9 conseils pour générer plus de profits avec vos campagnes de remarketing

Le remarketing a sa place dans presque tous les plans marketing, car il figure à la fois parmi les types de campagnes les plus bas et les plus polyvalents.

Si vous envisagez d’investir dans le remarketing – ou si vous investissez déjà – assurez-vous de maximiser les rendements en suivant les conseils ci-dessous.

1. Évitez le syndrome de Junk-in-Junk Out

Avez-vous déjà entendu le vieil adage « junk in, junk out » ?

Considérez le remarketing comme une rivière qui se nourrit de plusieurs flux différents. Si l’un de ces cours d’eau devient pollué, il y aura forcément des problèmes en aval.

Une campagne de remarketing réengage le trafic qui a déjà interagi avec votre contenu. Si le trafic n’a jamais été pertinent au départ, le réengager ne le convertira probablement pas.

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles une campagne de remarketing peut ne pas fonctionner de manière optimale et l’une de ces raisons est que l’une des sources de trafic initiales peut ne pas envoyer un bon trafic.

Alors, comment allez-vous à la racine de cela?

Le remarketing fonctionnait-il bien au départ, mais il a ensuite été abandonné ?

Si le remarketing fonctionnait bien mais a ensuite commencé à monter en flèche, examinez toutes les nouvelles campagnes ou sources de trafic qui se sont intensifiées au moment où le remarketing a commencé à s’effondrer.

Vous pourriez trouver un pistolet fumant. Ce n’est peut-être même pas nécessairement quelque chose que l’équipe marketing a lancé – il peut s’agir, par exemple, d’un reportage qui renvoie au site Web.

Si le remarketing n’a jamais bien fonctionné…

Examinez les analyses du site pour voir si quelque chose ressort. Recherchez toutes les sources, pages de destination et campagnes qui ne semblent pas générer un trafic de qualité.

Le problème peut ne pas être aussi large qu’un canal ou une campagne. Il peut s’agir d’une poignée de mots clés trop larges.

Encore plus probable, il se peut que vos publics aient besoin d’être segmentés davantage. (Plus d’informations à ce sujet dans quelques paragraphes.)

Soyez proactif sur les moteurs de trafic

C’est l’une des nombreuses bonnes raisons d’être vraiment proactif et attentif aux types de trafic que vous générez vers votre site sur tous les canaux et à la manière dont vous réengagez ce trafic.

En règle générale, même si le trafic est « gratuit », la qualité est meilleure que la quantité.

De temps en temps, je rencontre des entreprises qui tirent parti de contenus et de stratégies sociales conçues pour attirer une foule, mais pas nécessairement droit foule.

Pensez aux cadeaux de gros articles de fantaisie que tout le monde veut – pas seulement vos prospects. Si votre entreprise devait décider d’en exécuter une, vous voudrez peut-être envisager de les exclure de manière proactive de votre campagne de remarketing, ou au moins de les segmenter dans un ensemble ou un groupe d’annonces distinct.

2. Analyser, analyser, analyser et segmenter

De nombreux gestionnaires de médias numériques ne contrôlent pas tous les aspects du marketing. Il est carrément impossible de contrôler tous les facteurs externes qui pourraient entraîner du trafic vers votre site Web.

Nous pouvons cependant contrôler les audiences que nous utilisons. (En supposant que le pool de trafic est suffisamment important.)

L’élément le plus important du remarketing peut sans doute se résumer aux audiences utilisées.

L’objectif avec le public devrait être de définir différents niveaux d’intention en fonction des actions entreprises et du niveau d’engagement.

Vous pouvez ensuite aligner ces audiences sur l’entonnoir d’achat pour vous assurer que vous diffusez le bon contenu au bon moment.

Pour déterminer quels devraient être ces publics, vous devez analyser vos données, puis en analyser davantage.

Voici quelques exemples d’utilisations que vous pouvez faire de vos données pour créer de nouvelles audiences :

• Créez des rapports personnalisés pour examiner des éléments tels que le temps passé sur le site, la profondeur moyenne des pages et le nombre moyen de sessions par utilisateur, pour n’en nommer que quelques-uns. En examinant ces éléments, vous verrez souvent un point d’arrêt où les audiences sont plus susceptibles de se convertir, ce qui vous donnera une idée des paramètres que vous devez utiliser pour créer une audience à forte intention.
• Construisez des audiences autour des données démographiques les plus susceptibles de convertir.
• Créez des audiences autour des jalons de votre entonnoir pour suivre les étapes du cycle d’achat. Utilisez leur activité sur le site pour aider à définir le contenu qu’ils devraient recevoir ensuite.
• Créez des audiences distinctes à partir des personnes qui visitent des pages qui signalent une intention, telles que les pages de tarification ou les personnes qui ont ajouté des articles à leur panier.
• Créez des audiences basées sur différents moteurs de trafic, pages de contenu et micro-conversions. Utilisez vos méthodes de ciblage à votre avantage. Si vous générez du trafic depuis LinkedIn destiné aux propriétaires d’entreprises de technologie, utilisez ces connaissances à votre avantage lorsque vous les réengagez. Si vous savez qu’ils cherchaient des informations sur les vacances d’aventure en fonction du guide qu’ils ont téléchargé, utilisez-le lorsque vous les recontactez. Vous ne voulez pas que leur deuxième expérience soit moins personnalisée que la première.
• Créez des audiences à partir de votre CRM pour réengager les prospects qui sont passés entre les mailles du filet ou pour réchauffer une audience avant la sensibilisation.
• Segmentez les audiences par récence, si possible. Il est presque toujours le cas qu’une personne qui a visité votre site au cours des 7 derniers jours sera plus susceptible de convertir qu’une personne qui a visité votre site Web il y a 29 jours. De nombreuses audiences ont tendance à commencer avec les 30 derniers jours comme référence, mais les audiences plus récentes convertissent souvent mieux et moins cher.
• Créez des audiences similaires à partir des acheteurs, en particulier des clients de grande valeur et des acheteurs réguliers.

3. Évaluez votre contenu et comment le public s’y engage

Dans Google Analytics, vous pouvez configurer vos audiences pour qu’elles soient utilisées comme dimensions secondaires et segments personnalisés, ce qui ouvre alors un monde de possibilités pour analyser les performances.

Avec cela, vous pouvez creuser dans la façon dont certains publics interagissent avec le contenu.

Par exemple, vous pouvez consulter :

• Quelles pages de destination fonctionnent le mieux.
• Quelles pages sont les pages de sortie les plus courantes.
• Quels éléments de contenu ils naviguent généralement.
• Comment ils interagissent avec les événements, quels formats de contenu ils ont tendance à préférer.
• Quel site recherche ils effectuent.

Vous pouvez ensuite utiliser toutes ces informations à votre avantage, afin de mettre à jour les informations et les contenus fournis à chaque public pour les aider à trouver ce qu’ils recherchent encore plus rapidement et pour inciter à la conversion.

4. Créez de la pertinence entre le public et vos annonces

L’avantage de la super-segmentation de vos audiences est que vous avez maintenant la possibilité de créer des publicités hyper pertinentes qui s’adressent à cette audience.

Avec les annonces textuelles, vous avez la possibilité d’utiliser des audiences pour modifier dynamiquement le texte de l’annonce afin de vraiment parler au prospect.

Avec les annonces illustrées, vous devez créer quelque chose de pertinent pour le public et où il se trouve dans l’entonnoir d’achat.

Les publicités génériques ne rendent pas justice à tout le travail que vous avez effectué pour comprendre et segmenter vos audiences.

5. Choisir votre offre

Le remarketing avec une offre peut certainement aider à solliciter la conversion, mais à quel prix ?

Vous ne voulez pas entraîner les clients à abandonner leurs paniers dans l’espoir de recevoir un code de réduction en conséquence.

Cependant, certains publics sont vraiment hésitants et pourraient être obligés s’ils pouvaient bénéficier d’une remise. Alors, comment pouvez-vous stratégiquement offrir des remises ?

Voici quelques options que vous pourriez envisager :

• Segmentez les acheteurs précédents des nouveaux acheteurs nets et offrez des remises uniquement aux publics qui n’ont jamais acheté auparavant.
• Offrez des remises spécifiques aux produits sur les nouveaux produits nets ou les lancements de produits pour obtenir une certaine traction.
• Offrez des remises aux acheteurs précédents uniquement dans certaines situations, par exemple lorsque les acheteurs réguliers n’ont pas acheté après une longue période de temps.
• Offrez des remises en tant que vente incitative pendant une durée limitée, pour encourager les achats répétés.
• Utilisez des seuils de dépenses minimum avec des codes de réduction.

6. Pensez grand

Le remarketing peut jouer un grand rôle cross-canal et ne doit pas se limiter uniquement au remarketing display.

Réfléchissez à la manière dont les audiences de remarketing peuvent être utilisées sur les réseaux sociaux payants, la recherche payante, YouTube, le shopping et le display pour stimuler l’action et vous permettre d’enchérir de manière plus agressive.

Prime: Les listes de remarketing sont un excellent moyen de créer des chemins de contenu cross-canal pour garantir que, quel que soit l’endroit où votre prospect voit une annonce, il voit une annonce qui correspond à la prochaine étape du parcours plutôt qu’une annonce redondante pour le contenu qu’il a déjà téléchargé via un canal différent.

7. Utilisez le remarketing pour élargir votre réseau

Les listes de remarketing peuvent être un excellent moyen de qualifier les visiteurs qui, autrement, n’ont pas fourni suffisamment d’informations pour prouver leur qualification.

Par exemple, des termes plus larges, à haut entonnoir avec une intention plus faible peuvent être associés à des listes de remarketing à forte intention pour capturer le volume sur ces termes sans générer de trafic extrêmement faible.

De même, les listes de remarketing peuvent être superposées aux campagnes DSA pour vous permettre de capturer le trafic de prospects qualifiés sur des mots clés que vous n’avez pas dans le compte, tout en identifiant de nouveaux termes.

Considérez les listes de remarketing presque comme des roues d’entraînement pour les campagnes que vous aimeriez tester, mais dont vous craignez qu’elles ne présentent un entonnoir trop élevé.

8. Vente incitative et vente croisée

La configuration de remarketing la plus courante inclut une liste d’exclusion pour tous les acheteurs, mais cela n’a pas toujours de sens.

Bien que ce soit une mauvaise pratique de diffuser en permanence une publicité pour un produit déjà acheté, il existe encore de nombreux autres cas d’utilisation.

Au lieu d’exclure tous les acheteurs, réfléchissez à la manière dont ils peuvent être réengagés pour acheter des accessoires et d’autres produits correspondant à leurs intérêts.

9. Assurez-vous d’ajouter une valeur supplémentaire

L’un des péchés capitaux du remarketing est de lui permettre de cannibaliser les résultats d’une autre campagne la plus performante.

Pour être proactif, examinez les campagnes et les canaux qui génèrent beaucoup de ventes par le biais d’acheteurs réguliers et sculptez les audiences et le calendrier autour de ceux-ci.

Par exemple, si les e-mails ont tendance à faire un bon travail de vente incitative aux clients dans les 3 jours suivant leur achat, vous voudrez peut-être attendre 3 jours avant d’utiliser des publicités pour la vente incitative.

Une autre option consiste à tester le remarketing, mais ensuite à surveiller le volume d’achat des achats répétés et à s’assurer que le remarketing génère un volume supplémentaire une fois lancé. Il en cannibalisera probablement certains et c’est généralement OK tant que c’est rentable.

S’il s’agit de cannibaliser un volume important, en particulier à partir d’une chaîne payante, vous voudrez peut-être envisager de reconfigurer vos audiences pour augmenter la rentabilité dans l’ensemble.

Davantage de ressources:

• Guide du débutant sur Google Ads et Facebook Remarketing
• Comment créer des entonnoirs de remarketing incroyables : 5 conseils que vous devez connaître
• 6 erreurs de campagne de remarketing à éviter