Le secteur des start-ups technologiques est confronté à une période de turbulences, avec l’incertitude du marché, les employés des start-ups vendant des actions et une première rétraction du marché signalée en 10 ans.
Les introductions en bourse et le capital-risque à écoulement libre que 2022 promettait autrefois se concrétisent de manière plus conservatrice. Par conséquent, les entreprises technologiques et SaaS doivent surveiller de près les flux de trésorerie et le retour sur investissement.
Concentrez-vous sur les métriques SEO traditionnelles et sur leur lien avec les métriques importantes pour le niveau C et les seniors dans les entreprises SaaS.
Les activités de référencement ne peuvent pas influencer directement toutes ces mesures, mais nous pouvons comprendre comment elles les affectent indirectement, les rapporter et les corréler aux initiatives de référencement.
KPI essentiels et suivi des objectifs
Grâce à Google Analytics et à d’autres plates-formes d’analyse, les rapports sur les formulaires remplis, les demandes de démonstration et les inscriptions payantes n’ont rien de nouveau, mais tous les prospects ne sont pas créés et traités de la même manière.
Lorsque les entreprises SaaS obtiennent une avance, elles marqueront l’avance. En associant ces scores (de manière anonyme) aux canaux et aux pages de destination, nous pouvons avoir une meilleure idée de savoir si le contenu de la page ou le contenu que nous produisons attire le bon type d’utilisateur et de prospect pour l’entreprise.
Les types de prospects que vous souhaitez commencer à comprendre et à élaborer des stratégies pour influencer via le référencement sont :
MQL
Le marketing des prospects qualifiés, de manière générale, sera la première étape pour la majorité des prospects qui soumettent un formulaire, une demande de démonstration ou une demande d’informations.
D’un point de vue marketing, ils sont suffisamment qualifiés pour avoir fait cet engagement initial avec l’entreprise, mais ils doivent encore être vérifiés pour leur « adéquation » par l’équipe de vente ou les SDR.
SQL
Une fois que le MQL a été vérifié ou engagé par les ventes ou les SDR, et qu’ils répondent aux exigences de l’entreprise pour être des «clients potentiels appropriés», ils deviennent un prospect qualifié pour les ventes.
Ils peuvent disposer des budgets requis ou être de la bonne taille d’entreprise que les produits et solutions SaaS ciblent.
PQL
Les prospects qualifiés de produit sont un type de prospect qui n’est pas toujours mentionné ou suivi.
Pour les entreprises proposant des essais gratuits, les PQL optent pour l’essai gratuit (ou l’option d’entrée limitée).
Vous voudrez comprendre comment ces utilisateurs interagissent avec le produit, ce qui les a initialement attirés vers le produit (le problème qu’ils essayaient de résoudre) et pourquoi ils ont continué à devenir un client payant ou ont cessé d’utiliser le produit.
Vous pouvez obtenir un aperçu de ces types de prospects en créant des relations solides et en ayant des points de contact réguliers avec les équipes de vente et de produit de l’entreprise.
Un autre KPI SaaS important à mesurer est le LVR, Lead Velocity Rate.
Métriques financières
Bien que nous ne puissions pas les affecter directement via le référencement, nous pouvons les influencer via un contenu efficace qui accomplit trois choses :
- Visibilité pour les requêtes non liées à la marque et autour des problèmes et des perspectives des utilisateurs communs.
- Une profondeur de contenu suffisante pour éduquer et ajouter de la valeur à la requête de l’utilisateur.
- Transparence et informations produit valides afin que l’utilisateur puisse prévoir avec précision l’utilisation de son produit et la manière dont il répondra à ses besoins.
Il est possible d’avoir un impact positif sur les métriques ci-dessous qui sont aussi importantes, sinon plus, que de renvoyer des métriques SEO « traditionnelles » positives.
Taux de désabonnement
La plupart des produits SaaS fonctionnent sur des modèles d’abonnement mensuel, de sorte que le taux de désabonnement est une mesure essentielle dans la budgétisation immédiate et les allocations de dépenses et les budgets prévus (y compris les budgets SEO).
Le produit répondant aux besoins du client peut influencer le taux de désabonnement, fournissant suffisamment d’informations pour que l’utilisateur puisse prévoir avec précision son expérience.
Le désabonnement se produit lorsque les messages marketing et le battage médiatique survendent le produit ou ne traitent pas les principales différences par rapport aux produits concurrents, et le client est déçu et déçu.
MRR et ARR
Les revenus récurrents mensuels et annuels sont liés au taux de désabonnement et constituent une mesure importante à suivre (et à prévoir) pour mieux comprendre la qualité des clients.
Ces mesures peuvent ne pas être disponibles dans des outils tels que Google Analytics. Pourtant, la plupart des entreprises SaaS utiliseront un outil CRM comme Salesforce et collecteront ces données, elles devraient donc être accessibles si vous les demandez tous les mois.
Mesures de trafic
Parlons enfin du trafic.
Le trafic est une mesure de base de toute campagne de référencement, mais nous devons aller plus loin que les données au niveau de la session et examiner le trafic dans les segments avec des campagnes SaaS.
Les ventilations que nous devons faire (et nous pouvons le faire en assemblant les données de Google Analytics avec les données de la Google Search Console) sont :
- Nouveaux utilisateurs vs anciens utilisateurs.
- Requêtes de navigation de marque.
- Demandes d’information sur la marque.
- Requêtes de prospects.
- Requêtes d’utilisateurs actifs.
Nouveaux V. De retour
Il s’agit d’une mesure simple pour la plupart des plates-formes d’analyse qui peut aider à déterminer le pourcentage d’utilisateurs revenant sur le site pour se connecter (utilisateurs actifs), les utilisateurs revenant sur le site plusieurs fois avant la conversion, et les nouveaux utilisateurs et leurs premières interactions potentielles avec la marque. .
Requêtes sur la marque
Cela est ensuite lié aux requêtes de la marque.
De nombreuses campagnes de référencement sont séparées entre la marque et la non-marque, mais la marque peut être subdivisée en navigation et information.
Si quelqu’un recherche « connexion » ou « tarification », il s’agit de navigation et peut être considéré comme un utilisateur actif ou en bas de l’entonnoir.
Par comparaison, quelqu’un qui cherche [brand + product or brand + alternatives] est toujours à la recherche d’informations.
Requêtes d’utilisateurs actifs
Celles-ci sont uniques à chaque marque SaaS et doivent être segmentées et signalées différemment.
Par requêtes d’utilisateurs actifs, j’entends les requêtes relatives à l’utilisation du produit et aux erreurs auxquelles les centres d’assistance et d’aide répondent souvent.
Il est logique qu’à mesure que votre produit gagne plus d’utilisateurs actifs mensuels et quotidiens, ces requêtes (et le trafic vers ces pages) augmentent, elles ne sont donc pas vraiment une mesure de réussite.
Ce qui est une métrique de succès, cependant, c’est si quelqu’un lie une requête à Google qui concerne un problème, une fonction ou un message d’erreur sur votre produit pour lequel vous vous classez en bonne place, et oui, une opinion aléatoire sur StackOverflow ne gère pas notre client service.
Davantage de ressources:
- Comment fonctionnent 3 stratégies de contenu SaaS d’entreprise différentes (avec exemples)
- Comment optimiser une page d’accueil SaaS : mots clés, liens, etc.
- Marketing de contenu SaaS : un guide complet
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