pour vous aider à façonner la vôtre, cet article examinera de près cinq propositions de grande valeur et expliquera pourquoi elles fonctionnent. Prêt à commencer?

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?

Juste au cas où vous ne comprendriez toujours pas ou si nous n’avons pas été clairs à 100 %, définissons ce qu’est une proposition de valeur.

Les accessoires de valeur, comme on les appelle parfois familièrement, sont la réponse d’une entreprise à une question simple : Pourquoi un client potentiel devrait-il acheter chez vous et non chez votre concurrent ?

Mais avant de vous lancer dans une histoire de marque folle sur les fonctionnalités, le coût et le retour sur investissement, gardez ces trois choses à l’esprit – une excellente proposition de valeur est :

  • Simple à comprendre pour une personne.
  • Unique.
  • Mesurable.

C’est une promesse de votre entreprise à vos clients ou à votre public cible sur ce que vous faites et pourquoi vous existez.

Il devrait également être la base de chaque élément de votre copie marketing. Chaque bannière publicitaire, section de copie de site Web ou publicité télévisée devrait revenir à cette idée principale sur la raison pour laquelle vous êtes en affaires en premier lieu.

Si vous n’en avez pas en tête lorsque vous commencez à rédiger du contenu, vous essayez essentiellement de diriger un bateau sans pagaie.

Une proposition de valeur efficace communique directement avec vos clients et leur dit simplement pourquoi votre entreprise, service ou produit se démarque de la concurrence et pourquoi c’est la meilleure solution à leur problème. Il va droit au but et explique pourquoi vous êtes le choix idéal pour eux.

Le temps que vous passez à créer une proposition de valeur forte n’est rien comparé aux avantages qu’elle vous procurera. En créant une proposition de valeur efficace et unique, vous pouvez potentiellement :

  • Attirez plus d’engagement de la part de plus de clients.
  • Augmentez les conversions.
  • Démarquez-vous de votre concurrence.
  • Accroître la fidélité des clients.
  • Attirez des influenceurs vers votre marque.

En tant qu’élément essentiel de la messagerie marketing, il est quelque peu surprenant que tant d’entreprises ne donnent pas la priorité à un accessoire à forte valeur ajoutée.

Au lieu de définir clairement leur raison d’être, ils essaient de la remplacer par des remises aléatoires et des programmes de fidélité prématurés ou en jetant de l’argent dans des campagnes de marketing désorganisées qui ne parviennent finalement pas à dire au client la valeur que l’entreprise apporte.

Ils interprètent aussi souvent mal ce qu’est exactement une proposition de valeur. De nombreuses marques poussent une chose, et une seule : leur marque.

Une proposition de valeur doit être axée sur les personnes que vous essayez d’atteindre, et non sur l’entreprise.

Une autre erreur courante consiste à créer un message générique qui n’engage pas le public cible ou n’explique pas comment l’entreprise peut aider.

Ce type de message peut inclure des déclarations vides telles que « favori local », « meilleure qualité » et d’autres qui ne sont pas spécifiquement adaptées à un public.

Au lieu de prendre un raccourci et d’écrire une déclaration dénuée de sens, il vaut la peine de prendre le temps d’élaborer une proposition de valeur solide mais simpliste. Il sera ainsi plus facile et plus rentable d’attirer et de fidéliser les clients que vous souhaitez revenir.

Donc, maintenant que nous savons ce qu’est une proposition de valeur et ce qu’elle n’est pas, jetons un coup d’œil à certaines marques qui l’ont clouée.

1. Trello

trello

Ce qu’ils vendent : Un outil visuel pour gérer les projets, les workflows et les tâches.

En quoi c’est utile : Il rationalise l’organisation des projets pour plusieurs parties au sein d’une entreprise, aidant tout le monde à suivre les repères et à rester sur la même longueur d’onde.

Comment il se démarque des concurrents : Trello organise rapidement les tâches et les délais dans un format de carte visuelle facile à comprendre. De plus, la version de base est gratuite et partageable avec n’importe qui au sein d’une organisation.

Leur proposition est-elle communiquée de manière simpliste ? Oui, il est facile pour les gens de comprendre dès le départ. Le sous-titre traite de la suppression des pratiques de gestion de projet obsolètes qui peuvent souvent être un casse-tête. Cela indique aux clients à quel point Trello leur facilitera la vie tout en impliquant qu’il fera gagner du temps à toute leur équipe.

2. Point fixe

correction de point

Ce qu’ils vendent : Services de stylisme de garde-robe personnelle.

Comment c’est utile: Les stylistes aident les personnes occupées à trouver des vêtements qui correspondent à leur style personnel et les leur expédient directement.

Comment il se démarque des concurrents : Stich Fix propose des vêtements rapides, personnalisables et uniques choisis et envoyés à une personne par des stylistes.

La proposition est-elle communiquée de manière simpliste ? Oui, leur message proclame qu’ils offrent non seulement un style personnel, mais qu’ils l’offrent à des personnes de toutes formes et préférences de style. Cela jette un large filet pour leur public cible et invite les personnes de tous types à utiliser le service.

3. Evernote

Evernote

Ce qu’ils vendent : Logiciel pour les listes de tâches et la prise de notes.

En quoi c’est utile : Evernote aide les utilisateurs à organiser et partager facilement des notes et des tâches sur des blocs-notes, des appareils, des emplacements, etc.

Comment il se démarque des concurrents: Il a des capacités majeures qui permettent à un utilisateur de se sentir organisé avec un bloc-notes sophistiqué avec des capacités basées sur le cloud, donc rien ne se perd.

La proposition est-elle communiquée de manière simpliste ? Oui, la proposition aborde directement les points faibles de l’utilisateur – un manque d’organisation ou le besoin d’un meilleur outil pour les aider à s’organiser. Il indique spécifiquement à quoi l’outil peut être utilisé, c’est-à-dire pour rester au courant des tâches, éviter les maux de tête, prendre des notes et empêcher les choses de passer entre les mailles du filet.

4. HotJar

hotjar

Ce qu’ils vendent : Logiciel de cartographie thermique et de suivi des comportements.

En quoi c’est utile : HotJar aide les spécialistes du marketing et autres dans des domaines connexes, notamment la gestion de projet et le développement Web, à comprendre comment les utilisateurs interagissent avec un site Web.

Comment il se démarque des concurrents : Ce produit offre une combinaison unique de cartes thermiques, d’enregistrements vidéo et de rapports, permettant aux utilisateurs d’analyser le comportement des utilisateurs sur un site Web, ainsi que de mener des enquêtes et des sondages auprès des utilisateurs.

La proposition est-elle communiquée de manière simpliste ? Oui, les visiteurs savent exactement ce que fait l’outil dès le départ : cartographie thermique, enregistrement des sessions des visiteurs, enquêtes auprès des utilisateurs et sondages. Il appelle également la conformité GDPR et montre que plusieurs membres de l’équipe peuvent utiliser l’outil pour obtenir des informations.

5. Fraîchement

fraîchement

Ce qu’ils vendent : Kits de repas préparés.

En quoi c’est utile : Cuisine et livre des repas fraîchement préparés ; les clients n’ont qu’à les réchauffer.

Comment il se démarque des concurrents : Les gens peuvent choisir parmi une gamme de plus de 30 repas préparés à partir d’ingrédients naturels et livrés directement à leur porte. Il existe également une option de désinscription et la possibilité d’annuler des semaines spécifiques ou à tout moment en général au lieu d’être bloqué pendant des mois.

La proposition est-elle communiquée de manière simpliste ? Oui, il est communiqué simplement et clairement avec des visuels et des icônes utiles qui décrivent le processus d’utilisation du service.

Clouez la proposition de valeur de votre marque

Si vous souhaitez convertir un client et le fidéliser, il est impératif de définir une proposition de valeur unique.

Il y a quelques étapes à suivre lors du démarrage du processus de brainstorming et de recherche pour la proposition de valeur parfaite pour votre marque :

Recherchez votre public

  • Que font-ils pour vivre?
  • Où vivent-ils?
  • Que recherchent-ils ?
  • Quels sont leurs points douloureux communs ?

Créer un persona d’acheteur

Une fois que des recherches approfondies ont été menées sur votre public cible, analysez les données et recherchez :

  • Points douloureux répétés.
  • Langage spécifique qu’un acheteur peut utiliser.
  • Dans quelle industrie travaillent-ils ?

Faites des recherches compétitives

Après avoir recherché votre public cible, vous constaterez peut-être qu’il utilise déjà un produit ou un service similaire à celui que votre entreprise tente de lui proposer.

Faites des recherches sur ces concurrents et trouvez les principales différences dans vos offres et identifiez le ou les avantages que votre produit ou service peut vous offrir et qui vous séparent d’eux.

Trouver le principal avantage de votre produit ou service est essentiel pour différencier votre entreprise des autres.

Vous le prenez d’ici

Pour quelque chose qui semble si simple (n’avez-vous pas combien de fois nous avons utilisé le mot « simpliste ? »), Atterrir sur l’accessoire de valeur parfait pour votre entreprise n’est pas aussi facile que vous pourriez le penser.

Il faut du travail pour trouver la bonne proposition de valeur. Vous devez effectuer des recherches, réfléchir à des idées et découvrir ce qui différencie votre entreprise.

Et puis, une fois que vous avez fait tout cela, vous devez résumer le tout en aussi peu de mots que possible et le mettre en œuvre tout au long de votre marketing. Mais ça vaut chaque seconde et chaque goutte de sueur.

D’un autre côté, il est facile de créer une mauvaise proposition de valeur, qui manque de clarté et qui ne convainc pas les clients de sa valeur ou de celle de vos produits et/ou services.

Mais avec cela, vous courez le risque qu’il échoue, ce qui signifie probablement une perte de rentabilité, une coupure d’accès à certains ou à tous vos clients et, dans le pire des cas, la faillite de votre entreprise.

Mettez-vous au travail maintenant pour définir clairement et fermement pourquoi vous êtes en affaires et quelle est votre valeur. Votre ligne de fond vous remerciera.

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Image en vedette : Rawpixel.com/Shutterstock

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