Parlons du TAR. Pas le goudron négatif de la nicotine ou les trucs qui remplissent les fissures sur les routes, mais plutôt le TAR positif qui est à la base des entreprises prospères :
- Confiance
- Autorité
- Réputation
Sans ces trois éléments, une entreprise est fondamentalement une copie de ses concurrents, multipliant les choix pour les clients potentiels.
Lorsque le TAR est présent, les prospects deviennent émotionnellement engagés, ce qui conduit à la fidélité.
Quant aux autres entreprises qui manquent de TAR, elles diluent les choix, créant des décisions plus difficiles pour les prospects qui ne veulent pas prendre de décisions difficiles.
Ce concept se traduit également dans le monde du marketing numérique.
La confiance, l’autorité et la réputation s’entremêlent pour créer l’ADN des campagnes de référencement et de marketing de contenu les plus réussies.
Regardez tous les classements organiques de première place, et le TAR est clairement présent.
Pour un succès en ligne évolutif, il est indispensable de se concentrer sur la construction (et l’équilibrage) des trois éléments TAR.
Ces éléments augmentent la visibilité SEO parce que les moteurs de recherche ont soif de TAR, et tout ce contenu – également conçu avec TAR à l’esprit – et sa plus grande visibilité gagneront naturellement le respect des prospects, ce qui mène à des clients à long terme.
La tactique TAR pour renforcer la présence en ligne d’une entreprise est simple et directe. Mais le processus d’obtention d’un véritable TAR dans le marketing numérique est quelque peu difficile car il est contre-intuitif par rapport aux stratégies de campagne normales.
Avant que la recherche de mots-clés, les audits techniques et les calendriers de contenu typiques ne soient créés, une tactique TAR doit être tissée dans le tissu de chaque élément de campagne.
Et tout commence par des questions sans fin lors de la phase de découverte vitale, dont la question la plus importante : « pourquoi ? »
Les réponses à ces questions aident les spécialistes du marketing à construire une campagne réussie qui valide la vérité derrière l’entreprise, qui est enracinée dans la raison «pourquoi» l’entreprise est en affaires et «pourquoi» ses produits sont nécessaires.
Apple vient immédiatement à l’esprit ; sa marque est construite avec un TAR fort qui renforce son « pourquoi » en tant qu’entreprise.
Apple n’a pas pour vocation de vendre de la technologie, mais plutôt d’inspirer la créativité. Chacune de ses publicités de produits indique toujours clairement le facteur « pourquoi » avant de l’appuyer avec les deux autres questions nécessaires : quoi et comment.
Voici les tactiques essentielles pour construire et renforcer le TAR de vos campagnes de marketing de contenu et de référencement.
Pensez comme un journaliste traditionnel : pourquoi, quoi et comment
J’ai passé du temps au début de ce siècle en tant que journaliste de journal traditionnel. La raison initiale pour laquelle je voulais un concert dans un quotidien était de « couper le gras » de mon écriture.
Ce qui était tout aussi important, cependant, était d’embrasser les «cinq W et un H» du journalisme traditionnel (qui, quoi, quand, où, pourquoi et comment).
Celles-ci ont joué tout au long de la vie, de la direction de départements de marketing de contenu au lancement d’une agence.
Pour le paysage du marketing numérique, l’accent mis sur les Five Ws et One H diminue pour des raisons évidentes, et le concept se transforme en « Two Ws and One H ».
Toutes les tactiques TAR doivent expliquer le Pourquoi capturer l’émotion, suivi du Quoi et du Comment rationaliser ces émotions.
Les questions Qui, Quand et Où du journalisme traditionnel sont généralement répondues sur la page de biographie ou le pied de page de l’entreprise, ce qui sensibilise aux autres Deux W et Un H.
Commencez toujours par pourquoi
Dans « Start with Why » (plus d’un million d’exemplaires vendus), la superstar de TED Simon Sinek déclare :
« Les gens n’achètent pas CE que vous faites, ils achètent POURQUOI vous le faites. Un échec à communiquer POURQUOI ne crée rien d’autre que du stress ou des doutes.
Malheureusement, lors du lancement d’une campagne de marketing numérique, de nombreux professionnels du référencement et spécialistes du marketing de contenu se concentrent uniquement sur le comment et le quoi des produits et services du client – généralement les fonctionnalités, les prix et tout ce qui est différent de la concurrence.
C’est ce dont les données de recherche typiques prétendent que la présence Web d’une entreprise a besoin pour réussir, et elle ne cible pas le côté émotionnel des choses en demandant d’abord pourquoi.
Le comment et le quoi sont absolument nécessaires, mais comme un suivi rationnel du pourquoi plus émotionnel.
Le pourquoi d’une entreprise doit être immédiatement abordé. Encore une fois, pensez à Apple, mais cette fois plutôt qu’à l’histoire de l’entreprise, pensez à ses produits individuels.
Apple ne se contente pas de vendre des MacBook Pro ; le produit inspire la créativité humaine, ce qui est le message clair de la dernière copie de page MacBook Pro.
Cette annonce simple répond immédiatement au pourquoi du produit et est suivie du comment et du pourquoi typiques. La page d’Apple commence par mettre en évidence « Une touche de génie » pour répondre au pourquoi du produit, suivi du comment et du quoi du produit.
L’autre campagne géniale d’Apple qui commence par Pourquoi était la simple publicité pour iPhone 4 : « Cela change tout. Encore. »
Les entreprises qui demandent d’abord pourquoi feront naturellement appel aux émotions d’un prospect et influenceront les trois éléments du TAR qui peuvent commencer une relation à vie – parfois romantique – avec une entreprise et ses produits.
« Peut commencer » sont les mots cruciaux ici parce que le pourquoi doit être soutenu par un quoi et un comment solides. Voici pourquoi.
Pourquoi doit être suivi de quoi et comment
Une fois que vous faites appel au côté émotionnel d’un prospect, il est temps de sauvegarder ces sentiments avec des données rationnelles – et c’est là que le Quoi et le Comment entrent en jeu.
C’est là que les éléments de découverte habituels des campagnes de référencement et de marketing de contenu font surface – l’analyse concurrentielle, la recherche de mots clés, les calendriers de contenu et la structure du site, pour n’en nommer que quelques-uns.
Le quoi et le comment sont essentiels, mais doivent toujours suivre le pourquoi.
Faites appel à l’émotion d’abord; suivre avec justification.
Le quoi et le comment décomposent les offres d’une entreprise. Les réponses à Quoi et Comment expliquent clairement ce qu’une entreprise de services complète du point de vue de la stratégie et des processus, et ce qu’une entreprise de produits propose du point de vue des fonctionnalités et des spécifications.
Encore une fois, le quoi et le comment sont absolument nécessaires pour rationaliser le pourquoi émotionnel d’une entreprise et de ses produits ou services.
Le sous-produit naturel de cette stratégie est la croissance des éléments TAR. Plus le quoi et le comment sont définis de manière cohérente, plus un client aura de respect pour les éléments TAR qui jouent sur nos émotions.
À qui vous demandez est aussi important que ce que vous demandez
De plus, à qui vous demandez est aussi important que les questions que vous posez.
La plupart des agences avec lesquelles j’ai travaillé ne traitaient qu’avec les services marketing de grandes entreprises, même si dans certaines petites entreprises, d’autres équipes étaient impliquées.
Pour véritablement intégrer le TAR dans une stratégie de marketing numérique, les agences doivent parler non seulement avec l’équipe marketing, mais aussi avec le PDG, le fondateur, l’équipe de vente et tous ceux qui sont en première ligne et qui s’occupent des relations clients au quotidien.
Chacun peut fournir un aperçu unique sur les questions, aidant à influencer les facteurs TAR sur les prospects – plus vous avez de recul, plus vous pouvez expliquer correctement le pourquoi de cette entreprise.
Une fois que le pourquoi est répondu et que les bons quoi et comment sont en action, la présence en ligne de la marque se renforcera et plus rapidement.
Amplifiez ce qui fonctionne
Chercher les réponses à ces types de questions permet également aux spécialistes du marketing d’amplifier les services qui sont le point fort d’une entreprise plutôt que de passer du temps à réparer des choses qui ne fonctionnent tout simplement pas.
Les questions Pourquoi sondent profondément la stratégie d’une entreprise, influençant parfois une réorientation de l’attention sur les produits ou services à amplifier, et parfois sur ceux à dés. Cela aide également à appliquer le facteur 80/20 afin de ne pas perdre de temps.
Cela peut sembler contre-intuitif, mais amplifier ce qui fonctionne au lieu de passer du temps sur des choses qui ne fonctionnent pas est le tissu éprouvé de nombreuses entreprises prospères dans le monde.
Pensez à Apple et son iPhone ; ces plates-formes fonctionnent, il est donc plus logique de les construire et de les amplifier en permanence plutôt que de les mettre de côté et d’accorder plus d’attention à un tout nouveau modèle de téléphone.
Oui, Apple construit avec succès d’autres gammes de produits, mais notez ce qui attire le plus l’attention dans leurs campagnes marketing.
Tout cela découle du TAR qu’Apple a déjà intégré à son marketing.
La seule façon d’atteindre véritablement le TAR consiste à poser des questions d’humains réels dès le début – des questions sur le pourquoi d’exposer le facteur émotionnel, suivies de questions sur quoi et comment rationaliser ce facteur émotionnel.
Ce type de stratégie peut changer radicalement le résultat des campagnes de référencement et de marketing de contenu.
Posez des questions – surtout pourquoi – L’âme de votre marketing de contenu Trinity
Lorsque j’interagis avec des clients, je renforce constamment la création d’une «trinité du marketing de contenu» – une qui les inspirera à être des conteurs et à construire une présence en ligne optimale.
Cette trinité comprend :
- Contenu constant frais et émotionnellement attrayant hébergé sur leur site Web d’entreprise.
- Publication d’invités sur des sites Web faisant autorité au sein de leur secteur.
- Nourrir constamment la machine des médias sociaux.
La valeur SEO au sein de cette trinité n’a pas besoin d’explication, pas plus que sa valeur dans le marketing de contenu alors que vous cherchez à vous faire une voix puissante au sein de votre secteur.
Mais comment faites-vous pour que cela fonctionne ? Simple – commencez par le Pourquoi d’abord pour faire appel aux émotions, et rationalisez ces émotions avec le Quoi et le Comment.
Cette « trinité du marketing de contenu » a aussi naturellement une synergie avec les trois éléments du TAR – Confiance, Autorité et Réputation.
C’est là où 3 + 3 est égal à 6 pour les spécialistes du marketing conventionnels qui ne commencent pas par Pourquoi, mais équivaut à « l’innovation » pour ceux qui commencent par Pourquoi.
Conclusion
Dans le best-seller « Zero to One », Peter Thiel déclare :
« Faire ce que nous savons déjà faire fait passer le monde de 1 à n, ajoutant plus de quelque chose de familier. Mais chaque fois que nous créons quelque chose de nouveau, nous passons de 0 à 1. L’acte de création est singulier, car c’est le moment de la création, et le résultat est quelque chose de frais et d’étrange.
La principale mission d’un spécialiste du marketing devrait se concentrer sur la fourniture de quelque chose de « nouveau » aux campagnes client (et parfois étrange), en faisant passer la présence en ligne de son client de « 0 à 1 ».
La solution réside dans l’exploitation des éléments TAR les plus forts, et tout commence par poser les bonnes questions, en commençant toujours par pourquoi.
Plus de ressources sur le marketing de contenu :
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