Dans les startups en phase de démarrage, le financement et les flux de trésorerie sont limités. Vous devez équilibrer les dépenses de marketing entre les stratégies et les canaux qui apporteront à la fois des retours sur investissement plus immédiats.
Dans le même temps, il est important de créer des entonnoirs d’acquisition durables qui peuvent être adaptés à mesure que l’entreprise se développe.
Le référencement est souvent considéré comme un « brûleur lent » en matière de retour sur investissement, et pour un certain nombre de stratégies et de situations, cela peut être vrai.
Investir tôt dans votre référencement peut non seulement aider à créer un entonnoir d’acquisition et à créer de la visibilité pour la marque, mais peut également servir à la fois de fidélisation de la clientèle et d’aide au service client.
Dans une colonne précédente, vous avez appris pourquoi le référencement devrait être une considération importante pour les start-ups en phase de financement précoce telles que le pré-amorçage, l’amorçage ou la série A.
Maintenant, allons un peu plus loin avec des stratégies de référencement éprouvées que les startups en démarrage peuvent utiliser pour aider à développer l’entreprise, quel que soit son créneau.
Investir dans le contenu du centre d’assistance
En règle générale, nous divisons les mots clés et les pages d’un site SaaS en commerciaux et non commerciaux, ou en haut de l’entonnoir et en bas de l’entonnoir. C’est très bien et cela peut aider à mieux faire correspondre le contenu à l’intention de l’utilisateur, mais par expérience, nous négligeons le contenu de « support ».
Nous investissons dans des plates-formes CRM et de support spécialisées, les mappons en tant que sous-domaine de support, puis ajoutons simplement quelques FAQ et questions. Nous n’investissons pas vraiment en eux.
Nous pouvons même hésiter à mettre du bon contenu sur le sous-domaine parce qu’il s’agit d’un sous-domaine, ou nous pouvons ignorer la plupart des questions (expressions de recherche) car les outils affichent un volume de recherche très faible (ou nul). Ou peut-être qu’ils ne correspondent pas à un personnage particulier qui a été identifié.
Bien que les personas puissent être un atout majeur pour les équipes marketing, d’après mon expérience, ils ne doivent pas être utilisés comme des directives strictes à partir desquelles vous construisez tous vos canaux marketing, en particulier le référencement.
En investissant dans vos sections d’assistance et en recueillant les commentaires des équipes de service client et de vente, vous pouvez le développer avec les articles d’assistance standard de type FAQ. Vous pouvez également inclure un certain nombre d’articles de support de niche/edge case et de compatibilité qui, autrement, seraient répondus par des forums de développeurs ou des articles de blog de comparaison de produits – contenu en dehors de votre site.
Si les utilisateurs recherchent du contenu et des réponses à des questions pertinentes pour votre marque/produit, vous devez participer à cette conversation.
Vous pouvez identifier les différentes questions auxquelles vous pourriez répondre ici en consultant :
- Echanges entre les prospects et l’équipe commerciale.
- Conversations sur le chat en direct du site.
- Discussions dans les forums de développeurs.
- Le contenu que les sites Web tiers et les concurrents produisent en comparant vos produits et services à d’autres.
Optimiser le contenu pour les points douloureux
Lorsque vous établissez un produit ou une marque dans un secteur vertical avec des entreprises existantes, ou que vous développez et vendez un produit de nouvelle génération qui émerge et n’est pas encore adopté à grande échelle, il y a de fortes chances que les volumes de recherche de mots clés ne soient pas soyez vos amis.
Un écueil courant chez les startups est que le concept de points douloureux est confondu avec des solutions ou des fonctionnalités de produit. Celles-ci sont excellentes, mais une liste de fonctionnalités et de messages de vente ne répond pas toujours directement (ou même partiellement) aux points faibles de l’utilisateur ou à la raison pour laquelle il se trouve sur cette page en premier lieu.
Dans un certain nombre de secteurs verticaux traditionnels, il est courant de prendre un terme à volume de recherche élevé – un terme principal – et de travailler à rebours. Mais que faites-vous s’il n’y a pas de termes « principaux » ?
Ou, plus précisément, que faites-vous si le classement dans les positions génératrices de trafic pour un mot clé n’est pas possible à court terme en raison de la concurrence et de variables indépendantes de votre volonté ?
Au lieu de cela, vous examinez le scénario dans lequel votre produit fournirait une solution.
Cela signifie oublier les caractéristiques de votre produit et les slogans de vente. Au lieu de cela, regardez le « pourquoi » le produit pourrait être nécessaire.
À partir de cette analyse et de cette réflexion critique, vous pouvez identifier de nouveaux messages (et contenus) à mettre en œuvre auxquels vos concurrents plus établis n’auraient peut-être pas pensé, et des réponses aux questions que votre public ignorant de la solution sait poser.
Il y a de fortes chances qu’une grande partie de ces informations soient découvertes lors du développement de la personnalité, ou même lors de la planification des GTM (stratégies Go To Market).
Alors que sur le papier, cette stratégie aura de faibles volumes de recherche, vous constaterez également probablement que répondre à beaucoup de ces questions ne nécessite pas trop de ressources. Certaines questions peuvent nécessiter une phrase ou deux pour y répondre, avant de créer un lien vers des articles de blog, des ressources ou même des pages commerciales pour fournir des informations supplémentaires.
Ces articles plus courts peuvent naturellement vivre dans votre section Support, s’il y a des préoccupations concernant la longueur du contenu sur votre site Web « principal ».
Équilibrer le contenu fermé et non fermé
Au fil des ans, l’une des stratégies les plus difficiles mais souvent les plus percutantes que j’ai pu mettre en œuvre avec les entreprises SaaS consiste à aider les clients à comprendre quand accéder au contenu – et quand ne pas le faire.
Par contenu fermé, j’entends un contenu conçu pour être de nature génératrice de leads, comme les livres blancs, les livres électroniques et les webinaires.
Bien que ce type de contenu ait sa place dans l’écosystème plus large, des conflits de stratégie entre les ventes et le marketing peuvent survenir très tôt. Cela est particulièrement vrai lorsque ce contenu de génération de leads est produit en tenant compte des requêtes et des sujets de recherche importants.
En règle générale, cela conduira à une page optimisée pour une ou deux requêtes à volume de recherche élevé avec une faible proposition de valeur pour l’utilisateur, et un formulaire de génération de leads.
Il est peu probable que ce contenu soit bien classé et génère les prospects pour lesquels il est conçu, en particulier lorsque les concurrents ont un contenu non sécurisé couvrant les réponses aux mêmes questions. Lorsque vous essayez de créer un contenu qui offre la même proposition de valeur que le contenu fermé, vous serez confronté à des conflits avec d’autres parties prenantes.
En supprimant ce contenu, vous pouvez potentiellement créer et mettre à l’échelle des actifs qui peuvent être utilisés pour attirer un trafic pertinent sur le site – des actifs qui renforceront la confiance. Ensuite, vous pouvez demander des informations de contact, une fois que cette relation a été établie.
Conclusion
La formulation d’une stratégie de référencement pour votre start-up nécessite un état d’esprit plus innovant et agile. Soyez prêt à rechercher et à exploiter les opportunités que vos concurrents les plus connus pourraient manquer, plutôt que d’essayer de concourir pour les mots clés les plus recherchés et les plus souvent utilisés.
Le plus important est que vous écoutiez attentivement partout où les clients vous communiquent leurs besoins. Utilisez-le pour informer le contenu qui répond directement aux besoins des chercheurs pertinents.
Davantage de ressources:
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