Il y a beaucoup de décisions d’achat qui sont évidemment de nature émotionnelle – choisir un animal de compagnie dans un refuge, acheter une maison ou choisir un lieu pour votre mariage.

Parce que ces décisions sont si évidemment émotionnelles, beaucoup pensent à tort que les décisions qui sont moins personnelles en comparaison ne sont pas du tout influencées par nos émotions.

Il s’agit d’une idée fausse particulièrement répandue dans le marketing interentreprises (B2B), mais qui ne pourrait pas être plus éloignée de la vérité.

Vous vendez peut-être à une autre entreprise, mais cette entreprise est composée de personnes. Une ou plusieurs de ces personnes sont chargées de prendre la décision d’acheter votre produit ou service plutôt que celui de votre concurrent.

Quels que soient les chiffres et les faits en jeu, les gens prennent toujours une grande partie de leurs décisions en fonction de leurs émotions.

Le marketing émotionnel fonctionne pour le B2B

Les émotions sont la raison pour laquelle les gens continuent de faire la queue pour les iPhones malgré la disponibilité de produits de qualité supérieure à un prix inférieur.

Cela fonctionne exactement de la même manière dans le marketing B2B.

Les humains sont influencés par les émotions lorsqu’ils prennent des décisions. C’est dans notre nature.

Voici donc quelques tactiques que vous pouvez utiliser pour ajouter de l’émotion à votre message marketing.

1. Intégrez la narration dans votre messagerie

La narration est l’une des meilleures stratégies de contenu pour créer un lien émotionnel avec le public.

Les histoires sont tactiles et créent une image visuelle pour votre lecteur. Une bonne histoire attire le public et en fait un co-créateur de votre message. Ils rendent votre contenu intéressant à lire et plus mémorable.

Cependant, la narration est l’une des tactiques qui est le plus souvent cataloguée comme exclusivement B2C. Mais les histoires peuvent fonctionner pour n’importe quelle marque, il vous suffit de connaître et de comprendre vos personnalités.

Vendez-vous aux propriétaires d’entreprise ou peut-être à un responsable marketing ? Quels sont leurs points douloureux ? Comment pouvez-vous raconter une histoire qui montre que ces points douloureux disparaissent ?

Peignez une image pour vos lecteurs qui montre précisément comment votre marque est la solution.

2. Considérez la théorie des couleurs

La psychologie de la couleur telle qu’elle s’applique au marketing est un autre domaine à prendre en compte lorsque l’on cherche à donner un ton émotionnel au contenu.

Bien que l’impact émotionnel de la couleur soit largement basé sur l’expérience et les influences culturelles, certaines normes s’appliquent à tous les niveaux.

Par exemple, parce que le soleil est universel, le jaune est largement associé à la chaleur et à la gaieté. Et en raison de son lien avec la nature, le vert peut avoir un effet plus naturel et apaisant.

Il existe des théories qui approfondissent l’influence de chaque couleur, mais celles-ci sont un peu plus sujettes à interprétation.

La principale chose à retenir est que la couleur a définitivement un impact et doit être prise en compte lorsque vous cherchez à transmettre une certaine émotion avec votre message.

3. Retenez le prix

C’est en fait le conseil opposé que je donne le plus souvent pour le marketing de produits en ligne, mais il y a des cas où cela fonctionne.

L’une des pages les plus populaires sur un site Web SaaS, par exemple, est la tarification.

Les clients B2B cherchent à comparer les produits par les faits : prix, fonctionnalités et capacités. Cependant, si vous faites du prix une option dans votre navigation supérieure, votre public y sautera directement et contournera votre contenu marketing.

Vous vous êtes forcé directement à concourir sur ces faits sans donner à votre auditoire la possibilité de tomber amoureux de votre message en premier.

Si vous savez que vous n’êtes pas près d’être compétitif sur le prix de votre espace et que vous ne cherchez pas à être le leader des prix, retenez cette information pour plus tard et vendez d’abord avec émotion.

4. Utilisez plus de preuves sociales sur votre site Web

La preuve sociale est complètement émotionnelle.

Il n’y a aucune raison pour qu’un acheteur potentiel fasse confiance à un inconnu X qui approuve un produit en ligne. Ils pourraient être le meilleur ami de l’entreprise vendeuse, ou ils pourraient être complètement inventés.

Pourtant, les témoignages et la preuve sociale peuvent avoir un impact considérable sur la décision d’un acheteur.

Nous faisons confiance aux informations des étrangers plutôt qu’aux messages de l’entreprise.

La preuve sociale est un moyen d’envoyer un message émotionnel puissant à vos acheteurs potentiels, que ce soit sous la forme de :

  • Commentaires.
  • Témoignages.
  • Études de cas
  • Partages sur les réseaux sociaux.

Et assurez-vous de saupoudrer cette preuve tout au long de votre site. Les pages de produits, les prix et les formulaires de prospect seront tous mieux convertis s’ils bénéficient d’une partie de ce support extérieur.

5. Concentrez-vous sur les avantages plutôt que sur les fonctionnalités

Comme mentionné dans la section des prix, il est indéniable que les clients B2B recherchent des fonctionnalités à comparer. S’ils achètent plusieurs options, ils vont comparer ce qu’ils peuvent obtenir de chaque fournisseur.

Cependant, d’un point de vue émotionnel, vous pouvez vous démarquer de la concurrence en mettant en évidence non seulement les faits concrets mais aussi le résultat de ces fonctionnalités.

Comment vos consommateurs bénéficient-ils des fonctionnalités de votre produit ou service ?

C’est presque une micro forme de narration. Il montre comment votre entreprise va soulager les points faibles de l’acheteur et aider sa vie à s’améliorer.

Par exemple, si vous vendez un planificateur de médias sociaux, vous ne disposez pas seulement d’une fonction de planification automatique. Cette fonctionnalité permet à vos utilisateurs de travailler plus efficacement et de programmer plus de publications sociales en moins de temps.

En présentant tout cela à vos acheteurs potentiels, vous vous assurez qu’ils ressentent toute la valeur que votre produit ou service a à offrir.

N’ayez pas peur des émotions

Aujourd’hui, plus que jamais, notre travail et notre vie personnelle sont inextricablement liés.

Ne commettez pas l’erreur de supposer que lorsqu’une personne se présente pour le travail, elle a cessé d’être humaine.

De même, ce n’est pas parce qu’ils surfent sur le Web la nuit depuis leur canapé au lieu de leur bureau qu’ils ont cessé de penser aux projets qui se termineront demain.

Vos clients B2B sont des humains et chaque personne est influencée par ses émotions lorsqu’elle prend une décision.

Prendre ces émotions en considération à l’avance et les intégrer dans votre contenu marketing peut constituer la différenciation concurrentielle dont vous avez besoin pour transmettre le bon message au bon moment.

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