Les experts vous disent qu’un utilisateur ciblé sur Facebook clique sur votre annonce, télécharge votre aimant principal à partir de la page de destination, se réchauffe par votre séquence d’e-mails et assiste enfin à votre offre principale d’un appel de vente, puis vous concluez facilement l’affaire.

Vous pensez que les experts savent de quoi ils parlent – alors vous configurez votre entonnoir, lancez votre campagne et vous adossez à votre chaise en pensant qu’il est probablement temps de vous équiper pour un maillot de bain afin que vous puissiez plonger dans votre réserve d’argent comme Scrooge McDuck.

Après quelques jours, vous examinez les statistiques de vos annonces.

Excellent taux de clics, excellent CPA pour les téléchargements d’ebooks, mais aucune réservation d’appels commerciaux.

Les utilisateurs cliquent sur votre annonce, téléchargent l’aimant principal, puis disparaissent dans l’abîme comme la carrière d’acteur de Brendan Fraser.

Vos e-mails ne sont ni lus ni ouverts.

C’est frustrant. Au mieux.

Pour tenter de sauver la campagne, vous décidez d’abandonner complètement l’entonnoir de l’ebook et de simplement mettre l’offre principale de l’appel de vente sur la page de destination.

Désormais, les utilisateurs ne cliqueront même plus sur l’annonce.

Votre score de pertinence chute, vous payez plus par clic et la liste de diffusion que vous avez est pleine de prospects qui ne sont pas intéressés à parler avec vous ou qui ont complètement oublié votre entreprise.

Votre argent et votre temps perdus.

Cette piscine d’argent dans laquelle vous pensiez plonger n’est qu’un trou vide.

Le problème : vous présentez l’offre de base au mauvais moment

Votre problème est que vous présentez l’offre principale d’un appel commercial au mauvais moment dans cet entonnoir.

Il existe deux scénarios de base dans lesquels cela se produit :

Vous présentez votre offre principale comme l’aimant principal et les utilisateurs la voient comme une menace plutôt qu’une opportunité.

Cela écrase votre taux de clics. Il est peu probable qu’un utilisateur qui défile sur Facebook soit tellement excité à l’idée de participer à un appel de vente qu’il arrête de le faire défiler et le réserve.

Cela est particulièrement vrai s’ils ne connaissent pas/n’aiment pas/ne font pas encore confiance à votre entreprise (à titre indicatif, présenter un appel commercial en tant qu’aimant principal peut fonctionner sur Google Ads car il s’agit d’un support différent).

Vous essayez de faire un suivi par e-mail avec votre offre principale, mais l’utilisateur a oublié votre entreprise et vous avez perdu tout élan de conversion.

Votre entreprise est peut-être la chose la plus importante pour vous, mais pour les utilisateurs, vous n’êtes qu’une autre chose sur laquelle ils ont cliqué. Les gens ont une vie bien remplie et parfois, en tant que spécialistes du marketing, nous oublions cela.

La solution : présentez votre offre principale sur la page de remerciement

Si vous avez remercié les utilisateurs et les avez renvoyés après qu’ils aient téléchargé votre lead magnet, votre page « Merci » vous coûte de l’argent. Les seules personnes qui devraient vous remercier sont les actionnaires de Facebook.

Voici la solution simple : après qu’un utilisateur a téléchargé votre lead magnet, présentez-lui votre offre principale sur la page de remerciement.

Les utilisateurs se sont déjà segmentés et ont exprimé leur intérêt en téléchargeant votre lead magnet afin que vous sachiez qu’il s’agit d’un public intéressé et investi.

De plus, la page de remerciement est l’une des rares fois où vous savez que vous avez toute l’attention des utilisateurs.

Pourquoi devriez-vous mettre votre offre de base sur la page de remerciement : grimper l’échelle du oui

Mettre l’offre de base sur la page de remerciement s’appuie sur une technique de persuasion connue appelée « l’échelle du oui ».

Dans une échelle de oui, une personne est invitée à se conformer à une série de demandes, en commençant petit et en augmentant à chaque demande.

À chaque demande à laquelle l’utilisateur se conforme, il est plus susceptible de se conformer à la prochaine demande de conformité.

Comme cela s’applique à l’entonnoir, la première demande de conformité consistant à fournir leur e-mail en échange de l’aimant principal est petite, et comme ils se sont déjà conformés à cette demande, il est beaucoup plus probable qu’ils se conforment à la prochaine demande plus importante (les ventes appel ou offre principale).

Cela conduit à une dynamique de conversion qui les pousse au-delà du «point de basculement» et les amène à réserver votre offre principale d’un appel de vente.

Comment construire une échelle de remerciement efficace

Voyons comment mettre en œuvre des micro-engagements et une « échelle oui » sur votre page « Merci » pour accroître l’intérêt des utilisateurs pour votre offre principale.

1. Choisissez votre offre de base et votre prime de première impression

Nous allons commencer par travailler à rebours car, en termes d’affaires, j’ai trouvé que travailler à rebours de ce que vous vouliez être le plus rentable.

Commencez avec votre objectif en tête.

Identifiez l’objectif de votre offre principale. Il peut s’agir de vouloir que les utilisateurs planifient une consultation, achètent un produit ou s’inscrivent pour un essai gratuit.

Ensuite, pensez à la prime de première impression.

Que pouvez-vous apporter à un prospect ou à un utilisateur qui améliorera immédiatement sa situation ?

2. Ajoutez stratégiquement des questions pour créer votre échelle Oui

Maintenant que vous avez décidé ce que vous voulez accomplir, il est temps de mettre en place une série de questions auxquelles l’utilisateur devra répondre.

Commencez par des questions simples et progressez jusqu’à votre offre de base.

Plus les utilisateurs se conforment à votre première série de questions, plus il est probable qu’ils acceptent votre offre finale.

Voici un exemple de WordStream :

WordStream Oui Échelle

Ils demandent à leurs prospects de répondre à des questions de base, telles que leur nom, leur secteur d’activité et s’ils sont une agence de publicité ou de marketing.

Ce sont toutes des questions basses et non menaçantes qui poussent les utilisateurs vers le haut du « Yes Ladder » et fournissent l’offre à faible menace d’une note de performance Google Ads.

Vous pouvez également voir que dans la navigation, WordStream permet à l’utilisateur de savoir exactement à quelle étape il se trouve et qu’il s’agit en fait d’un entonnoir à plusieurs étapes.

3. Frappez-les avec votre offre de base

Une fois que vos prospects ont répondu aux questions et converti votre offre plus petite (avec la moindre menace de simplement demander l’e-mail), il est temps de leur présenter votre CTA de votre offre principale et de les conduire à la prochaine étape du parcours de l’acheteur.

Par exemple, après qu’un utilisateur ait téléchargé l’un des livres électroniques de mon entreprise, nous offrons à l’utilisateur la possibilité de convertir notre offre principale pour obtenir une consultation gratuite.

Nous savons que depuis que l’utilisateur a terminé la plus petite étape de conversion, il a engagé les principes d’engagement et de cohérence, il est beaucoup plus susceptible d’opter pour notre consultation.

Nerds Do It Better - Exemple de conversion post-clic en 2 étapes

WordStream fait la même chose lorsque les prospects sont récompensés par une note de performance Google Ads personnalisée et présentés avec l’offre principale de WordStream d’un essai gratuit sur la page de remerciement.

C’est ainsi que vous créez une «échelle Oui» réussie et que vous créez une page «Merci» qui nourrit et convertit les prospects en votre offre principale.

Quelle est la seule chose qui vous empêche encore de gagner de l’argent avec votre page « Merci » ?

Davantage de ressources:

  • 8 choses à faire et à ne pas faire pour votre page de destination PPC
  • Qu’est-ce qu’un aimant principal et 10 exemples que vous pouvez utiliser maintenant
  • 5 exemples de propositions de valeur et pourquoi elles sont si bonnes

Crédits image

Toutes les captures d’écran prises par l’auteur, septembre 2019

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