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Les gestionnaires de compte Google Ads ne doivent pas contacter directement les clients

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Il existe un nombre croissant de signalements sur le Web de responsables de comptes Google Ads menaçant de contacter directement les clients, même s’ils n’y sont pas autorisés.

Selon les rapports, les agences qui ne répondent pas aux e-mails des gestionnaires de compte Google Ads sont menacées par les représentants de Google pour contacter directement les clients.

Dans certains cas, les responsables de compte Google Ads appellent les clients et leur disent de supprimer leurs agences.

Il y a deux choses à préciser ici :

  1. Les agences ne sont pas tenues de parler aux représentants de Google
  2. Un responsable de compte Google Ads ne doit à aucun moment appeler le client d’une agence

Un représentant Google Ads demandant aux clients de licencier leur agence franchit la ligne.

Cependant, ces signalements sont de plus en plus fréquents.

Matt Janaway, PDG de Marketing Labs, a partagé son expérience sur LinkedIn cette semaine :

Les gestionnaires de compte Google Ads ne doivent pas contacter directement les clients

Le message de Janaway a attiré l’attention de Ginny Marvin, agent de liaison Google Ads, qui a déclaré que le problème serait résolu « immédiatement ».

Marvin ajoute : « Cela ne correspond pas à la manière dont nous attendons de notre équipe qu’elle soutienne nos annonceurs et nos agences partenaires. »

Les gestionnaires de compte Google Ads ne doivent pas contacter directement les clients

Janaway n’est pas seul dans son expérience.

Tout au long du mois d’octobre, des rapports ont circulé sur Reddit de représentants de Google se livrant à des pratiques similaires.

Un utilisateur de Reddit a publié une capture d’écran d’un e-mail reçu par un stratège de compte Google Ads, qui se lit comme suit :

« Je vous écris une dernière fois par courtoisie, car mon objectif honnête est de vous fournir des stratégies de valeur et avancées avec Google Ads et de travailler en étroite collaboration avec vous, pour vous aider à gagner du temps et à rendre vos clients plus performants avec Google Ads. Je vous contacte pour la dernière fois pour vous informer que si je ne vous rejoins pas, je supposerai que vous ne recevez pas mes e-mails et contacterai directement les clients qui m’ont été assignés.

Un autre utilisateur de Reddit a presque la même histoire, affirmant qu’il a été « harcelé » par des e-mails quotidiens d’un représentant de Google Ads pour passer un appel et mettre en œuvre des modifications de campagne.

Encore une fois, les agences ne sont pas obligées de parler avec les représentants de Google ou de mettre en œuvre les modifications que les clients ne demandent pas.

Si vous recevez un e-mail comme celui ci-dessus, la meilleure chose à faire est de déposer une plainte via le formulaire officiel de Google.

Méfiez-vous de ces tactiques de vente agressives. Tant que vous n’enfreignez aucune politique, Google n’a rien à dire sur la manière dont vous gérez les campagnes de vos clients.


Image en vedette : FGC/Shutterstock

10 outils pour les gestionnaires de PPC qui n’ont rien à voir avec le PPC

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Que vous fassiez du référencement payant depuis un an, ou depuis plus de 17 ans comme moi, il est important de maximiser votre efficacité.

La plupart des articles publiés ont tendance à répertorier les outils pour les gestionnaires PPC liés au PPC – outils de mots clés, outils de suivi, recherche de concurrents, éditeur Google Ads, outils d’analyse PPC, gestionnaires d’enchères, etc.

Mais qu’en est-il des outils pour les gestionnaires PPC qui nous aident à être plus efficaces ?

J’ai répertorié certains des outils de référence que j’utilise (sans ordre d’importance) qui n’ont rien à voir avec le PPC pour m’aider à tirer le meilleur parti de ma journée et me faire ressembler à une rock star auprès de mes clients.

Pendant que je travaille dans une agence, bon nombre de ces outils fonctionneront tout aussi bien pour les gestionnaires PPC internes.

Remarque : Je ne suis pas rémunéré pour recommander l’un de ces outils.

1. Calendement

J’utilise Calendly, un service qui permet aux gens de planifier des réunions avec moi, depuis plus de quatre ans. Cela m’a permis d’économiser d’innombrables heures, des échanges d’e-mails de clients dans différents fuseaux horaires et des appels manqués.

J’ai configuré quatre types d’appels différents, ce qui permet aux clients de choisir l’heure qui leur convient le mieux.

Parce qu’il s’intègre à mon agenda Google, mes heures de rendez-vous existantes sont bloquées. Lorsque quelqu’un réserve une heure, celle-ci s’affiche automatiquement sur mon calendrier.

Un lien vers mon Calendly est inclus dans ma signature mail, ainsi que sur tous mes rapports. Calendly envoie un e-mail de confirmation avec une invitation de calendrier, ainsi que des e-mails de rappel, de sorte que le nombre d’appels manqués a beaucoup diminué.

Calendly est un outil pratique pour tous ceux qui doivent prendre des rendez-vous sur plusieurs fuseaux horaires – plus de va-et-vient ni de confusion. Il s’intègre également aux calendriers Office 365, Outlook et iCloud.

Nous utilisons la version Premium (8 $/utilisateur par mois), qui permet plusieurs utilisateurs ainsi que plusieurs types d’événements, mais il existe un plan gratuit (un utilisateur, un type d’événement) et un plan Pro qui s’intègre à d’autres systèmes comme HubSpot , PayPal, Google Analytics, etc.

2. Tour

Nous utilisons Highrise, un système CRM basé sur le Web, en tant qu’entreprise depuis plus de cinq ans. Je l’utilise pour garder une trace de ce que j’ai fait pour les clients, des notes sur mes contacts, même des choses comme les couleurs HTML.

Beaucoup de nos clients sont avec nous depuis des années, alors je me réfère constamment aux notes que j’ai prises, aux conversations que j’ai eues ou même au nom de l’enfant d’un client. L’accès rapide et facile à ces informations fait de moi un meilleur gestionnaire de compte.

Il permet également les tâches à faire, que je peux définir pour moi-même ou les membres de mon équipe, y compris la répétition des tâches.

Malheureusement, Highrise n’accepte plus de nouveaux clients – ils appartenaient initialement à Basecamp, se sont transformés en leur propre entreprise, puis ramenés sous Basecamp en 2018.

Recherchez quelque chose de similaire qui vous permette de suivre facilement ce que vous faites pour vos clients, en particulier les choses qui ne sont pas suivies dans l’historique des modifications de Google ou de Microsoft.

3. Camp de base

Highrise me conduit à Basecamp. Là où Highrise est un CRM, Basecamp est une solution de gestion de projet. Basecamp permet aux membres des équipes JumpFly de partager des informations et de collaborer sur des projets.

Lorsque les clients utilisent Basecamp, nous sommes en mesure de tirer parti du partage et de la collaboration, avec chaque contact et chaque décision suivis, au lieu de plusieurs e-mails.

Basecamp a également un prix raisonnable – 99 $/mois avec des utilisateurs illimités, des projets illimités et 500 Go de stockage. Ils ont également une version gratuite appelée Basecamp Personal, avec des utilisateurs, des projets et un espace de stockage limités.

4. Rejoins moi

J’utilise Join.me pour le partage d’écran, bien qu’ils offrent également des fonctionnalités de réunion hébergées. J’utilise Join.me depuis plus de sept ans et cela m’a été très utile de travailler avec des clients.

J’ai une URL Join.me dédiée qui permet aux clients de la trouver facilement. Au lieu de conversations téléphoniques avec moi expliquant où aller dans leurs comptes Google Ads ou Microsoft Ads, je peux partager mon écran et leur montrer.

Je suis un fan de Join.me pour sa facilité d’utilisation, et cela ne pose pas de problèmes avec la façon dont mon ordinateur agit, comme GoToMeeting l’a fait pour moi dans le passé.

Join.me coûte environ 250 $ par an pour chaque utilisateur, bien qu’ils aient des remises sur le volume.

5. Google Docs

Si vous n’utilisez pas Google Docs pour collaborer et partager des éléments tels que des feuilles de calcul, des documents, des diapositives, etc., vous devriez l’être.

Les données en temps réel signifient qu’il n’y a plus de feuilles de calcul obsolètes et que tout le monde dispose de la dernière présentation. Vous recevez également des notifications de modification, des capacités de commentaire et plus encore.

Coût = gratuit

6. ModifierCeCookie

EditThisCookie est une petite extension pratique qui supprime les cookies de votre navigateur Chrome, mais uniquement pour l’onglet sur lequel vous vous trouvez actuellement, au lieu de tous les cookies de votre historique.

Je l’appelle affectueusement le Cookie Killer.

Coût = gratuit

sept. Coup de lumière

Lorsque j’ai besoin d’une capture d’écran pour un e-mail ou un rapport, Lightshot est ma référence. J’ai programmé le bouton Impr écran sur mon clavier pour qu’en un clic l’option de sélection apparaisse.

Je peux annoter, dessiner des flèches ou des cases et mettre en surbrillance – appuyer sur le bouton de copie me permet ensuite de le déposer dans un document ou un e-mail sans avoir à enregistrer.

Mais si je veux le sauvegarder, je peux le faire aussi, ou même imprimer ce que je viens de capturer. Super pratique et tellement rapide.

Coût = gratuit

8. Superbe capture d’écran

Lorsque j’ai besoin de créer une vidéo de ce qui est sur mon écran, j’utilise Awesome Screenshot. Cela fonctionne également bien lorsque j’ai besoin de brouiller des données.

Je ne suis pas aussi fan de leur capture d’écran que de Lightshot. Awesome Screenshot ne vous permet pas de capturer la barre d’URL de Chrome, ce qui est parfois important.

Mais du point de vue d’un outil de capture vidéo, il fait le travail.

Coût = gratuit

9. Couleur par Fardos

Nous avons réalisé de nombreuses vidéos pour des clients utilisant Video Builder de Google et avons besoin de connaître les couleurs de la marque. Certains clients ont des directives de marque facilement disponibles, mais d’autres non.

Vous pouvez peut-être trouver la couleur enfouie dans le code HTML sur leur site Web, mais quelque chose de plus facile à utiliser est l’outil de gouttes pour les yeux de Color by Fardos. (Bien sûr, nous devons convertir ce HTML en une couleur RVB pour Video Builder, mais c’est assez facile à faire.)

Coût = gratuit

dix. Checker Plus pour Google Agenda

Je compte beaucoup sur les rappels pour m’assurer d’être à l’heure pour les six à sept appels clients que j’ai par jour.

Les notifications intégrées de Google Calendar semblaient avoir des problèmes de cohérence, mais je ne le comprendrais qu’après avoir manqué un appel ou deux.

Le dépannage me prenait trop de temps, j’ai donc décidé de trouver un remplaçant.

J’ai trouvé Checker Plus pour Google Calendar, qui est une extension Chrome. Il me donne de manière très fiable une fenêtre contextuelle pour toute alarme de pré-réunion que j’ai définie. Cela me permet également de répéter la notification pendant un certain temps.

Un autre avantage – je peux voir le compte à rebours jusqu’à mon prochain rendez-vous dans ma barre d’extension. Et si je survole, je peux voir mon calendrier complet pour le reste de la journée, ainsi que les deux suivants.

Coût = gratuit

Sommaire

C’est ma liste de 10 outils préférés, non PPC.

Espérons que ceux-ci peuvent vous aider à prospérer en tant que praticien PPC.

Davantage de ressources:

  • La liste essentielle des outils PPC gratuits
  • 3 outils gratuits pour aider à enquêter et à corriger les changements de performances du compte PPC
  • PPC 101 : Un guide complet des bases du marketing PPC

Image en vedette : Adobe Stock

Comment ne pas travailler avec les gestionnaires PPC

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Les gestionnaires PPC sont les assistants conquérants des feuilles de calcul qui sont capables d’apporter des prospects, des ventes et du trafic aux entreprises à partir d’annonces payantes pour le meilleur budget.

C’est pourquoi il est important d’établir une relation fructueuse avec vos gestionnaires PPC. Plus votre relation est bonne, meilleurs sont vos résultats.

Pour vous aider à créer cette relation gagnante, nous avons quelques conseils à suivre.

1. Ne les laissez pas dans l’ignorance de votre entreprise

Les gestionnaires PPC sont chargés de créer et de tirer le meilleur parti de vos campagnes PPC.

Il ne s’agit pas seulement d’avoir les connaissances techniques et l’expérience nécessaires pour savoir quand ajuster un budget ou modifier un paramètre.

Une grande partie de leur travail est la créativité.

C’est la capacité créative de pouvoir :

  • Créez des publicités qui intéresseront votre public.
  • Trouvez un angle qui fera ressortir votre entreprise.
  • Encouragez les clics.
  • Obtenez plus de prospects.

Disons que votre entreprise vend des meubles, y compris une gamme de crochets à clés.

Dans une mise à jour récente, votre entreprise a en fait proposé des mises à niveau personnalisables gratuites pour ces crochets clés, permettant aux clients de mettre à jour le texte, la taille et la quantité de crochets proposés.

Pour couronner le tout, c’est quelque chose que vos concurrents ne sont pas en mesure d’offrir.

C’est de la poudre d’or pour vos gestionnaires PPC, leur permettant de créer des publicités uniques qui mettent en valeur cette fonctionnalité.

Mais pour ce faire, ils doivent comprendre votre entreprise.

Si vous avez prévu de nouvelles choses passionnantes, ils doivent le savoir.

Si vous les tenez à l’écart de ces discussions, vous ne leur donnez rien avec quoi travailler et vous pouvez potentiellement nuire à vos résultats.

Alors, gardez vos responsables PPC impliqués et informés.

Ne les mettez pas en copie dans chaque e-mail, il y a des détails qu’ils n’ont vraiment pas besoin de connaître.

2. Ne les enfermez pas dans une Google Box

La publicité PPC signifie la publicité au paiement par clic.

Cela ne signifie pas seulement Google Ads, que la plupart des entreprises ont tendance à considérer comme la seule plate-forme publicitaire disponible.

Google est le moteur de recherche le plus utilisé au monde et peut faire connaître votre entreprise à des milliers de clients potentiels. Mais ce n’est pas la seule plate-forme qui peut fournir des résultats.

D’autres plates-formes telles que Microsoft Advertising vous offrent un public différent auprès duquel promouvoir votre entreprise.

Et avec moins de personnes utilisant la plate-forme, son CPC (coût par clic) est souvent inférieur à celui de Google Ads, car vous êtes en concurrence avec moins de personnes pour la première place.

Le PPC consiste à être en mesure d’attraper vos clients au bon moment.

Bien que Google dispose d’un vaste réseau, il existe des parties de l’océan inexploitées par Google seul.

L’utilisation d’autres réseaux publicitaires tels que Microsoft, Facebook, Capterra, Reddit, Twitter et bien d’autres est un moyen d’élargir votre portée.

De plus, l’utilisation de plateformes publicitaires alternatives comme Microsoft peut également aider à affiner votre ciblage, donnant à vos gestionnaires PPC plus de potentiel pour augmenter vos résultats.

Alors, enlevez les chaînes de Google Ads et laissez-les élaborer une stratégie pour de meilleurs résultats en utilisant toutes les plates-formes dont ils ont besoin.

3. Ne soyez pas un client nécessiteux

OK, il est temps pour de vraies nouvelles.

Tout le monde pense qu’il est le client le plus important au monde et il n’y a rien de plus urgent que de savoir ce qui se passe avec vos campagnes PPC.

Et hé, nous comprenons.

C’est votre affaire et votre argent en jeu.

Vous devez savoir ce qui se passe, il n’y a donc aucun mal à poursuivre avec un e-mail ou un appel téléphonique rapide de temps en temps.

Ou s’il y a des dépenses que vous ne pouvez pas identifier sur votre compte, vous voudrez savoir ce qui se passe dès que possible pour vérifier que tout fonctionne comme il se doit.

Le problème est que si les responsables PPC répondent constamment à vos e-mails et appels, cela signifie qu’ils passent moins de temps sur vos comptes.

Les mises à jour sont bonnes ! Mais… laissez-les d’abord travailler pour qu’ils aient des informations à vous donner.

Imaginez que c’est comme une nouvelle relation où vous ne voulez pas répondre tout de suite.

Sois cool.

4. Ne vous attendez pas à un succès à 100 % à chaque fois

En marketing, le succès n’est jamais garanti.

Les gestionnaires PPC peuvent être en mesure de faire des merveilles absolues pour votre compte, mais il y a toujours une chance que cela ne fonctionne pas.

Le PPC est un investissement.

Vous prenez de l’argent, le mettez sur un mot clé et espérez qu’il se concrétise et rapporte plus d’argent que vous n’en aviez au départ.

Mais vous n’obtenez aucune garantie dans la vie – ou dans PPC – peu importe à quel point cela semble « mort certain ».

Alors, faites confiance à vos responsables PPC pour faire le meilleur travail pour vous et ne vous attendez pas à des miracles à chaque fois.

5. Ne vous attendez pas à ce qu’ils aillent bien pendant la pandémie

Un gestionnaire PPC est l’un des rôles chanceux où tout ce dont vous avez besoin est une connexion Internet et un ordinateur portable pour faire votre travail.

Ainsi, alors que plus de 70% des entreprises britanniques étaient confrontées à un congé, les responsables de PPC pouvaient continuer à travailler à domicile comme d’habitude.

Maintenant, bien que les gestionnaires PPC puissent sembler faire partie d’une feuille de calcul, ils sont très humains et peuvent manquer d’interaction avec les autres.

Selon nos propres recherches chez Adzooma, 63,6 % des personnes manquent de travailler dans un bureau.

Lorsqu’on leur a demandé pourquoi, 43,1 % des personnes interrogées ont indiqué que la socialisation était la principale raison.

Aussi utiles que soient les réunions vidéo, elles ne peuvent pas remplacer la réalité.

Plus sérieusement, vous voudrez peut-être les vérifier et vous assurer qu’ils vont bien.

Il est maintenant temps de construire de bonnes relations, pas de les rompre.

Davantage de ressources:

  • 5 compétences essentielles que chaque professionnel PPC doit avoir
  • 12 livres PPC alternatifs que chaque spécialiste du marketing PPC doit posséder
  • PPC 101 : Un guide complet des bases du marketing PPC

5 formules essentielles de retour sur investissement que les gestionnaires PPC devraient maîtriser

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« Suis-je rentable ? »

C’est une question que chaque gestionnaire de compte PPC se pose, mais c’est aussi une question à laquelle de nombreux gestionnaires de compte ont du mal à répondre.

Les spécialistes du marketing PPC ne sont pas nécessairement des assistants statistiques ou orientés vers les mathématiques par nature, et de nombreux facteurs peuvent affecter la rentabilité globale.

S’il est essentiel de comprendre Google Ads et le processus d’enchères à un niveau technique approfondi pour assurer le succès de toute campagne, il est tout aussi important de comprendre les statistiques financières d’une entreprise, et cela le devient de plus en plus.

L’époque où PPC était vraiment le seul endroit où placer votre argent est révolue.

Maintenant, il y a Microsoft Ads, Facebook Ads, Snapchat, Instagram, et la liste s’allonge encore et encore.

L’argent est diversifié dans de nombreux endroits, et il n’y a pas de solution miracle pour attribuer chaque dollar dépensé.

Le mieux que nous puissions faire est d’utiliser les mathématiques comme guide.

Comprendre les paramètres financiers fera de vous un meilleur acheteur de médias et vous donnera de meilleurs résultats à long terme, que vous soyez en interne ou en agence.

Ces calculs peuvent sembler intimidants pour certains gestionnaires, mais les maîtriser vous donnera une longueur d’avance sur la plupart des gestionnaires PPC en termes de connaissances et de pratique.

1. Détermination du ROAS

Les gens échangent souvent ROAS et ROI, mais ce n’est pas vraiment la même chose.

La différence entre le ROAS (retour sur les dépenses publicitaires) et le ROI (retour sur investissement) est de savoir si vous tenez compte du coût de fonctionnement d’une entreprise (souvent appelé COGS – coût des marchandises vendues – ou marge bénéficiaire).

Lorsque vous parlez de ROAS, vous envisagez la rentabilité PPC de manière linéaire.

Vous répondez à la question : avons-nous gagné plus d’argent en revenus que nous n’en avons dépensé en publicités ?

Lorsque vous parlez de retour sur investissement, vous examinez vos dépenses PPC dans un multidimensionnel façon.

ROI tente de répondre à cette question :

Après comptabilisation des coûts des produits ou services, et après comptabilisation des frais de publicité, avons-nous réalisé un bénéfice ?

Dans cet exemple, disons que vous vendez des chaussures pour 50 $ la paire. Votre ROAS utiliserait les 50 $ dans son calcul.

Mais, imaginez que vous avez une majoration de 50 % sur ces chaussures. Cela signifie que votre bénéfice brut total n’est en fait que de 25 $.

Grande différence!

En règle générale, les acheteurs de médias s’appuient sur le ROAS, car ils ne disposent pas de tous les calculs internes alimentant Google Ads qui leur montreraient le ROI.

Ce dont vous avez besoin pour déterminer le ROAS

  • Valeur totale des conversions
  • Coût total de la publicité

Formule à utiliser

Valeur de conversion totale / Coût total de la publicité

Exemple

Un client gère un site Web de génération de leads qui vend ses leads à des avocats à travers les États-Unis. Le client vous demande quel a été son retour sur les dépenses publicitaires au cours des 30 derniers jours.

Ils ont dépensé 17 547 $ pour leurs campagnes Google Ads qui ont généré 489 prospects.

Parmi ceux-ci, 375 de ces pistes ont été vendues à des avocats. Ils ont payé en moyenne 130 $ par piste.

Cela signifie que leur valeur de conversion était de 48 750 $ (130 $ par prospect x 375 prospects)

Le ROAS serait de 2,78 ou 278 % (48 750 valeur totale / 17 547 coût Google Ads)

Vous pouvez signaler au client que le ROAS des 30 derniers jours était de 278 %.

En d’autres termes, pour chaque dollar dépensé en publicité, ils ont rapporté 2,78 $.

Pointe

Google Ads a en fait une colonne spécialement conçue pour le ROAS.

Sauf que Google ne l’appelle pas ROAS, vous pouvez donc passer à côté.

C’est étiqueté comme Toutes les conv. valeur / coût.

5 formules essentielles de retour sur investissement que les gestionnaires PPC devraient maîtriser

Si vos campagnes suivent avec précision la valeur de conversion, vous pouvez utiliser cette colonne pour calculer rapidement votre ROAS.

Si un site n’est pas e-commerce, cela signifie que vous ne suivez probablement pas les valeurs de conversion pour chaque conversion dans le compte.

Vous devrez calculer le ROAS à la main en utilisant les informations que votre client vous donne.

Si chaque conversion vaut le même montant, vous pouvez à la place attribuer cette valeur à un type de conversion, ce qui vous permettra d’utiliser cette colonne.

2. Détermination du retour sur investissement

Le ROAS est agréable et tout, mais il ne vous donne pas une image complète de la rentabilité.

Comme vous l’avez vu précédemment dans notre exemple de chaussures, les produits coûtent de l’argent au détaillant.

Le simple fait de connaître votre ROAS ne vous dit pas si vous gagnez ou perdez de l’argent dans l’ensemble.

Par exemple, vous pouvez avoir un client dont le ROAS est de 400 %, mais qui perd toujours de l’argent une fois que vous avez calculé ses marges bénéficiaires.

En tant que gestionnaire de compte PPC, il est important de définir d’abord un ROAS équilibré pour vos clients.

Chaque client calculera les marges bénéficiaires différemment (incluons-nous le loyer dans nos calculs de marges bénéficiaires ou n’incluons-nous pas le loyer, par exemple), mais déterminer une marge bénéficiaire de base est la première étape pour déterminer le retour sur investissement de votre client.

Ce dont vous avez besoin pour déterminer le retour sur investissement ROAS

  • Marge bénéficiaire

Formule à utiliser

1/ Marge bénéficiaire

Exemple

Supposons que vous soyez un agent de voyages qui réserve des billets d’avion en première classe et en classe affaires.

Chaque billet réservé génère en moyenne 1 600 $ de revenus.

C’est avant que le billet ne soit payé.

Environ 65 % de ces revenus sont consacrés au coût de la réservation du billet et 6 % des revenus sont versés aux vendeurs sous forme de commission.

Tout d’abord, soustrayez le coût du billet réel. Ce serait 65 % de 1 600 $, soit 1 040 $. Soustrayez cela des 1600 $ de revenus, et les revenus sont maintenant tombés à 560 $.

Ensuite, il y a les 6 % pour le vendeur, soit 6 % de 1 600 $. C’est un autre 96 $, laissant des revenus à 464 $.

Sur les 1 600 $ de revenus, votre client réalise un bénéfice de 464 $.

Essentiellement, votre marge bénéficiaire serait alors de 29 %.

Mais ce n’est pas tout.

Ce calcul de la marge bénéficiaire n’inclut pas les coûts potentiels de faire des affaires comme le loyer, les taxes et autres frais généraux.

Et si vous êtes une agence, cela ne compte pas pour vous !

Il s’agit simplement du coût du service du billet d’avion réservé.

Donc, pour calculer votre retour sur investissement, vous divisez simplement 1 par votre marge bénéficiaire.

1 / 0,29 = 3,4 (ou 340 %)

En d’autres termes, vous devez gagner 3,40 $ pour chaque dollar dépensé en publicité.

Pour expliquer le ROAS de rentabilité de manière non mathématique :

Pour réaliser 1 $ de profit, vous devez générer 3,40 $ de revenus (1 $ correspond à 29 % de 3,40 $). Vous soustrayez ensuite le 1 $ dépensé en publicité et vous atteignez le seuil de rentabilité.

Dans notre scénario ci-dessus, tout ce qui dépasse 340 % de ROAS signifie que vous gagnez de l’argent.

Si c’est moins de 340 % de ROAS, vous le perdez.

Pointe

Certaines entreprises se concentrent sur la rentabilité linéaire (gagner plus d’argent qu’elles n’en dépensent après avoir tenu compte des marges bénéficiaires).

Cela peut être une réflexion à court terme si leurs clients ont tendance à produire une valeur à vie pour l’entreprise.

Par exemple:

  • Les clients reviennent-ils et achètent-ils à nouveau ?
  • Les clients recommandent-ils généralement des amis ?
  • S’agit-il d’un service d’abonnement avec des frais mensuels, et il y a une durée moyenne d’abonnement ?

Déterminer la valeur moyenne à vie d’un client ou d’un client peut augmenter vos marges bénéficiaires et, à son tour, diminuer votre retour sur investissement.

3. Détermination du coût par conversion pour les formulaires

De nombreux comptes suivent les soumissions de formulaires comme une action de conversion dans les comptes PPC de votre client.

Cependant, l’attribution d’une valeur par conversion est délicate car certaines soumissions de formulaires ne représentent aucun profit ou revenu pour votre client, ou les montants peuvent varier considérablement.

En tant que responsable PPC, vous souhaitez connaître votre véritable coût par conversion.

En d’autres termes, combien vous payez pour une soumission de formulaire qui se transforme en une vente ou un accord ou quoi que ce soit qui rapporte de l’argent à l’entreprise.

Ce dont vous avez besoin pour déterminer le CPA pour les formulaires

  • Coût moyen par conversion (coût par soumission de formulaire)
  • Taux de conversion moyen des formulaires (le pourcentage de formulaires qui se transforment en ventes)

Formule à utiliser

Moy. coût par conversion dans Google Ads / Taux de conversion du formulaire

Exemple

Utilisons notre exemple d’agent de voyage de la formule précédente, mais vous suivez les soumissions de formulaires en tant qu’action de conversion.

Vous savez que votre coût moyen par conversion pour vos annonces Google est de 37 $.

En d’autres termes, vous générez des soumissions de formulaires à 37 $ la pop.

Vous fermez environ 15 % de tous les formulaires reçus via Google Ads.

Coût par prospect de 37 $ / taux de clôture de 0,15 = 246,67 $

Ainsi, votre véritable coût moyen par conversion est de 246,67 $, sur la base de ce taux de clôture de 15 %.

Maintenant, nous pouvons calculer votre retour sur investissement en fonction des chiffres que nous avons ci-dessus.

L’utilisation du calcul du retour sur investissement signifie (bénéfice – coût) / coût.

Les chiffres fonctionnent comme ceci :

[($464 (average profit per conversion we calculated before) – $246.67 (true cost per conversion we just calculated)]/ 246,67 $ = 0,88.

En fin de compte, vous gagnez 88 cents pour chaque dollar dépensé en publicité.

Cela peut sembler être une perte, mais rappelez-vous qu’ils ne perdent pas d’argent (le retour sur investissement peut être un nombre négatif).

Ils gagnent 0,88 $ sur chaque dollar, ce qui peut également être appelé un retour sur investissement de 188 % (ce qui rapporte 1,88 $ pour chaque dollar dépensé en publicité).

Pointe

Maintenant que vous savez ce que vous payez réellement par conversion, vous pouvez identifier les domaines dans lesquels augmenter le retour sur investissement.

Par exemple, augmenter le taux de conversion de l’équipe commerciale d’un pourcentage donné réduira son coût par conversion de « x » dollars.

4. Détermination du seuil de rentabilité CPA pour les formulaires

Nous avons pu calculer les seuils de rentabilité pour le ROAS, mais qu’en est-il de notre récent exemple lié à la soumission de formulaire ?

Poursuivant notre conversation ci-dessus, vous savez que vous êtes rentable et que vous générez des ventes à un CPA de 246,67 $.

Mais comment savez-vous le plus pouvez-vous dépenser pour une soumission de formulaire sans perdre d’argent ?

Sur la base de votre taux de clôture de 15 %, vous savez qu’un coût par conversion de 37 € dans vos annonces est rentable.

Et si vous génériez des conversions à 42 $ ? Le compte rapporterait-il encore de l’argent ?

Certes, vous pouvez insérer ces chiffres dans la formule n ° 3 – mais il existe un meilleur moyen.

Que faut-il utiliser pour calculer le seuil de rentabilité CPA pour les formulaires

  • Bénéfice moyen par vente
  • Taux de conversion du formulaire

Formule à utiliser

Bénéfice moyen par vente x Taux de conversion du formulaire

Exemple

Comme nous l’avons vu ci-dessus, notre bénéfice moyen par vente est de 464 $ (après soustraction des frais de commissions et du coût de la réservation du billet d’avion).

Nous savons également que 15 % des formulaires se soldent par une vente.

Bénéfice de 464 $ x taux de clôture de 0,15 = 69,60 $

En clair, vous pouvez payer jusqu’à 69,60 $ par soumission de formulaire en moyenne avant de commencer à perdre de l’argent.

Pointe

Parfois, il est important de tester la diminution des marges bénéficiaires dans le but d’augmenter le volume et d’acquérir plus de clients.

Au lieu de le considérer comme :

« Nous générons des soumissions de formulaires à 37 $ par formulaire.

La seule façon d’obtenir plus de formulaires est d’augmenter nos enchères au CPC max., d’augmenter notre position moyenne, d’acheter plus de clics et de générer des formulaires pour 45 à 50 $. »

Réfléchissez à ce scénario :

« Nous générons des soumissions de formulaires à 37 $ par formulaire.

À ce rythme, notre retour sur investissement est de 180 %.

Mais, si nous augmentons nos enchères, nous pourrions générer 20 % de soumissions de formulaires en plus à 45 $ par formulaire.

Notre retour sur investissement chuterait à 154 %, mais cela nous donne toujours un bon coussin en dessous de notre seuil de rentabilité CPA de 69,60 $ avec un volume plus élevé. »

5. Déterminer le seuil de rentabilité CPA pour les cycles de vente complexes

Toutes les entreprises ne convertissent pas leurs visiteurs en un seul processus linéaire.

De longs cycles de vente peuvent signifier plusieurs points de contact avec un prospect ou un prospect avant de conclure une transaction et de générer des revenus.

Pour cette formule, dessinons d’abord le scénario, puis trouvons la formule correcte.

Supposons que vous travaillez pour une entreprise qui vend un abonnement mensuel à un logiciel de comptabilité pour petites entreprises basé sur le cloud.

Leur client moyen génère 3 287 $ au cours de la durée moyenne de l’abonnement.

Votre campagne PPC envoie du trafic vers une page de destination faisant la promotion d’un webinaire gratuit qui explique les avantages et les fonctionnalités du logiciel.

Mais, euh-oh:

Les inscriptions aux webinaires vont aussi loin que votre suivi des conversions PPC !

C’est là qu’il est crucial de savoir comment fonctionne généralement votre entonnoir de vente.

45 % des inscrits au webinaire assistent au webinaire gratuit.

Parmi ces participants, 15 % finissent par souscrire à un abonnement au logiciel de votre client.

Vous devez maintenant travailler en arrière sur les calculs pour déterminer le montant maximum que vous devriez payer pour une inscription à un webinaire à partir de vos campagnes PPC.

Ce que vous devez savoir pour déterminer votre seuil de rentabilité CPA

  • Bénéfice moyen par vente
  • Taux de conversion des webinaires (pourcentage d’inscrits qui assistent)
  • Taux de conversion des ventes (pourcentage de participants qui achètent un abonnement)

Formule à utiliser

(Taux de conversion du webinaire x Taux de conversion des ventes) x Bénéfice moyen par vente

La première étape de la formule détermine notre taux de conversion réel ou réel.

Étant donné que l’entonnoir de conversion est un processus en deux étapes et que tous les prospects ne passent pas par les deux étapes, nous devons multiplier les deux taux de conversion ensemble.

Une fois que nous avons notre vrai taux de conversion, nous empruntons simplement notre formule de l’étape 4 et multiplions notre bénéfice moyen par notre vrai taux de conversion.

Passons en revue les calculs de notre scénario :

(45 % des inscrits assistent x 15 % se convertissent en abonnés) x 3 287 $ de valeur à vie d’une vente = 221,87 $

En termes simples, votre seuil de rentabilité CPA pour un inscrit au webinaire est de 221,87 $.

Pointe

Expliquer ces calculs peut sembler un peu écrasant, mais cela peut être plus facile si vous le parcourez avec un exemple.

Voici comment procéder dans un scénario où vous avez généré 500 participants au webinaire à un CPA d’équilibre de 221,87 $ :

  • Nous avons généré 500 inscriptions au webinaire à un coût moyen par inscrit de 221,87 $. Au total, nous avons dépensé 110 935 $.
  • Sur ces 500 inscrits, nous nous attendons à ce que 225 d’entre eux assistent réellement au webinaire, sur la base de notre moyenne historique de 45 %.
  • Sur ces 225 participants, nous prévoyons qu’environ 34 (15 %) d’entre eux achèteront un abonnement logiciel.
  • Nous savons qu’un client moyen représente 3 287 $ de profit.
  • Si nous multiplions 34 ventes par 3 287 $ de profit, nous obtenons un profit total de 111 758 $, soit à peu près le seuil de rentabilité de nos dépenses publicitaires.

Le calcul ci-dessus peut devenir plus compliqué si vous ne connaissez pas la valeur moyenne à vie d’un client.

Nous l’avons appelé 3 287 $ juste pour cet exemple, mais parfois ce n’est pas si simple.

Travaillez pour comprendre ces chiffres afin d’avoir une idée plus claire de ce qui se passe, ce qui vous permettra de gérer une campagne plus précise sur le plan statistique.

Conclusion

Savoir calculer ces formules par cœur, c’est bien.

Mais être capable d’expliquer comment ils ont du sens avec un anglais basé sur des scénarios et non mathématique est bien plus important

Si le « pourquoi » de ces formules a du sens pour vous, vous pourrez les appliquer dans différentes situations, peu importe les types de comptes que vous gérez maintenant et à l’avenir.

Cela vous amène au-delà d’être un gestionnaire PPC et d’agir comme un véritable partenaire du succès d’une entreprise.

Davantage de ressources:

  • PPC 101 : Un guide complet des bases du marketing PPC
  • Comment mesurer le succès des campagnes PPC avec et sans données de conversion
  • Sur quelles mesures PPC devriez-vous vous concentrer ?

Crédits image

Capture d’écran prise par l’auteur, septembre 2020