La création de contenu pour les utilisateurs va bien au-delà de l’ajout des bons mots-clés à la copie de la page.

Comprendre votre public et créer un calendrier éditorial qui s’aligne sur les objectifs commerciaux et votre entonnoir de vente vous aidera à réaliser plus de conversions et à augmenter votre valeur client à vie (LCV).

Vous avez probablement entendu parler de contenu appelé générateur de demande et alimenteur de prospects, mais le rôle du contenu dans votre stratégie marketing doit s’étendre à toutes les étapes de votre entonnoir de vente.

Des articles de blog aux campagnes de reciblage, vous devez optimiser vos stratégies de marketing de contenu pour les conversions et la rétention.

Cet article vous montrera quel format et quelle forme de contenu vous devez mettre en œuvre à chaque étape de votre entonnoir de vente et des stratégies supplémentaires pour rendre vos campagnes mesurables et réussies.

Comprendre le parcours de l’acheteur

Susciter l’intérêt

La première étape de l’entonnoir de vente est généralement appelée considération. À ce stade de l’entonnoir, les utilisateurs rencontrent votre contenu et votre marque pour la première fois au cours de leurs recherches.

À ce stade de la recherche d’utilisateurs, vous devez présenter un contenu qui répond aux questions des clients et propose des solutions innovantes.

Tout le contenu de l’entonnoir supérieur doit être informatif et faire autorité.

En termes de promotion et d’atteinte des clients au milieu de l’entonnoir, c’est là que la création et le partage de contenu hors site seront les plus efficaces. Vous pouvez toucher les clients au milieu de l’entonnoir de conversion sur :

  • Réseaux sociaux (promotion payante ou organique).
  • Résultats de recherche organiques.
  • Publications externes (publication d’invités, communiqués de presse, création de liens).
  • Influenceurs.

En termes de requêtes de mots clés, optimisez les titres et les méta descriptions pour les termes, tels que :

  • Comment
  • Quoi
  • Lorsque
  • Pourquoi
  • Guide
  • Didacticiel
  • Des astuces
  • Des trucs
  • Hacks

Le meilleur type de contenu pour répondre à cette recherche serait :

  • Livres électroniques
  • papiers blanc
  • Billets de blog
  • Webinaires
  • Articles d’invités
  • Guides permanents

Offrir d’autres formes de médias (par exemple, vidéo, infographie, quiz interactifs) est une autre façon de donner à votre marque une apparence plus professionnelle et autoritaire.

En séparant votre marque de la concurrence, vous pouvez diriger les clients vers la prochaine étape de votre entonnoir.

Nourrir les prospects

Une fois qu’un utilisateur arrive sur votre site Web, il va effectuer des recherches intensives sur votre marque et les services que vous proposez avant de prendre une décision d’achat. Cela signifie que les clients consulteront tout, des avis d’utilisateurs aux histoires de réussite que vous avez eues.

Ici, vous devrez faire de la publicité pour votre entreprise plus que pour votre contenu.

A ce stade, les utilisateurs recherchent :

  • Avis positifs des utilisateurs.
  • Un site web rapide et engageant.
  • Une proposition de valeur claire et puissante.
  • Preuve sociale ou preuve de votre marque.

En développant davantage sur ce dernier point, vous devez proposer un contenu qui communique votre expérience en tant qu’autorité dans l’industrie.

Fournissez ces formes de contenu pour la preuve sociale et la preuve :

  • Études de cas.
  • Témoignages.
  • Contenu généré par l’utilisateur.
  • Récompenses/reconnaissance de l’industrie.

Vous devrez également fournir une description plus détaillée de vos services et produits.

Des démos, des tutoriels et des vidéos pratiques permettront aux clients de visualiser le fonctionnement de votre entreprise et ce que vous pouvez offrir pour leurs besoins individuels.

Une fois que vous avez convaincu vos clients que votre marque est de premier ordre, il est temps de conclure la vente.

Obtenir la vente

Le contenu du bas de l’entonnoir aura tendance à représenter la copie de vente et les termes cibles avec une intention d’achat élevée.

Ici, vous offrirez à vos clients une copie de page avec un CTA à inclure, des promotions, des offres à durée limitée, des remises et tout le reste.

Vous pouvez également envisager des liens vers du contenu à feuilles persistantes de haut niveau et des articles de blog pour les utilisateurs qui n’entrent pas dans le haut de l’entonnoir.

Tirez parti des CTA avec un attrait émotionnel et le principe de rareté. Une fois cette opération terminée, vous pouvez commencer à mesurer vos résultats.

Créer et mesurer des KPI de contenu

L’identification des fuites dans votre entonnoir, principalement là où les utilisateurs rebondissent, vous aidera à optimiser votre site Web et votre stratégie de contenu pour augmenter vos revenus.

Voici une liste d’indicateurs de performance clés de contenu qui peuvent être suivis sur chaque élément de contenu en fonction de son emplacement dans l’entonnoir de vente :

Haut niveau:

  • Portée de la marque
  • Trafic
  • Liens de référence
  • CTR
  • Taux de rebond

Niveau moyen:

  • CTR
  • Séances
  • Taux de rebond

Niveau inférieur:

  • Conversions
  • Taux de rebond

Cela soulève la nécessité d’établir un calendrier éditorial trimestriel qui traite ces fuites, ainsi qu’un audit trimestriel du référencement et du contenu.

L’établissement d’un calendrier éditorial vous permettra d’actualiser vos recherches de données clients et de cibler les tendances croissantes de l’industrie et les nouvelles demandes. Surtout, cela vous permettra de suivre les résultats par la suite pour combler les trous dans votre entonnoir.

En termes de sélection de sujets, cela devrait être basé sur votre recherche de mots clés et votre analyse des concurrents. En évaluant ce rapport trimestriel, vous pouvez maintenir votre stratégie flexible face aux nouvelles tendances et déterminer si vos objectifs sont atteints.

N’oubliez pas les avantages de la réorientation ou du reciblage d’un contenu de haut niveau réussi pour des gains faciles.

Concentrez-vous sur la rétention et la fidélité

Enfin, votre stratégie de marketing de contenu ne doit pas se concentrer uniquement sur l’acquisition de nouveaux clients. Conformément à la règle du marketing 80/20, nous savons que la majorité de nos revenus commerciaux proviendront de nos fans les plus fidèles.

Intégrez du contenu dans vos stratégies de remarketing pour augmenter votre LCV. Les stratégies comprennent :

  • Recommercialisation.
  • E-mails de suivi avec des promotions spéciales.
  • Sondages et enquêtes auprès des utilisateurs sur les moyens d’améliorer votre entreprise.
  • Programmes de récompenses pour les références ou les achats multiples.

Suivez toujours les prospects perdus et les clients qui ont effectué des achats auprès de votre entreprise avec un contenu informatif qui réaffirme votre autorité. Mesurez l’efficacité de ces campagnes et optimisez-les.

Conclusion

En comprenant mieux comment chaque élément de contenu joue dans votre entonnoir de vente, vous pouvez suivre leurs résultats et les optimiser pour améliorer votre retour sur investissement. Réévaluez chaque trimestre et continuez à chercher des moyens d’améliorer votre stratégie de marketing.

Plus de ressources de contenu et de référencement :

  • 5 façons de déplacer vos programmes de référencement pour cibler le haut de l’entonnoir d’achat
  • Comment utiliser le référencement et le contenu pour influencer les acheteurs
  • 11 façons de prouver la valeur du référencement à votre patron

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