Il n’est pas surprenant que lors de la recherche de produits et de services, les clients B2B – comme le reste du monde – les trouvent en ligne.

En fait, 87 % des entreprises B2B se tournent vers les moteurs de recherche pour obtenir de nouveaux contenus.

Si votre public cible est l’acheteur B2B typique, vous devez apparaître en bonne place sur les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP) pertinentes.

Alors que le référencement peut certainement vous donner une visibilité sur la première page, Google Ads est un excellent moyen d’augmenter votre présence organique, en particulier dans les résultats super compétitifs.

Les défis de la publicité B2B

Les spécialistes du marketing sont confrontés à plusieurs obstacles lors de la configuration et de l’optimisation des campagnes B2B Google Ads.

Tout d’abord, les mots-clés B2B sont chers en raison de la concurrence.

De plus, les marchés de niche (généralement B2B) ont souvent de faibles volumes de recherche pour bon nombre de leurs principaux mots-clés.

Ajoutez à cela des données de conversion faibles, et cela signifie que les algorithmes de Google pourraient ne pas avoir suffisamment de données pour « apprendre ».

De plus, étant donné que la plupart des produits et services B2B ont un long cycle de vente, il peut être difficile d’attribuer le véritable impact de Google Ads à votre résultat net.

9 conseils pour améliorer les performances des campagnes Google Ads B2B

Que vous souhaitiez générer plus de trafic vers votre site Web, accroître la notoriété de votre marque, augmenter les prospects ou lancer un nouveau produit, ces conseils vous aideront à diffuser vos campagnes Google Ads auprès du bon public et à atteindre les résultats souhaités.

1. Chasse aux mots-clés Boucle d’or

Trouver des mots clés « Goldilocks » ; c’est-à-dire ceux qui ne sont pas trop chers mais qui ont quand même un volume de recherche suffisant.

Voici comment:

  • Rechercher des thèmes de mots clés larges, mais pas trop large, pour générer plus de trafic. Utilisez un outil de planification de mots clés pour cartographier les mots clés. Recherchez les mots avec une recherche mensuelle moyenne raisonnable, puis vérifiez leur compétitivité et les enchères basses et hautes. Vous avez peut-être le mot clé parfait, mais s’il est trop cher, il fera exploser votre budget et entravera la durabilité de votre campagne.
  • Tenez compte de l’intention des mots clés lorsque vous choisissez vos mots clés. Google honore l’intention, alors assurez-vous d’exclure toute ambiguïté et de vous concentrer sur qui pourrait utiliser ces mots-clés dans leur recherche.
  • Créez quelques listes de mots clés. Bien que certains suggèrent que les listes de mots clés contiennent 20 à 30 mots clés par groupe d’annonces, cela peut entraîner une dépense trop rapide de votre budget quotidien et n’est pas nécessaire si vos mots clés sont bien ciblés. En fait, cinq mots-clés bien choisis par liste suffisent.

2. Découvrez la concurrence

Il est toujours bon d’effectuer une analyse des concurrents pour identifier les termes de recherche dans lesquels vos concurrents investissent.

De cette façon, vous comprendrez mieux vos concurrents et vos alternatives et capturerez leurs termes de recherche grâce à vos enchères ciblées.

3. Sachez quand il est normal d’être négatif

Les mots clés négatifs sont importants pour optimiser vos campagnes Google Ads for B2B.

Pourquoi? Ils empêchent que votre annonce soit diffusée (et cliquée) par des personnes extérieures à votre public cible.

Ils garantissent également que votre annonce n’est diffusée que pour votre créneau dans l’industrie.

Par exemple, si vous fournissez une assurance maladie, vos mots clés à exclure peuvent être d’autres produits d’assurance qui gaspilleraient votre budget de clics, tels qu’une assurance professionnelle, une assurance vie, une assurance automobile, etc.

Il existe également une liste de mots-clés négatifs couramment utilisés qui aident les spécialistes du marketing B2B à éviter les clics non qualifiés de ceux qui recherchent un emploi, des investisseurs et des demandeurs d’informations.

Ceux-ci incluent des termes tels que emplois, emploi, recrutement, stagiaire, gratuit, CV, salaire, définition, exemple, qu’est-ce que c’est, formation, diagramme, association, recherche, et bien d’autres.

4. Testez et testez à nouveau

Comme pour tout ce qui concerne le marketing numérique, les tests font partie du cours pour tirer le meilleur parti de vos campagnes. Tester entre combiner des campagnes et les segmenter donnera à l’algorithme de Google plus de données à apprendre.

Voir Comment configurer des tests A/B rentables pour réussir le PPC pour en savoir plus.

5. Diversifiez vos supports, personnalisez vos audiences

Faites bon usage des audiences d’intention personnalisées basées sur les sites Web et les termes de recherche dans Google Display, Discover et YouTube.

Cela permet à vos annonces d’atteindre un groupe d’utilisateurs sur mesure à la recherche des mots clés qui vous intéressent et donne à vos campagnes une chance de s’exécuter sur des supports potentiellement moins chers.

6. Essayez Catch and Release Remarketing

Une autre stratégie à déployer consiste à utiliser un nombre limité de mots clés coûteux pour générer un trafic de haute qualité vers votre site Web.

Ensuite, placez-les dans des parcours de remarketing sur mesure sur des supports plus abordables (tels que Google Display, campagnes de remarketing) dans le but de les convertir sur toute la ligne.

7. Personnalisez vraiment vos pages de destination

Après avoir déployé tant d’efforts pour affiner vos campagnes Google Ads, il serait absolument dommage de perdre les clics durement gagnés et les prospects potentiels en raison d’une page de destination mal conçue.

Investissez dans une page de destination spécialisée qui correspond à la requête de recherche de l’utilisateur, propose une offre convaincante et émotive et n’a qu’un seul appel à l’action.

Si vous avez plusieurs campagnes pour plusieurs produits ou services, chacune doit avoir sa propre page de destination unique. En d’autres termes, n’envoyez pas vos clics vers votre page d’accueil !

8. Laissez la qualité des prospects vous guider

Une fois que vous avez configuré votre campagne avec vos mots clés soigneusement sélectionnés et que vos prospects commencent à arriver, il est important de vérifier la qualité de vos prospects par mot clé.

S’il est clair que des prospects de meilleure qualité proviennent du mot clé A plutôt que du mot clé B, vous pouvez alors concentrer en toute confiance votre attention, vos annonces et vos mots clés supplémentaires sur les thèmes du mot clé A.

Cela peut vous aider à orienter le trafic dans la bonne direction.

9. Exploitez ces données

Lors de la mesure du retour sur investissement, il est important d’utiliser la corrélation des données pour obtenir une vue d’ensemble de la valeur ajoutée de vos campagnes ou non, plutôt que de se concentrer uniquement sur ce que Google Ads attribue aux campagnes.

Si vous constatez une augmentation globale des conversions après quelques semaines de diffusion de vos campagnes, vous pouvez l’attribuer à vos efforts sur les annonces Google.

Conclusion

J’aimerais pouvoir dire que faire fonctionner Google Ads pour les prospects B2B est une activité unique !

Mais une fois que vous avez affiné vos campagnes Google Ads B2B en une machine à produire des résultats, vous devez continuer à gérer votre compte.

Vérifiez fréquemment vos campagnes et utilisez les taux de clics, les données de conversion, le coût par clic et les annonces les plus performantes pour optimiser en permanence vos campagnes et vos budgets.

Ce faisant, vous soutiendrez avec succès vos objectifs marketing B2B globaux.

Davantage de ressources:

  • Génération de leads B2B multicanal : 8 étapes pour réussir
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Image en vedette : SFIO CRACHO/Shutterstock

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