Tous les clients potentiels ne sont pas prêts à acheter tout de suite. La plupart ne veulent pas parler à un vendeur dès qu’ils visitent votre site.
Cependant, ils peuvent être disposés à vous donner leurs coordonnées en échange d’une ressource que vous leur fournissez.
À mesure que la concurrence pour attirer l’attention du bas de l’entonnoir augmente, l’importance d’atteindre les gens au début de la phase de réflexion augmente.
Les spécialistes du marketing doivent penser aux personnes à tous les stades de la réflexion, s’adressant à ceux qui ne sortent peut-être pas leur portefeuille instantanément mais qui font des recherches sérieuses.
Vous trouverez ci-dessous cinq tactiques de génération de demande que vous pouvez promouvoir via des campagnes PPC pour intéresser suffisamment les utilisateurs à vos services pour entrer dans l’entonnoir marketing.
1. Inscription à la newsletter
Le courrier électronique reste un outil puissant pour atteindre directement les prospects. Selon Hubspot, 86% des professionnels préfèrent l’e-mail pour la communication professionnelle.
Lorsqu’un utilisateur s’inscrit sciemment à une newsletter, il indique un intérêt pour votre service et un désir d’entendre parler de votre marque.
L’inscription à une newsletter nécessite également moins d’engagement que de demander une démo ou de parler aux ventes.
Vous attirerez probablement plus de personnes qui ne sont pas encore prêtes à acheter et qui ne vous auraient pas contacté autrement, mais qui pourraient devenir des clients potentiels plus tard.
Les publicités sociales atteignant les personnes en haut de l’entonnoir peuvent aider à capturer ceux qui peuvent être des prospects éligibles sur toute la ligne.
Par exemple, si vous faites la promotion de cours de photographie, vous pouvez commencer par cibler les personnes ayant des intérêts Facebook liés à la photographie et les inciter à s’inscrire à une newsletter.
Une fois les utilisateurs inscrits, vous pouvez renforcer votre crédibilité en continuant à partager des conseils par e-mail, remarketing et ciblage de correspondance client.
Une fois que vous avez établi la confiance via le partage de contenu, vous pouvez les vendre sur la valeur de payer pour un cours à part entière.
2. Téléchargement d’actifs
Fournir un atout derrière un formulaire fermé est une tactique de génération de demande éprouvée pour collecter les informations de contact des prospects.
Les actifs peuvent inclure :
- Papiers blanc.
- Livres électroniques.
- Feuilles de données.
- Infographies.
- Études de cas.
Dans la recherche, vous pouvez cibler des mots-clés en haut de l’entonnoir pour diriger les utilisateurs vers des téléchargements d’actifs au lieu d’une conversation de vente immédiate.
Les actifs peuvent également constituer des offres attrayantes pour les annonces display, en particulier pour les industries techniques où les utilisateurs sont susceptibles de s’engager dans un processus de comparaison approfondi avant de décider d’acheter une solution.
En plus de pointer vers une page de destination, vous pouvez également utiliser des formulaires de génération de prospects sur Facebook ou LinkedIn pour collecter les coordonnées des utilisateurs. Sans avoir à quitter leurs flux sociaux, les utilisateurs peuvent remplir les formulaires pour recevoir des liens vers des actifs.
Les formulaires de prospect intégrés peuvent fournir un taux de conversion plus élevé que les pages de destination, en raison de la facilité de remplissage. Il fournit également des coordonnées plus précises, car les données sont automatiquement renseignées à partir du profil de l’utilisateur.
3. Inscription au webinaire
Tout le monde a une méthode préférée pour absorber le contenu, qu’il s’agisse de lire, d’écouter ou de regarder une vidéo.
Les webinaires offrent l’occasion de parler à ceux qui pourraient ne pas être intéressés par la lecture d’un livre blanc.
Un webinaire peut être uniquement audio ou en format vidéo.
En outre, il peut s’agir d’un événement en direct unique auquel les gens peuvent s’inscrire à l’avance ou d’un enregistrement à la demande auquel les gens peuvent accéder à tout moment.
Dans les deux cas, l’affichage et la publicité sociale peuvent promouvoir efficacement les webinaires auprès des bonnes personnes. Le remarketing auprès des visiteurs précédents du site Web peut atteindre ceux qui auraient pu envisager votre service et qui souhaitent en savoir plus.
Pour plus de pertinence, vous pouvez segmenter les audiences en fonction des pages consultées, telles que les pages de produits, les pages de services et les articles de blog liés au sujet du webinaire.
Les audiences personnalisées créées à partir de listes téléchargées de contacts existants peuvent également constituer des cibles solides pour les webinaires. Vous souhaiterez peut-être toucher les personnes qui sont entrées dans un pipeline de vente mais qui n’ont pas conclu de transaction.
De plus, selon la taille de vos listes CRM, vous pouvez même segmenter les prospects en fonction de l’industrie.
Par exemple, vous pourriez avoir une liste de professionnels de l’informatique du secteur financier à atteindre avec un webinaire sur la cybersécurité pour les banques.
Au-delà du ciblage des personnes pour s’inscrire aux webinaires, gardez une trace de la liste des participants réels.
Vous pouvez ensuite continuer à cibler les personnes qui ont participé avec des messages supplémentaires plus loin dans l’entonnoir pour les pousser vers une démonstration de produit ou une conversation avec les ventes.
4. Évaluation en ligne
Une évaluation en ligne peut aider à éliminer les utilisateurs qui correspondent à votre public cible et qui souhaitent sérieusement s’engager avec vos services. Cela pourrait être :
- Un quiz à choix multiples.
- Une série de questions à compléter.
- Une combinaison de ce qui précède.
Lors de l’élaboration d’une liste de questions, considérez un équilibre entre poser suffisamment de questions pour déterminer si les utilisateurs conviennent, mais pas trop de questions pour ne pas les décourager de répondre à un quiz.
Il peut être utile d’indiquer dès le début le nombre de questions ou le temps prévu pour terminer l’évaluation.
À la fin de l’évaluation, demandez aux utilisateurs des informations de contact et envoyez les données dans votre CRM. Mappez les champs dans la mesure du possible pour catégoriser les personnes en fonction des réponses qu’elles ont fournies.
Par exemple, vous pourriez avoir une question liée à leur principal défi et vous pouvez utiliser leur réponse pour envoyer une ressource liée à ce qu’ils ont sélectionné.
5. Promotion des salons professionnels
Lorsque vous exposez à un salon ou à une conférence, le PPC peut être une excellente tactique pour amener les gens à votre stand.
En rappelant aux prospects que vous serez à un événement, vous pouvez aider à promouvoir une conversation en face à face, qui est souvent l’un des moyens les plus efficaces pour inciter les gens à prendre une décision d’achat.
Tout d’abord, assurez-vous que les gens savent où vous trouver en mentionnant un numéro de kiosque. Envisagez d’inclure une incitation pour que les gens vous parlent, comme la chance de gagner un tirage au sort sur votre stand ou une réduction s’ils mentionnent l’annonce.
Si vous avez la capacité de configurer des conversations planifiées, créez un lien vers un formulaire d’inscription où les gens peuvent sélectionner un moment pour parler avec votre équipe. Simultanément, vous pouvez inscrire des personnes dans une liste de diffusion, ce qui permet une plus grande sensibilisation, qu’elles se présentent ou non à l’événement.
Pour le ciblage, envisagez le remarketing et le ciblage des listes de clients, comme mentionné précédemment. Si vous pouvez obtenir une liste des entreprises représentées à l’événement, téléchargez-la sous forme de liste de comptes sur LinkedIn et superposez les titres ou les fonctions professionnelles des personnes susceptibles d’y assister.
Conclusion
Ce ne sont là que quelques exemples de tactiques de génération de demande qui peuvent prouver vos connaissances à des clients potentiels tout en les convainquant de partager leurs coordonnées avec vous.
En fin de compte, pensez aux ressources qui apporteront le plus de valeur aux prospects. Faites l’inventaire des actifs existants et associez-les aux étapes de l’entonnoir marketing. Assurez-vous d’identifier les lacunes pour la création de nouveaux actifs.
De plus, testez différentes méthodes de promotion de ces ressources. Les formulaires de génération de leads au sein de LinkedIn et Facebook peuvent être des outils puissants pour augmenter le taux de conversion.
Lorsque l’on considère le ciblage, le remarketing et le ciblage de la liste de contacts peuvent réduire la portée aux personnes qui ont exprimé un certain niveau d’intérêt, tandis que les sosies peuvent étendre la portée à de nouveaux prospects qualifiés.
Combinées à des campagnes PPC soigneusement gérées, ces tactiques de génération de demande peuvent aider à :
- Augmenter le volume de prospects.
- Mieux qualifier les clients potentiels.
- Déplacez plus rapidement les prospects existants dans l’entonnoir.
Les vendeurs et les équipes de marketing numérique gagneront avec les bons éléments de génération de demande menant au bon suivi.
Davantage de ressources:
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Captures d’écran prises par l’auteur, avril 2019
