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Développez votre génération de leads B2B avec Discovery Ads

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Spécialistes du marketing de génération de prospects B2B : avez-vous déjà essayé les annonces Google Discovery ?

Selon Google, les annonces Discovery :

« … vous aide à toucher jusqu’à 2,9 milliards de personnes lorsqu’elles parcourent les flux sur YouTube, consultent les onglets Promotions et Réseaux sociaux de Gmail, et font défiler Découvrir pour rattraper leur retard sur leurs sujets préférés. »

Que sont les annonces Discovery ?

Contrairement aux annonces sur le Réseau de Recherche, les annonces Discovery sont visuelles, réactives et dynamiques. Le format et la mise en page exacte dépendront de l’endroit où l’annonce apparaît, entre autres facteurs.

Comme de nombreux produits Google, lors de l’examen initial, les annonces Discovery semblent être orientées vers le commerce électronique plutôt que vers les annonceurs de génération de leads/B2B.

Tous les exemples de la section d’aide de Google concernent les achats ou le commerce électronique.

découverte google

Par conséquent, les annonceurs B2B peuvent hésiter à essayer les annonces Discovery.

Ne soyez pas!

Nous avons constaté que les publicités Discovery sont un moyen efficace d’accroître la notoriété et les prospects pour les annonceurs B2B.

Comment utiliser avec succès les annonces Discovery pour la génération de leads

Les annonces Discovery sont un outil efficace à utiliser au milieu de l’entonnoir de conversion dans le parcours de l’acheteur.

Le format d’annonce Discovery se situe entre Google Display (entonnoir supérieur) et Search (entonnoir inférieur).

Le meilleur moment pour utiliser les annonces Discovery pour la génération de prospects est lorsque vous n’obtenez pas le volume de prospects que vous souhaitez de la recherche, peut-être parce que vous faites la publicité d’un nouveau produit dont les utilisateurs ne sont peut-être pas conscients.

Les annonces Discovery ont le double avantage de générer de la notoriété tout en optimisant les conversions.

Étant donné que les annonces s’affichent au-delà de la page de résultats de recherche (dans YouTube et Gmail), vous toucherez des utilisateurs qui se trouvent peut-être plus tôt dans leur parcours de décision et vous les aiderez à connaître votre produit.

Combiner avec le reciblage

Comme avec la plupart des tactiques supérieures et intermédiaires pour la génération de leads, il est important d’utiliser les publicités Discovery en combinaison avec le reciblage pour obtenir les meilleurs résultats.

En fait, vous pouvez même utiliser des audiences de reciblage dans vos campagnes Discovery. Plus sur ce sujet dans une minute.

Compléter les campagnes de recherche

Vous devez également vous assurer que vous utilisez Discovery en combinaison avec les annonces du Réseau de Recherche.

Étant donné que les annonces Discovery peuvent être ciblées par mot clé à l’aide d’un segment personnalisé, vous devez vous assurer que vous enchérissez sur les mêmes mots clés dans vos campagnes sur le Réseau de Recherche.

Nous utilisons généralement des mots clés de campagnes de recherche existantes pour créer nos segments personnalisés Discovery.

Mais si vous lancez une toute nouvelle campagne, cela peut fonctionner dans l’autre sens ; Vous allez d’abord créer un segment personnalisé, puis utiliser ces mots clés dans une nouvelle campagne sur le Réseau de Recherche.

Mots-clés des concurrents cibles

Une autre grande utilisation des annonces Discovery consiste à cibler les mots clés des concurrents.

Contrairement au ciblage des concurrents dans la recherche, qui a tendance à être coûteux en raison d’un score de qualité médiocre, le ciblage des concurrents dans Discovery fonctionne davantage comme dans les réseaux sociaux payants.

Les mots-clés concurrents agissent comme un signal pour indiquer à Google le type d’utilisateurs qui seraient intéressés par votre annonce.

Mesurer correctement les conversions est essentiel pour réussir la génération de leads avec les publicités Discovery.

Cela est vrai pour toute campagne Google Ads, mais surtout pour les types d’annonces à entonnoir plus élevé comme Discovery.

Configurer des micro-conversions

Pour certains annonceurs B2B, le véritable volume de prospects peut être trop faible pour que Discovery fonctionne efficacement.

Dans ce cas, vous souhaiterez configurer des micro-conversions – des actions sans prospect qui indiquent qu’un utilisateur est engagé et lève la main.

Des actions telles que visionner une vidéo ou télécharger un ebook peuvent être considérées comme des micro-conversions.

Les micro-conversions aideront à générer un volume de signal suffisant pour votre campagne d’annonces Discovery en fonction du type d’utilisateurs que vous souhaitez atteindre.

Connecter les sources de prospects à Google Ads

Une autre recommandation consiste à connecter les sources de prospects à Google Ads.

Généralement, les conversions mesurées dans Google Ads ne sont pas des prospects qualifiés ; il s’agit d’une action qui indique une piste, comme le remplissage d’un formulaire ou le téléchargement d’une ressource.

Ces contacts initiaux entrent dans un système de prospects, où les prospects sont qualifiés et notés. Ceux-ci sont souvent appelés «prospects qualifiés en marketing» (MQL).

Certaines entreprises utilisent également des « prospects qualifiés pour la vente » (SQL) ou des « prospects qualifiés pour la publicité » (AQL).

Quoi que vous utilisiez, il y a une étape intermédiaire entre un utilisateur remplissant un formulaire avec succès et devenant un prospect dans le CRM.

Heureusement, Google Ads permet aux annonceurs d’importer des données sur les prospects qualifiés depuis leur système CRM. Les CRM les plus populaires, tels que Salesforce et HubSpot, sont pris en charge.

Vous pouvez utiliser vos données CRM comme conversion principale si vous disposez d’un volume de prospects suffisant. Ou vous pouvez utiliser les données à titre de référence juste pour vous assurer que vous obtenez réellement des prospects qualifiés.

Ceci est particulièrement important si vous utilisez des ressources de formulaire pour prospects.

Souvent, les annonceurs constatent un volume élevé de prospects de mauvaise qualité à partir d’actifs de formulaires de prospects (anciennement appelés extensions de prospects). L’importation de données depuis votre CRM vous aidera à voir combien de ces formulaires sont devenus des prospects qualifiés.

Configurer des annonces Discovery pour réussir

Une configuration de campagne correcte est la clé du succès des campagnes d’annonces Discovery.

Choisissez votre ciblage

Les annonces Discovery ont plusieurs options de ciblage différentes. Vous pouvez cibler par mot-clé, par audience, par ciblage sur le marché ou par sujet.

Nous avons constaté qu’il est préférable de créer des groupes d’annonces distincts pour chaque option de ciblage ; qui vous permet de voir comment chaque option fonctionne et d’optimiser en fonction des performances.

Assurez-vous d’inclure des groupes d’annonces pour les audiences de reciblage pertinentes.

Si votre audience de reciblage est suffisamment importante, Discovery est un moyen très efficace d’atteindre ces utilisateurs avec une offre pertinente qui peut les inciter à se convertir.

Établir soigneusement les KPI

Bien que les campagnes Discovery utilisent la stratégie d’enchères de conversions maximales, vous ne voudrez pas les soumettre aux mêmes indicateurs de performance clés (KPI) que vos campagnes sur le Réseau de Recherche.

N’oubliez pas que les campagnes Discovery ne sont pas diffusées uniquement dans la recherche : elles apparaissent dans les résultats de recherche YouTube et dans Gmail.

Bien que les utilisateurs de ces canaux puissent effectuer un certain type de recherche, l’intention n’est pas la même que pour ceux qui effectuent une recherche sur google.com.

Vous constaterez que les utilisateurs de Discovery sont plus haut dans l’entonnoir, de sorte que vos clics par action (CPA) seront probablement plus élevés que dans la recherche.

Utilisez tous les actifs disponibles pour vos annonces

En plus de fournir des titres et des descriptions, vous souhaiterez inclure des images pour vos annonces Discovery.

Fournissez toutes les tailles/proportions d’aspect recommandées, car cela vous aidera à garantir que vos annonces seront diffusées dans autant d’emplacements que possible.

Google suggère aux annonceurs d’utiliser au moins trois titres, descriptions et images (aux formats portrait, carré et paysage) pour optimiser la diffusion des annonces.

Découvrez plus de bonnes pratiques Google Discovery ici.

Quelques études de cas

Nous avons utilisé avec succès des campagnes de découverte pour nos clients B2B afin de générer des prospects à un coût efficace.

Pour l’un de nos clients technologiques, nous avons lancé des campagnes de découverte avec l’objectif initial d’augmenter l’échelle tout en maintenant l’efficacité.

Nous voulions voir comment nous pourrions intégrer de nouveaux types de campagnes dans notre stratégie SEM et comment ils s’intégreraient dans notre approche existante de l’entonnoir complet.

Nous avons lancé avec des listes d’audience distinctes, chacune intégrée à des groupes d’annonces distincts. Nous avons tiré parti de nos audiences héritées et puisé dans des listes basées sur les produits.

Le résultat?

Les campagnes Discovery ont enregistré 690 % d’impressions supplémentaires par rapport aux campagnes SEM. Mieux encore, Discovery a réduit le coût par clic de 93 % et le coût par visite de 70 %.

Le client a été ravi de ces résultats et va de l’avant avec une large extension de Discovery sur l’ensemble de sa gamme de produits.

cas d'annonces de découverte

Nous avons constaté des performances similaires pour un autre client du secteur technologique. Le client utilisait déjà la recherche, le display et YouTube.

Ils avaient couvert le haut et le bas de l’entonnoir – ils avaient juste besoin d’une stratégie au milieu de l’entonnoir.

Entrez les annonces Discovery.

Les résultats pour ce client étaient presque identiques au premier exemple ci-dessus.

Les annonces de découverte ont enregistré un coût par clic (CPC) et un coût par prospect (CPL) nettement inférieurs à ceux de la recherche, la découverte générant 60 % de prospects en plus que la recherche pour seulement 32 % du coût.

cas supplémentaire d'annonces de découverte

Dans ces deux exemples, les publicités Discovery étaient un moyen efficace d’élargir le réseau et d’atteindre des utilisateurs qualifiés qui n’auraient peut-être pas vu nos publicités autrement.

Mises en garde pour les annonces Discovery

Comme vous pouvez le voir, les publicités Discovery peuvent être une tactique très efficace au milieu de l’entonnoir pour générer des prospects. Mais ils ne sont pas parfaits.

Il est important de savoir à quoi faire attention lors du lancement de campagnes Discovery.

Assurez-vous d’avoir suffisamment d’actifs

Cela inclut les images et le texte d’annonce.

Considérez les publicités Discovery comme des publicités sociales payantes. Plus vous utilisez de variantes d’annonces, plus il est facile de tester et d’éviter la fatigue publicitaire.

Si vous n’avez qu’une image et une variante de texte, vos annonces ne fonctionneront probablement pas bien. Plus c’est mieux.

Surveillez votre impression et le volume de clics

Surtout si vous utilisez des audiences de correspondance client, vous constaterez peut-être que le volume est très faible pour vos campagnes Discovery au début.

N’oubliez pas que les campagnes Discovery sont exécutées sur un modèle d’enchères de conversions maximales ou de CPA cible. Pour générer des conversions, vous devez générer des impressions et des clics.

Si cela ne se produit pas peu de temps après le lancement, vous constaterez que votre volume est fortement étranglé alors que le système essaie de trouver le trafic qui se convertira.

Votre trafic pourrait même tomber à zéro.

Les petites audiences de correspondance de clients peuvent poser des problèmes de volume avec n’importe quelle campagne, mais surtout pour Discovery, où il n’y a pas d’option d’enchères « clics max ».

Ne vous attendez pas à ce que vos campagnes de découverte fassent tout

Nous avons demandé à des clients de tester Discovery, s’attendant à voir des prospects au même prix que Search. Et même si j’ai partagé deux exemples de ce qui se passe, ce n’est pas toujours le cas.

Nous avons testé des campagnes Discovery qui ont généré des milliers de clics mais seulement un ou deux prospects, avec des CPL 20 fois supérieurs à ceux du Search.

La découverte ne fonctionne pas pour tout.

Il est également important de se rappeler que Discovery n’est pas la même chose que Display ; Les CPC ne seront généralement pas aussi bas que pour le Display.

Nous avons constaté que les CPC Discovery sont généralement plus proches du Display que du Search, mais ils sont toujours environ 50 % plus élevés que le Display.

Donc, si les clics à faible coût sont votre objectif ou si vous essayez de créer une audience de reciblage, Display est un meilleur choix que Discovery.

Si vous cherchez à étendre vos efforts de génération de leads B2B au-delà de la recherche, essayez les annonces Discovery.

Ils valent la peine d’être testés.

Davantage de ressources:

  • Les choses à faire et à ne pas faire avec Google Discovery Ads pour des campagnes plus réussies
  • 9 conseils pour faire briller vos campagnes Google Ads B2B
  • PPC 101 : Un guide complet des bases du marketing au paiement par clic

Image en vedette : eamesBot/Shutterstock

Comment utiliser les blogs invités pour la génération de leads

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En avril, j’ai écrit un article sur Search Engine Journal qui expliquait comment optimiser un site Web pour qu’il se classe pour plusieurs emplacements. Ayant travaillé pour une entreprise avec plus de 45 sites indépendants à travers le pays, j’ai pensé que le référencement multi-sites serait un sujet solide sur lequel écrire, car c’était quelque chose que je connaissais et cela semblait être un sujet que de nombreux propriétaires d’entreprise trouveraient utile. .

Mais je n’aurais jamais imaginé que cet article se révélerait être une si bonne source de référence. Non seulement cela un article générer une poignée de clients, mais cela m’a également aidé à doubler mes revenus mensuels en tant que consultant.

SEO multi-sites pour les entreprises mondiales et locales

Ceci est un excellent exemple de la façon dont les blogs invités peuvent aider à générer des prospects. Du point de vue du référencement, l’objectif principal d’un article invité est généralement d’obtenir un lien vers votre site. Pendant un certain temps, cela a été un moyen efficace de créer votre profil de backlink. La stratégie elle-même était assez simple : trouvez un site faisant autorité dans votre secteur et proposez-lui un article pertinent pour son public cible en échange d’un lien.

Bientôt, les référenceurs ont réalisé que le lien était tout ce qui comptait vraiment et que la qualité du contenu n’était essentiellement pas pertinente en termes d’avantage de classement organique. Au fil des ans, les blogs invités (entre autres tactiques de spam pour le référencement) ont entraîné un afflux massif de contenu de mauvaise qualité.

Tout s’est effondré (du moins semble-t-il) en janvier 2014, lorsque Matt Cutts a publié un article de blog confirmant ce que de nombreux SEO avaient théorisé pendant de nombreuses années : les blogs invités sont morts.

Cependant, malgré le titre dramatique, les blogs invités ne sont pas morts – ce n’est tout simplement pas le cirque qu’il était autrefois.

Lorsque Matt Cutts a déclaré que les blogs invités étaient morts, il faisait spécifiquement référence à l’utilisation des blogs invités comme stratégie de création de liens. Cela a beaucoup de sens, étant donné que les liens étaient la principale motivation derrière la plupart des publications d’invités.

Aller au-delà de la création de liens

Mais la publication d’invités présente de nombreux avantages en dehors de la simple création de liens. Ne vous inquiétez pas, je ne vais pas vous ennuyer avec une longue liste que vous avez probablement vue d’innombrables fois. Au lieu de cela, je veux parler de la façon dont vous pouvez optimisez votre stratégie de diffusion des publications d’invités pour augmenter le retour sur investissement et générer des prospects de qualité pour votre entreprise.

De la même manière que la notation des prospects aide à resserrer les entonnoirs de conversion en préqualifiant les prospects, les entreprises peuvent analyser les sujets et les styles de contenu dans lesquels leur public est le plus susceptible de s’engager. En règle générale, un engagement plus élevé entraîne davantage de conversions, ce qui signifie des coûts de marketing réduits et un retour sur investissement plus élevé.

Mais lorsque la plupart des gens pensent à la publication d’invités, ils ont tendance à se concentrer uniquement sur les mesures de lien, telles que l’autorité de domaine, les domaines racine de liaison, etc. Bien que ces données puissent nous indiquer la probabilité qu’un site soit bien classé dans les résultats de recherche, ils ne ‘t nous dire vraiment beaucoup sur l’audience du site Web.

Lorsque vous créez des liens, la pertinence signifie généralement que le site s’aligne sur un secteur ou un sujet spécifique. Mais, lorsque vous vous concentrez sur la génération de leads, les choses deviennent un peu plus compliquées. La leçon à retenir : la pertinence est relative à votre objectif.

Voici quelques considérations pour aider à établir la pertinence pour une génération de leads efficace :

Établissez-vous en tant qu’autorité

[pullquote]Vous considérez-vous comme une autorité dans votre secteur ?[/pullquote]

Au bon vieux temps des blogs invités, la biographie de l’auteur était un endroit privilégié pour inclure un lien vers votre site Web. Mais maintenant que vous recherchez plus que de simples liens, vous pouvez utiliser votre biographie d’auteur – et même le message lui-même – pour vous aider à vous établir en tant que leader d’opinion au sein de votre secteur.

Dans l’article que j’ai mentionné ci-dessus, je n’ai jamais révélé que je possédais une agence de conseil en référencement, et je n’ai pas non plus inclus de liens vers mon site Web dans l’article lui-même. Mais depuis que ma biographie d’auteur mentionnait que j’offrais des services de conseil et incluait un lien vers mon site Web, j’ai reçu près de 20 demandes de renseignements, dont environ la moitié se sont converties en vrais clients. J’ai trouvé cela intéressant car même si je leur ai à peu près tout expliqué en termes de stratégie, ils voulaient toujours que je m’occupe de la mise en œuvre.

Comme j’ai utilisé l’entreprise pour laquelle je travaillais comme exemple, j’ai pu apporter la preuve que ce que je disais dans l’article fonctionne vraiment. En établissant ce sentiment d’autorité, les entreprises se sont senties beaucoup plus confiantes que je pouvais les aider, ce qui a rendu le processus de conversion beaucoup plus facile.

Si vous pouvez établir la confiance avec un client potentiel avant le point de contact initial, alors c’est la moitié de la bataille.

Choisissez le bon sujet

La plupart des sites Web dignes de ce nom ne sont pas intéressés par la publication de sujets qui ont été largement couverts dans le passé. Pour vous donner une idée, Search Engine Journal refuse 10 à 15 contributeurs potentiels pour chacun qu’ils acceptent.

Ne vous méprenez pas, il existe de nombreux sites désespérés de contenu qui publieront tout ce que vous leur lancerez, surtout si vous couvrez un sujet tendance qui est pertinent pour leur industrie. Mais si vous ciblez un site faisant autorité, la plupart des éditeurs recherchent de nouveaux sujets et une nouvelle perspective. Ils recherchent quelque chose qui ajoute de la valeur à leurs lecteurs.

Faites juste attention à ne pas mordre plus que vous ne pouvez mâcher. Le ciblage des sujets ressemble beaucoup au ciblage des mots-clés. En couvrant trop de sujets dans le même article, vous diluez la valeur de chaque sujet. Essayez de choisir des sujets suffisamment spécifiques pour que vous puissiez les couvrir en profondeur. Cela aide à établir la crédibilité.

Par exemple, si j’écrivais un aperçu général de la recherche locale, il aurait été difficile de vraiment approfondir tous les détails et, par conséquent, le message n’offrirait pas beaucoup d’informations. Mais lorsque je me concentre sur une seule facette de la recherche locale, comme je l’ai fait sur le référencement multi-sites, je suis en mesure d’affiner mon objectif afin de pouvoir fournir un aperçu plus complet, ce qui me donne une meilleure opportunité d’offrir quelque chose de valeur.

Il y a des exceptions, comme ce guide très détaillé pour débutants sur la création de liens par Paddy Moogan. Cependant, à moins que vous ne puissiez vous engager dans quelque chose de cette ampleur, je vous recommande de vous en tenir à quelque chose que vous pouvez couvrir en moins de 2 000 mots.

Choisissez le bon site

Après avoir choisi un sujet, il est temps de déterminer où votre message invité sera publié.

Lorsque vous commencez à vérifier les sites pour la génération de prospects, vous devez regarder au-delà de l’autorité de domaine et de la pertinence de l’industrie. Quelle est la taille d’un suivi social ont-ils? Dans quelle mesure leurs abonnés sont-ils engagés ? Y a-t-il beaucoup de partages sociaux pour les publications d’autres auteurs invités ?

Bien que ce type d’analyse puisse sembler assez simple, il peut devenir très fastidieux. Lorsque j’envisageais quel site conviendrait le mieux à l’article sur le référencement multi-emplacement, j’avais plusieurs sites en tête et pour être honnête, SEJ n’était pas mon premier choix. Mais après quelques recherches, je suis arrivé à la conclusion que, sur la base du nombre total de partages et de l’engagement de la communauté pour les articles liés au référencement local, SEJ semblait offrir le meilleur rapport qualité-prix.

N’oubliez pas que le partage social vous offre une portée exponentielle, en particulier avec un site Web qui compte en moyenne plus de 600 000 visiteurs par mois. Le domaine faisant autorité a également fourni un avantage SEO supplémentaire. Vous ne recherchez peut-être pas des liens, mais l’autorité d’un site peut signifier une plus grande visibilité de recherche pour votre contenu. Si vous recherchez « SEO multi-emplacements » dans Google, mon article est le premier résultat que vous voyez. Il serait beaucoup plus difficile pour moi de me classer pour un terme comme celui-ci si le contenu résidait sur mon propre domaine, qui n’a qu’une fraction de l’autorité.

référencement multi-sites par brandon seymour

Choisir le bon site signifie plus de vues, plus de partages, plus de liens, plus de visibilité dans la recherche et, bien sûr, un plus grand potentiel de prospects.

Définissez vos facteurs de qualification

Tout propriétaire d’entreprise qui utilise la génération de prospects sait que certains prospects sont plus qualifiés que d’autres. C’est pourquoi il est utile d’avoir certaines conditions que vous pouvez cibler.

Dans mon cas, l’aspect multi-sites était en soi un assez bon facteur de qualification. Si une entreprise a plusieurs emplacements ou si elle cherche à étendre son territoire, c’est généralement un indicateur qu’elle a le budget pour le référencement.

Pour la plupart des entreprises, le prix est l’un des problèmes les plus courants lorsqu’il s’agit de conclure une vente. Dans ce cas, j’ai éliminé cet élément dissuasif en choisissant un sujet qui ne s’applique qu’aux entreprises qui répondent à des normes spécifiques. Ce type de filtrage fonctionne également très bien si vous essayez de cibler des régions spécifiques.

Si vous êtes une entreprise avec plusieurs sites, pourquoi ne pas proposer du contenu à certains des sites qui s’adressent à vos marchés locaux individuels ? Si vous utilisez une approche dispersée pour générer des prospects à partir des publications d’invités, vous ne faites que tourner vos roues.

Mettre tous ensemble

Les blogs invités ne sont pas morts. Il faut juste beaucoup plus de temps et d’efforts pour bien faire les choses. Alors ne clouez pas le couvercle du cercueil tout de suite. Si vous respectez les consignes aux webmasters de Google, il n’y a vraiment pas beaucoup de différence entre les publications d’invités et tout autre type de contenu créé. Tant que vous continuez à produire un contenu engageant et de qualité, les blogs invités restent une excellente stratégie pour l’image de marque, l’exposition et l’augmentation de la portée de votre entreprise.

Je pense qu’à mesure que le marketing de contenu continue d’évoluer, de plus en plus d’entreprises commenceront à optimiser leur stratégie de publication d’invités pour la génération de prospects et l’acquisition de clients. Qui sait, si vous abordez les blogs invités de la bonne manière, vous pourriez même obtenir ce lien convoité après tout. Je sais que j’ai dit qu’il ne s’agissait pas de créer des liens, mais un backlink légitime d’un site réputé est un joli bonus.

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Capture d’écran prise en septembre 2014

4 étapes pour de meilleures performances PPC dans les campagnes de génération de leads

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Trop souvent, les relations gestionnaire/client PPC échouent parce que les attentes appropriées n’ont pas été établies dès le départ. J’ai trouvé cela particulièrement vrai avec les campagnes PPC de génération de leads.

Les campagnes de génération de leads PPC sont uniques dans le sens où une conversion ne signifie pas toujours une vente. Un visiteur peut remplir un formulaire, mais rien ne garantit qu’il deviendra un client. En fait, la plupart des relations avec les fournisseurs ont tendance à échouer parce que les pistes ne sont pas correctement suivies ou ne peuvent pas être attribuées aux ventes, ce qui entraîne la frustration du responsable et du client. Dès le début de leur relation, le responsable PPC et le client doivent avoir une compréhension claire et partagée du flux de travail, du suivi et des mesures de réussite.

Première étape : définir une « conversion »

Il y a souvent une déconnexion entre le gestionnaire PPC et le client sur la façon dont une conversion est définie. Dans les campagnes de commerce électronique, les conversions sont faciles à voir, car il s’agit généralement d’un achat. Le gestionnaire et le client reconnaissent tous deux ce type de conversion comme l’objectif de la campagne PPC. Avec les campagnes de génération de leads, il peut y avoir de nombreux types de conversion différents qui ne mèneront pas à des ventes immédiates. Le responsable PPC considère une conversion comme une soumission de formulaire, tandis que le client peut définir une conversion comme la vente réelle.

Au début de la relation professionnelle, le responsable PPC doit expliquer exactement ce qui est suivi en tant que conversion. Je considère comme une conversion tout formulaire rempli sur le site, qu’il s’agisse d’un téléchargement de livre blanc, d’un formulaire de contact ou d’une inscription par e-mail. Le client doit comprendre que vous effectuez des optimisations de compte en fonction de cette définition de la conversion.

Chaque type de conversion doit ensuite être défini et attribué un poids différent. Par exemple, un formulaire de contact soumis sera généralement une piste plus prête à la vente qu’un livre blanc téléchargé. Des codes de conversion uniques doivent être configurés pour chaque objectif. En créant différentes conversions, il devient plus facile de suivre les objectifs individuels.

Deuxième étape : déterminer les mesures de conversion et de vente

Il ne suffit pas d’ajouter un code de conversion à une page de remerciement de formulaire et de suivre le nombre de prospects entrants. Une fois les objectifs de conversion définis, il est impératif de créer des objectifs de coût par conversion appropriés. Je ne parle pas seulement de ce que les annonceurs voient dans l’interface. Un objectif doit être défini pour le coût réel par acquisition de cette conversion, ainsi que le coût par vente. Jetons un coup d’œil au scénario ci-dessous.

Coût par conversion et coût par vente

Si nous devions évaluer le succès simplement en regardant nos conversions prédéfinies, le coût par conversion est de 50 $. Cependant, nous constatons que seulement 25 de ces conversions se sont transformées en ventes, gonflant ainsi notre métrique à 200 $. Le client voit le coût de 200 $ par conversion et a une interprétation très différente de votre rapport.

Cela ne veut pas dire que les 75 conversions restantes ne sont pas utiles. Peut-être que ces convertisseurs sont ajoutés à une liste de diffusion et que cinq se transforment en ventes plus tard. Notre coût par conversion passe désormais à 167 $. Vous pouvez voir pourquoi il est important de parler de ces mesures et de tenir compte de tous les scénarios. Quels que soient l’objectif et/ou les formules nécessaires, élaborez les métriques au-delà La conversion.

Troisième étape : assurez-vous qu’un suivi précis est en place

Au niveau de base, les liens doivent être balisés avec le code UTM ou inclure des paramètres personnalisés. Généralement, les logiciels CRM permettent aux annonceurs de voir n’importe quelle combinaison de campagne, groupe d’annonces, mot-clé, type de correspondance et/ou contenu publicitaire. Avec un suivi approprié, l’annonceur et le client devraient être en mesure de voir combien de prospects arrivent via PPC.

Le principal défi réside dans l’analyse de la qualité des prospects, ce qui nécessite une collaboration entre les deux parties. En règle générale, les prospects sont acheminés vers le système CRM ou directement vers l’équipe de vente du client. C’est là que la zone grise apparaît. Votre contact client peut ne pas être directement impliqué dans le suivi des prospects, mais ne recevoir que le récapitulatif de haut niveau. Ainsi, votre client peut vous dire cinq pistes transformées en ventes, mais vous n’avez aucun contexte.

Par exemple, prenons une entreprise vendant des logiciels de gestion informatique, où l’objectif de conversion est de s’inscrire à une démo. Du côté de la gestion PPC, nous pouvons optimiser le compte pour une meilleure qualité de prospect en mettant en place des mots-clés négatifs et en affinant nos paramètres. En fin de compte, cependant, il serait utile de voir les soumissions de formulaire. En supprimant automatiquement les fausses adresses e-mail et numéros de téléphone, nous pouvons examiner :

  • Titre d’emploi. Ce responsable est-il en mesure de prendre une décision ? Un directeur informatique est plus susceptible de comprendre et de discuter du produit qu’un chef de projet.
  • E-mail. Ce prospect utilise-t-il une adresse e-mail professionnelle ou personnelle ? Si elle est personnelle, cela ne signifie pas nécessairement que cette personne n’est pas une bonne piste, mais une adresse professionnelle constitue une demande plus sérieuse et professionnelle.
  • Commentaires. Cette piste inclut-elle des questions ou des spécifications ? Encore une fois, si ce n’est pas le cas, cette piste peut toujours être utile, mais les commentaires aideront à orienter la conversation.

En fonction de ce que nous voyons, nous pouvons faire des ajustements pour :

  • Copie publicitaire. Si nous constatons que les soumissions de formulaires sont de mauvaise qualité ou ne sont pas dans notre niveau de prix, nous pouvons modifier la messagerie. Nous pouvons indiquer que notre logiciel fonctionne mieux pour les clients au niveau de l’entreprise. Ou nous pouvons appeler spécifiquement les directeurs informatiques, expliquant les avantages de notre produit.
  • Pages de destination. Semblable à la copie publicitaire, nous pouvons mettre à jour notre contenu pour mieux parler à notre public cible.
  • Mots clés. Nous pouvons ajouter des termes prestigieux comme « logiciel de gestion informatique haut de gamme » ou « meilleur logiciel de gestion informatique ». D’un autre côté, nous pouvons ajouter des mots-clés négatifs de type « bonne affaire » afin que nous ne les affichions pas pour les internautes soucieux des prix.

Dans le passé, j’ai demandé à être mis en copie sur toutes les soumissions de formulaires. De cette façon, je reçois les informations directement et je peux plus facilement prendre des décisions de compte éclairées. Je regrouperai également les prospects dans une feuille de calcul et je les enverrai au client sur une base mensuelle, en demandant quels prospects se sont transformés en ventes. Ce processus n’est pas arrangeable avec chaque client, mais cela ne fait pas de mal de demander.

L’important est de se lancer dans le processus d’examen des pistes réelles. Obtenez plus d’informations pour mieux optimiser vos campagnes. Ce faisant, vous montrez à vos clients que vous vous investissez pour aider à transformer ces prospects en ventes.

Quatrième étape : créer des pages de destination PPC

Les pages de destination spécifiques au PPC sont essentielles au succès. Le site Web standard n’est généralement pas spécialement conçu pour les conversions – les pages de destination le sont. Ils peuvent être conçus pour des publicités et des objectifs de conversion spécifiques. De plus, de nombreux facteurs peuvent être manipulés, notamment :

  • Contenu
  • Longueur du formulaire
  • Emplacement des images
  • Couleurs des boutons

La question devient alors, qui est responsable de la création de ces pages de destination ? Idéalement, cette question a déjà été soulevée dans le processus de vente. D’après mon expérience, il est préférable que le client prenne les devants et que le responsable PPC consulte. Généralement, le client aura une ressource de développement Web, mais sinon, des entreprises comme Unbounce et Optimizely aident à créer et à tester des pages de destination.

Je ne saurais trop insister sur l’importance de la création de pages de destination et de l’optimisation continue. j’ai vu immédiat pics de conversion lors de la mise en œuvre des pages de destination. Déterminer le processus de création de la page de destination est essentiel dans toute grande campagne PPC, mais reste souvent négligé.

Conclusion

Une excellente relation implique que le responsable PPC et le client travaillent ensemble pour apporter haute qualité pistes. Il ne suffit pas de pratiquer ce sentiment uniquement dans l’interface PPC. Les deux parties doivent avoir accès aux prospects et contrôler le processus par lequel les prospects sont générés.

Image en vedette : jurgenfr via Shutterstock

10 incontournables pour une génération de leads #PPC compétitive (sur un budget)

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L’une des choses que je préfère apprendre à propos d’un nouveau prospect est qu’il gère son PPC en interne. Pourquoi cela m’excite-t-il ? Parce que je sais qu’ils sont déjà attachés au concept de recherche payante, mais je n’ai aucune idée de ce qu’ils font quand il s’agit d’exécuter une campagne, ce qui ouvre la porte à la prise en charge du compte et à en faire un client heureux .

Comment rendre mes clients heureux ?

Commencez par vous concentrer sur la seule chose dont ils devraient s’inquiéter : des prospects qualifiés qu’ils peuvent convertir en clients payants, en mettant de l’argent sur leur compte bancaire et en me félicitant pour un travail bien fait. Une campagne PPC solide et saine pour la génération de leads n’est pas une question d’impressions ou de trafic, c’est une question d’argent froid et dur qui en est généré.

Cela est particulièrement vrai lorsque vous avez un budget serré. Si vous avez la chance d’avoir de grands cabinets d’avocats déboursant des dizaines de milliers de dollars par mois pour tester des mots-clés et des annonces afin de trouver ceux qui fonctionnent le mieux, tant mieux pour vous. Pour le reste d’entre nous, il y a l’entreprise de plomberie locale pour laquelle nous essayons d’aider à maintenir les flux de trésorerie. Passons en revue 10 choses que vous devez faire dès le premier jour pour vous assurer que vous faites le travail.

1. Votre page de destination devrait être votre priorité n°1

De loin l’erreur numéro un que font les petites entreprises lorsqu’elles démarrent au pays du PPC. Tout le monde enchérit sur une tonne de mots-clés, laissons Google faire les enchères, puis oublie de vérifier sa carte American Express tous les mois pendant que le stock de Google continue de gagner du terrain.

La plupart du temps, vous n’envoyez pas de trafic PPC vers la page d’accueil des clients – à moins bien sûr que votre page d’accueil ne soit déjà configurée pour être une page de destination idéale pour votre groupe d’annonces principal. Pour toutes vos autres expressions de mots clés spécifiques, votre tâche numéro un dans la gestion du PPC consiste à envoyer du trafic vers des pages de destination ciblées qui utiliseront la quantité appropriée de texte, d’images et d’appels à l’action nécessaires pour décrire les avantages du produit. ou service et incitez-les à remplir le formulaire ou à prendre le téléphone. C’est si simple.

2. Tests A/B

D’accord, il n’y a pas assez de place ici pour entrer dans le vif du sujet de l’optimisation du taux de conversion, mais une grande partie de la recherche de ces pages tueuses qui convertissent consiste à concevoir la page géniale initiale qui a fière allure et devrait être « la bonne », puis la modifier 100 fois avant de réaliser à quel point cette page peut vraiment être meilleure !

Tout doit être testé. Contenu, titres, images, témoignages, couleurs, SPÉCIFIQUEMENT les couleurs des boutons d’appel à l’action, des formulaires et des champs de formulaire – vous obtenez l’image. Cela ne se limite pas à votre page de destination, toute votre copie dans vos annonces réelles doit également être testée. Ce qui nous amène à notre prochain développement important.

3. Connaissez votre client (et les mots-clés qui convertissent)

Cela peut être difficile à faire dès le départ, c’est pourquoi c’est une très bonne idée de planifier une réunion de « découverte » avec autant de personnes dans l’entreprise que possible, soit dans la salle du conseil, soit à tout le moins lors d’une conférence. appeler avant de commencer toute campagne. La plupart des gestionnaires PPC testent d’abord les mots-clés en requête large et commencent lentement à sélectionner ceux qui se convertissent, PUIS une fois que le client commence enfin à prêter attention aux rapports mensuels, vous indique que cinq de ces mots-clés concernent des services qu’ils pourraient offrir mais ont peu de retour sur investissement. sur.

Vous devez comprendre cela dès le départ pour ne faire perdre de temps à personne. Faites votre recherche initiale de mots-clés, trouvez une belle liste pour commencer, PUIS asseyez-vous avec le client et décrivez les mots-clés sur lesquels vous allez enchérir. Ils vous aideront à affiner la liste, ce qui ne fera que renforcer votre campagne dès le départ.

4. Utilisez la requête large + le modificateur

Voici le problème – vous n’avez qu’un budget limité pour travailler, n’est-ce pas ? Vous ne pourrez donc pas diffuser vos annonces pour toutes les requêtes possibles (nous parlons ici de phrases concurrentielles, les gens !). Vous devez en avoir le plus pour votre argent.

D’après mon expérience avec les campagnes de génération de leads locales, environ la moitié de vos concurrents lancent une campagne avec des mots clés en requête large et l’appellent un jour. L’utilisation de la requête large + modificateur vous permettra de vraiment vous concentrer sur ces expressions, mais vous donnera également une petite marge de manœuvre (au lieu d’être trop précis avec une correspondance exacte ou une expression exacte), et cela devrait donner un CPC nettement inférieur à tout autre type de correspondance. . Laissez vos concurrents enchérir sur ces expressions générales que vous pourriez maintenant vouloir et tenez-vous en aux mots-clés qui vous conviennent le mieux. J’ai implémenté cela maintes et maintes fois et cela a produit d’excellents résultats.

5. Assurez-vous que le contenu correspond aux mots-clés

Nous avons parlé de tester plusieurs pages de destination et de trouver les mots clés qui comptent le plus pour les résultats de votre client. Voici maintenant la clé pour vous assurer qu’ils fonctionnent bien ensemble – assurez-vous que le contenu de ces pages correspond aux annonces que vous avez affichées (qui doivent être écrites pour correspondre à l’intention de recherche des utilisateurs !)

Enchérissez-vous sur des mots clés liés aux dommages corporels pour les avocats ? Assurez-vous que les phrases d’accident de voiture reçoivent les bons groupes d’annonces avec les bonnes annonces, et que ces annonces vous dirigent vers des pages de destination spécifiques qui parlent des accidents de voiture. Si le prospect est tombé au travail, il devrait trouver une page de destination qui explique ce qu’il faut faire après votre chute au travail. Donnez aux gens les informations qu’ils recherchent et ils décrocheront le téléphone.

6. Concentrez-vous sur la recherche (prospects qualifiés)

Je ne dis pas que les annonces graphiques n’ouvrent pas un monde d’opportunités et que vous ne devriez pas les tester. Mais, encore une fois, nous essayons de réduire notre budget ici pour obtenir des prospects qualifiés. Nous pourrons afficher des annonces dans la liste, mais voici où j’en suis avec ce type de campagnes (encore une fois, nous parlons ici de génération de prospects, pas de commerce électronique)

Exécutez les campagnes d’affichage et vous obtiendrez des clics et des prospects, et ils feront baisser votre CPC. Mais ils ne seront pas aussi qualifiés que vos prospects. Il y a beaucoup d’éléments en jeu et vous constaterez que même si votre nombre de prospects pour le mois semble bon, le taux de clôture des ventes du client ne le sera pas. Tenez-vous en à la recherche pour vous assurer que les prospects proviennent de personnes recherchant activement ces informations en temps réel.

7. Configurez Adwords & Analytics et configurez les conversions

C’est la chose la plus stupide et la plus paresseuse que j’ai faite avec des clients dans le passé – hé, nous devons tous apprendre des choses à la dure et c’est pourquoi vous êtes ici pour lire à ce sujet ! Vous devriez déjà réaliser que le service que vous fournissez ne consiste pas seulement à gérer leur compte PPC, mais aussi à leur MONTRER les résultats de manière simple.

La configuration de votre compte d’analyse avec Adwords, par exemple, vous montrera ces données à deux endroits différents et laissera la campagne parler d’elle-même (surtout si vous avez un client qui veut être pratique et les vérifier lui-même. Assurez-vous vos objectifs et vos conversions sont configurés correctement dès le départ et ils sont suivis dans AdWords afin que vous puissiez prouver que tout fonctionne comme vous le dites.

8. Suivez les prospects téléphoniques via Adwords et Analytics Events

Le suivi de toutes les opportunités génératrices de prospects vous permet de vraiment montrer au client à quel point votre service est précieux pour lui. Lorsque j’ai commencé, nous nous appuyions uniquement sur le formulaire de contact de nos pages de génération de prospects. Qu’en est-il de toutes les pistes téléphoniques que le client pourrait éventuellement obtenir ? Comment vous en attribuez-VOUS le mérite ?

AdWords vous permettra de configurer des numéros de téléphone de transfert qui suivent toutes sortes d’informations, telles que les heures d’appel et la durée des données d’appel. Si vous pouvez amener le client à le faire, vous êtes en pleine forme, car il y a de fortes chances qu’il ne sache même pas que ce type d’informations de suivi existe (s’il est de la vieille école) et y verra beaucoup de valeur.

Dans le pire des cas : configurez des événements dans Google Analytics et créez des liens cliquables sur tous les numéros de téléphone. Vous obtiendrez des prospects provenant d’utilisateurs mobiles qui cliquent pour appeler, puis le suivi des prospects de votre campagne ne sera plus un poney à un tour. Segmentez simplement l’événement par type d’acquisition et vous pourrez montrer aux clients d’où proviennent les appels.

9. N’oubliez pas Bing

Une autre erreur coûteuse que j’ai commise dans le passé est de ne pas prêter attention à Bing ! Issu d’un milieu de référencement organique, j’ai concentré 99% de mes efforts sur Google, puis je me suis inquiété pour Bing une fois que j’étais n ° 1 dans tout le pays.

Cependant, lorsqu’il s’agit de travailler avec un budget PPC plus petit, il ne s’agit pas de clics et de trafic, mais surtout de la qualité du prospect et du prix que vous avez payé pour l’obtenir. J’ai mentionné à quel point un grand nombre de vos concurrents gèrent probablement mal leurs comptes et leurs budgets, et je parie que beaucoup d’entre eux n’utilisent pas Bing. Faites des recherches et des tests là-bas et vous verrez que vous pouvez générer des prospects de grande qualité à une fraction du prix que vous paierez chez AdWords.

10. Suivi avec le reciblage publicitaire

Le reciblage fait désormais partie intégrante du suivi de ceux qui ont déjà cliqué sur une annonce payante. Beaucoup laissent ces clics passer au bord du chemin et ne se retrouvent plus jamais devant ce prospect. Si vous payez le gros prix pour des mots-clés hautement compétitifs, cela peut être une pilule difficile à avaler. Même si vous convertissez un bon 5 % de votre trafic en prospects, c’est toujours 95 % du trafic (qui a recherché votre service) qui s’échappe.

Je suggère fortement de créer un compte Meteora et de configurer au moins le pixel de conversion – peut-être que vous ne reciblerez pas la porte, mais au moins vous pouvez commencer à rassembler la base de données de prospects. Croyez-moi, le petit coût de reciblage de ces prospects en vaudra la peine s’il est bien fait, en particulier si vous pouvez les envoyer vers une NOUVELLE page de destination qui adoucit l’affaire pour eux. N’oubliez pas non plus les pistes que vous obtenez mais que vous ne fermez pas ; vous pouvez toujours créer des publicités Facebook avec une audience personnalisée comportant CETTE liste très ciblée et les conserver dans l’entonnoir.

Conclusion

En conclusion, une grande partie de ce dont nous avons discuté ici est simplement une question de ne pas être paresseux. Je l’ai déjà dit, mais c’est vraiment là que j’ai fait des erreurs dans le passé et le simple fait de savoir combien d’argent j’ai perdu pour mes clients parce que je n’ai pas fait preuve de diligence raisonnable sur les campagnes dès le début me donne un peu mal au ventre .

Je vais battre un cheval mort ici, mais il est très important de comprendre vos clients et quels sont réellement les besoins de leurs entreprises. La différence entre un SEM qui réussit aujourd’hui et celui qui va mettre de la nourriture sur la table demain est de prendre le temps de comprendre les industries dans lesquelles ils travaillent et, plus important encore, les clients qui achètent. Votre travail consiste à générer de nouvelles affaires pour vos clients et à continuer à affiner ce processus. Générez des prospects, réduisez les coûts et trouvez de nouvelles opportunités pour continuer à le faire.

Vos clients n’auront aucun problème à dépenser plus d’argent pour vous et pour les budgets publicitaires si vous pouvez constamment montrer un retour sur investissement positif. Montrez-leur que vous êtes sérieux, et ils deviendront votre client (et en référeront beaucoup d’autres) pour la vie !

L’image sélectionnée: TaxCredits.net via Flickr

7 stratégies pour optimiser les comptes de recherche payants de génération de leads B2C

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Votre entreprise utilise-t-elle la recherche payante pour sa génération de leads B2C ? La génération de prospects en ligne à l’aide d’options de recherche payante comme Google Adwords peut être une entreprise délicate. Obtenir un visiteur de site Web suffisamment intéressé pour cliquer sur votre annonce, puis remplir un formulaire sur votre site Web nécessite une campagne de recherche payante hautement stratégique.

Vous trouverez ci-dessous sept stratégies pour optimiser les comptes de génération de leads B2C, des stratégies qui aideront votre entreprise à capturer des leads qualifiés et de qualité.

Si vous diffusez des publicités sur le Réseau de Recherche pour collecter des prospects, ces conseils vous aideront à passer au niveau supérieur.

1. Appliquez des RLSA à vos campagnes

Votre entreprise utilise-t-elle les RSLA ? Les listes de remarketing pour les annonces du Réseau de Recherche (RLSA) sont une fonctionnalité puissante qui utilise les listes de remarketing de votre site Web pour générer efficacement des prospects vers votre site Web. L’utilisation des ajustements d’enchères RLSA vous permet d’indiquer à Google que vous êtes prêt à payer un certain pourcentage de plus pour le clic d’un ancien visiteur du site.

Voici comment vous pouvez démarrer avec les RSLA.

Commencez avec cette stratégie RSLA

Commencez votre campagne RSLA en allant plus loin. Tout d’abord, créez une audience de tous les visiteurs du site qui n’ont pas effectué de conversion. Ensuite, appliquez-le à certains de vos groupes d’annonces à fort trafic avec un ajustement des enchères de +15 %. En règle générale, vous verrez clairement l’augmentation du taux de conversion et la baisse du coût par prospect dans cette audience. Si vous réussissez, testez-le sur l’ensemble de votre compte.

Si le trafic sur votre site est faible, essayez de définir la durée de votre fenêtre de remarketing sur plus de 90 jours. Et n’oubliez pas de définir le paramètre d’audience flexible de votre groupe d’annonces pour les centres d’intérêt et les audiences sur « Enchère uniquement » pour permettre à vos annonces d’être diffusées à la fois aux anciens visiteurs et aux nouveaux visiteurs.

Stratégie RSLA avancée

7 stratégies pour optimiser les comptes de recherche payants de génération de leads B2C

Une stratégie plus avancée utilisant les RSLA consiste à créer différentes audiences en fonction du type de contenu du site consulté par ces audiences particulières. Appliquez ensuite ces audiences, avec des ajustements d’enchères, aux groupes d’annonces ou campagnes applicables ciblant ces segments.

Regardons cela du point de vue d’une entreprise B2C dans un exemple concret.

Disons que vous êtes une entreprise de préparation de déclarations de revenus qui cherche à générer des prospects pour les personnes qui doivent préparer et produire des déclarations de revenus des particuliers. Voici comment vous pourriez utiliser une stratégie RSLA avancée pour atteindre de nouveaux clients :

Tout d’abord, vous créez une audience à partir de toute personne visitant vos pages de services fiscaux personnels et ciblez ces personnes dans vos campagnes de services fiscaux personnels. Ensuite, vous suivez les mêmes étapes pour les visiteurs de vos pages de services fiscaux aux entreprises. Maintenant, excluez ou ajustez les enchères sur les visiteurs de votre page d’entreprise à partir du ciblage de votre page personnelle afin de ne pas payer pour le mauvais public.

Améliorez votre jeu avec des éléments comportementaux

Auparavant, vous ne pouviez utiliser que les audiences intégrées à AdWords pour les RLSA. Désormais, vous pouvez également utiliser les listes Google Analytics pour le reciblage des recherches. Cette fonctionnalité vous permet de créer des audiences basées sur des éléments comportementaux – ceux qui n’étaient pas disponibles uniquement avec les outils de remarketing de Google.

Trouvez la bonne opportunité de remarketing en fonction du comportement des visiteurs de votre site et du type de prospects que vous recherchez. Vous souhaiterez peut-être créer une audience RLSA à partir d’une liste de visiteurs qui ont passé un certain temps sur une page particulière, ou créer une audience à partir d’individus arrivés sur votre site Web à partir d’un certain référent.

De plus, vous souhaiterez probablement ajuster les enchères plus haut sur une audience RLSA de visiteurs de sites Web qui ont commencé à remplir un formulaire de devis mais ont abandonné votre site sans soumettre ce formulaire, ou des personnes qui ont accédé à votre page vidéo mais n’ont regardé que la première 30 secondes.

2. Testez une campagne concurrente RLSA uniquement

Maintenant que vous comprenez les bases des RSLA, examinons une stratégie efficace de génération de prospects B2C pour atteindre les visiteurs du site Web qui ont quitté votre site pour rechercher les entreprises de vos concurrents. Bien que la diffusion d’annonces aux conditions des concurrents puisse ébouriffer quelques plumes et déclencher une vilaine série d’augmentations de CPC pour toutes les personnes impliquées, il existe une solution pour récupérer certains de ces prospects potentiels sans les engager dans cette voie.

La solution — une campagne concurrente RLSA uniquement.

Mise en œuvre de votre campagne concurrent RLSA uniquement

Pour commencer, pensez à ces entreprises en concurrence avec vous pour les différents segments de vos offres commerciales, puis créez des groupes ou des campagnes autour de ces segments avec des mots-clés qui incluent une variation des noms d’entreprise ou de produit de vos concurrents. Vous allez essayer de capturer à nouveau les prospects qui sont venus sur votre site, qui sont partis et qui recherchent des informations sur vos concurrents.

Ensuite, créez une audience de tous les visiteurs de votre site et réfléchissez à la durée moyenne de votre cycle de vente pour la fenêtre d’audience. Selon votre entreprise, vous ne voudrez peut-être pas enchérir pour les personnes qui ont visité le site il y a plus de 30 jours. D’autres entreprises peuvent envisager d’exclure toute personne qui a visité la semaine dernière tout en ciblant tout le monde. Pensez au comportement de ces publics différemment car ils effectuent une recherche sur le terme de vos concurrents, vous savez donc déjà que leur intention est de trouver cette entreprise plutôt que la vôtre.

Vous n’avez pas nécessairement besoin de créer des audiences super-granulaires autour des pages de site Web qu’ils ont consultées ou du contenu du site qui correspond aux offres de votre concurrent dans chaque catégorie. Au lieu de cela, le fait que l’utilisateur ait visité votre site et recherche ensuite l’un de vos concurrents devrait fournir un filtre efficace pour votre campagne.

Contrairement aux modifications d’enchères RLSA utilisées dans la première stratégie, vous souhaitez définir votre audience flexible sur « Cibler et enchérir » sur ces audiences que vous avez créées. N’oubliez pas que vous n’enchérissez sur les termes de la marque que si l’internaute correspond aux audiences que vous avez attribuées à chaque groupe d’annonces.

Utiliser des mots-clés liés à la suppression

Après avoir implémenté et testé votre ou vos campagnes initiales RLSA-Only Competitor, vous pouvez étendre vos mots-clés pour inclure tous les termes liés à la suppression (par exemple, « se désabonner » ou « annuler ») associés au nom de votre concurrent. Cette stratégie pourrait livrer votre prochain nouveau client – un prospect qui connaît votre entreprise parce qu’il a visité votre site, mais qui est également prêt à passer de son produit ou service actuel fourni par l’un de vos concurrents.

Le volume de ce type de campagne de génération de leads peut être faible. Cependant, il fera un bon compagnon pour votre marque et vos campagnes génériques. Votre campagne RLSA-Only Competitor peut également avoir un faible CTR et un taux de conversion faible à moyen.

Mais rappelez-vous, ces pistes sont là-bas et elles connaissent votre nom. Peut-être avaient-ils simplement besoin d’un rappel concernant vos produits ou services. Cette stratégie de génération de leads fournira ce rappel.

3. Utilisez une structure de campagne solide basée sur des requêtes

7 stratégies pour optimiser les comptes de recherche payants de génération de leads B2C

Une structure de campagne solide est la clé de la performance de votre campagne de génération de leads.

Construisez toujours vos campagnes et groupes d’annonces autour de ce que vos clients recherchent réellement en ligne. Vous pouvez le faire en répartissant les termes en catégories en fonction de la formulation. En d’autres termes, vous devez diviser chaque catégorie « d’expression » en groupes d’annonces – en plus de la catégorisation normale des segments de campagne – en fonction de votre site Web et des offres de services/produits et par type de correspondance.

Suivre cette structure de campagne basée sur des requêtes vous permet d’accéder à un niveau plus granulaire et de diffuser des publicités avec des messages qui correspondent à ce que vos clients potentiels recherchent en ligne.

Appliquons cela une fois de plus à notre exemple d’entreprise de préparation de déclarations B2C. Les personnes à la recherche d’une « préparation des déclarations de revenus » générale devraient voir des annonces différentes de celles qui recherchent la « préparation des déclarations de revenus 1040 ». Les personnes qui recherchent des « services fiscaux personnels » devraient voir des annonces différentes de celles qui recherchent des « avis sur les services fiscaux personnels ». Et encore une fois, les clients potentiels à la recherche d’une « préparation des déclarations en ligne » devraient voir une annonce différente de celle d’une personne recherchant un « code promotionnel pour la préparation des déclarations en ligne ».

Pourquoi diviser les catégories de phrases ?

Pourquoi avez-vous besoin de ces différents segments de phrases ? Ils sont utiles car tous vos types de mots clés peuvent désormais être contrôlés par enchère et ciblage séparément en fonction des performances variées de cette stratégie de niveau plus granulaire. Une deuxième raison consiste à fournir une copie publicitaire plus efficace aux internautes.

En suivant cette structure de campagne basée sur les requêtes, vous pouvez adapter le contenu publicitaire, les extensions d’annonces et l’expérience de la page de destination à la requête et à l’intention de ces phrases particulières. Évidemment, vous inclurez les mots-clés de l’expression principale du chercheur dans la copie de l’annonce, mais vous pouvez maintenant établir une connexion plus profonde avec le chercheur en discutant du prix dans la copie de l’annonce ou en lui montrant le lien de site pour les critiques et les témoignages.

En d’autres termes, vos annonces de recherche génératrices de prospects fourniront exactement ce que ces personnes recherchaient en ligne.

Observer ce que les visiteurs de votre site partagent avec vous est le moyen le plus puissant de créer une structure de génération de leads solide. Utilisez les informations que vos visiteurs vous donnent – les termes et expressions qu’ils ont utilisés pour trouver et cliquer sur votre annonce. Lorsque vous le faites à un niveau granulaire, vous aurez un contrôle total sur l’intention et les requêtes qui fournissent le plus de prospects de qualité au moindre coût.

Passer de large à exact

Au-delà de la séparation des termes par type de phrasé, vous souhaitez toujours utiliser le cloisonnement par type de correspondance. Créez des versions en double de vos groupes d’annonces ou de vos campagnes, chacune contenant une seule version de type de correspondance des mots clés. Ignorez les versions exactes des mots clés des groupes d’annonces où se trouvent leurs versions de mots clés larges. Cela regroupera toutes les versions exactes des termes dans la campagne Exact, et la campagne large capturera uniquement les variantes ou les versions longues de ces termes.

Maintenant, avec vos campagnes en silo de type match fort créées, il vous suffit de passer au peigne fin vos campagnes Broad ou Phrase pour rechercher des opportunités de requête à intégrer dans les campagnes Exact. Considérez cela comme une opportunité d’exploration pour créer de nouveaux groupes d’annonces en fonction de ce qui fonctionne actuellement, ou de ce qui prend beaucoup d’impressions ou de dépenses et doit être contrôlé plus étroitement pour offrir un retour sur investissement plus élevé.

Travaillez pour étendre et répartir vos mots clés, groupes d’annonces, campagnes et pages de destination afin qu’ils correspondent aux recherches réellement effectuées par des prospects de qualité. Lorsque vous faites cela, vous êtes sur la bonne voie pour une structure de compte très efficace.

Pour réviser : concentrez-vous sur la création d’une structure de compte solide. Pour ce faire, allez du plus large au plus restreint, choisissez les gagnants et créez de nouveaux groupes d’annonces autour de ces gagnants. Ensuite, personnalisez votre texte publicitaire pour partager ce que vos internautes veulent savoir. N’oubliez pas que vous pouvez le faire parce qu’ils vous ont dit exactement ce qu’ils voulaient lorsqu’ils l’ont recherché.

4. Expériences de page de destination sur mesure

De légères variations de vos pages de destination peuvent faire une grande différence lorsqu’il s’agit de convertir les visiteurs de votre site Web en prospects. Souvent, l’amélioration des taux de conversion consiste simplement à modifier le message au-dessus de la ligne de flottaison pour qu’il corresponde à la copie de l’annonce ou à utiliser des images différentes en haut de la page.

Si vos annonces redirigent les internautes directement vers un formulaire, assurez-vous que la page de destination est conviviale et optimisée pour les appareils mobiles. Le titre et l’appel à l’action de votre formulaire peuvent également varier en fonction de l’intention de la recherche effectuée. Pour un formulaire de devis, par exemple, vous pouvez avoir des variantes du bouton d’envoi de votre formulaire pour dire « Obtenir un devis » ou « Voir le prix », selon ce que le prospect a recherché.

Pour illustrer cela, revenons, une fois de plus, sur notre exemple de génération de prospects en fiscalité.

Quelqu’un recherche « California state tax preparation », ce qui déclenche une annonce dans ce groupe d’annonces californien, puis le client potentiel clique sur votre site. Lorsque cette personne accède à votre site Web, la copie de votre page de destination doit se concentrer sur votre expertise dans la préparation des déclarations de revenus de l’État de Californie. Vous devez également renforcer ce message avec des images connexes.

Si ces visiteurs du site Web ont recherché des avis sur votre service, vous devez afficher les témoignages au-dessus du pli sur la page de destination. S’ils recherchent des prix, montrez-leur les prix. S’ils recherchent des termes concurrents, montrez-leur votre tableau de comparaison des services et des prix.

En d’autres termes, aidez à convertir ces prospects en leur montrant immédiatement ce qu’ils demandent à voir lorsqu’ils atterrissent sur le site Web de votre entreprise. Les pages de destination basées sur les requêtes sont un moyen simple d’aider vos prospects à savoir qu’ils sont au bon endroit.

5. Adoptez toujours une approche basée sur la qualité

Se concentrer sur la qualité plutôt que sur la quantité est une stratégie de génération de leads qui offrira des taux de conversion de leads plus élevés pour votre entreprise. La qualité vaut mieux que la quantité. Afin d’avoir une vue d’ensemble de ce à quoi ressemblent les prospects de qualité, vous devez examiner vos résultats d’entonnoir plus profonds.

Si vous constatez que seulement 10 % de vos prospects sont des clients potentiels à la recherche des produits/services que vous proposez, vous gaspillez alors beaucoup d’argent en génération de prospects. Pour améliorer les taux de conversion, choisissez un objectif plus profond – Leads de qualité – et optimisez vers ces leads.

Requêtes qui génèrent des prospects de qualité

Commencez par suivre les données au niveau des mots clés et déterminez quelles requêtes génèrent des prospects de qualité. Ce que vous constaterez souvent, c’est que de nombreux termes contribuent à la fois à la qualité et à la non-qualité des prospects. Une analyse plus approfondie vous montrera quel pourcentage de ces prospects sont réellement de bons prospects de qualité qui deviennent des affaires gagnées. Une fois que vous avez ce numéro, utilisez-le comme guide pour vos enchères. Vous pouvez également l’utiliser pour mettre en pause ou activer des mots-clés.

Au fur et à mesure que vous optimisez vers ce nouvel objectif d’offres gagnées à partir de la recherche payante, observez l’augmentation du taux de prospects de qualité. N’oubliez pas que votre coût par prospect doit être considéré comme faisant partie de l’objectif global et commencez à prendre en compte le coût par prospect de qualité. Vous serez peut-être surpris des différences en termes de groupes d’annonces, voire de canaux, qui ont le coût le plus efficace par prospect de qualité, car cela peut ne pas correspondre au CPL général.

L’utilisation de libellés dans AdWords pour identifier les mots clés qui génèrent des prospects de qualité, puis l’utilisation d’une règle d’enchères automatiques pour ces termes est une stratégie simple pour aider votre entreprise B2C à commencer à avoir une vue d’ensemble et à concentrer ses efforts sur ce nouvel objectif plus profond. Ou, dans le cadre d’une stratégie d’enchères CPA de grand portefeuille dans un outil logiciel d’enchères, vous pouvez ajouter un remplacement basé sur la position sur ces termes particuliers pour obtenir des résultats similaires.

6. Mettez vos extensions au travail

7 stratégies pour optimiser les comptes de recherche payants de génération de leads B2C

Google Adwords propose une gamme d’extensions utiles qui, associées aux stratégies ci-dessus, amélioreront vos résultats de génération de leads B2C. Le meilleur conseil que nous puissions vous donner concernant ces extensions est simple : utilisez-les. Utilisez toutes les extensions qui font sens pour votre modèle commercial et vos stratégies de génération de leads. (Évidemment, si vous n’avez pas d’emplacement physique et que vous ne voulez pas que des prospects viennent vous dire bonjour, n’utilisez pas l’extension Emplacement).

Commencez avec les liens annexes

Commençons par les liens annexes. Il est important que votre entreprise B2C utilise des liens de site puissants. Pour chaque impression, Google Adwords vous donne la possibilité d’afficher jusqu’à quatre « mini-annonces » supplémentaires (liens annexes) sous votre annonce principale. Mettez ces mini-annonces au travail et donnez à vos prospects les informations qu’ils recherchent à partir de leurs recherches.

Quelques exemples sur la façon d’utiliser efficacement les liens de site seraient de donner aux chercheurs la possibilité de visiter des pages pour voir les avis des clients, lire les FAQ ou télécharger un livre blanc ou une étude de cas. Et n’oubliez pas de toujours utiliser les deux lignes de description supplémentaires de vos liens annexes.

Considérez-le comme un espace libre pour écrire plus de texte.

Implémentation d’autres extensions

7 stratégies pour optimiser les comptes de recherche payants de génération de leads B2C

Utilisez les extensions Callout pour mettre en évidence les propositions de valeur clés et les différenciateurs de votre entreprise B2C. Si vous êtes en mesure de prendre des contacts téléphoniques, utilisez l’extension d’appel.

N’oubliez pas l’extension Avis. Ceci est particulièrement utile pour les prospects qui sont en mode recherche et qui pourraient être poussés à l’action en voyant un texte de présentation complémentaire d’un site Web de confiance. Enfin, profitez de l’extension d’évaluation du vendeur pour que vos étoiles d’évaluation du vendeur s’affichent automatiquement avec vos annonces. Votre entreprise doit être configurée avec un site d’avis tiers et avoir au moins 30 avis pour utiliser cette extension.

Maintenant, conformément à votre structure intelligente, vous devez coordonner l’utilisation de vos extensions. Adaptez les accroches et les liens annexes aux campagnes ou aux groupes d’annonces, en faisant correspondre le segment de votre entreprise qu’ils recherchent avec le message correspondant à l’audience que vous ciblez pour chaque annonce. Cela peut également être vrai pour l’extension d’avis (par exemple, utilisez un avis du Business Journal pour vos campagnes fiscales professionnelles ou utilisez-en un de Consumer Reports pour vos campagnes fiscales personnelles.)

7. N’oubliez pas Bing

Bing Ads est généralement considéré comme le frère cadet ennuyeux et oublié d’AdWords. Mais ne tombez pas dans ce piège. Bing Ads est un outil sous-estimé et important que votre entreprise B2C devrait utiliser pour le marketing de génération de leads.

Commencez à utiliser Bing en important vos campagnes de performances depuis Google. Gardez à l’esprit, cependant, que Bing fonctionne souvent différemment de Google. Pour cette raison, vous souhaitez travailler les enchères et les rapports de requête de recherche (SQR) séparément sur chaque plate-forme.

Il existe également d’autres différences entre ces deux canaux. Actuellement, Bing n’a pas de capacité de reciblage, donc les stratégies de génération de leads RLSA ne sont pas une option. Vous remarquerez également que les extensions d’annonces Bing sont plus limitées que les extensions d’annonces Google.

Cependant, avec des CPC généralement plus bas, un CTR plus élevé et moins de concurrence, il est tout à fait possible d’optimiser votre campagne Bing pour vous offrir un coût par prospect de qualité inférieur et un volume substantiel de ces prospects. Pour ces deux seules raisons, votre stratégie de génération de leads B2C doit toujours inclure Bing comme outil complémentaire à Google AdWords. Les capacités de Bing s’améliorent, alors commencez à utiliser leurs règles automatisées et attendez-vous à ce que le remarketing arrive bientôt.

Votre entreprise dispose désormais de sept nouvelles stratégies pour optimiser les comptes de génération de leads B2C et améliorer sa génération de leads à l’aide de la recherche payante. Si vous avez d’autres questions ou avez besoin d’aide pour conduire des prospects qualifiés et de qualité vers votre entreprise B2C, n’hésitez pas à nous contacter ici chez Unique Influence.

Cet article a été rédigé en collaboration avec Jake Scudder, stratège en marketing numérique chez Unique Influence.

Crédits image

Image en vedette : Robert Kneschke/Shutterstock
Capture d’écran des extensions d’annonces Google prise en septembre 2015 sur YouTube
Toutes les autres captures d’écran prises en septembre 2015 sur google.com/adwords

Comment générer des leads avec le marketing entrant

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Voulez-vous plus de prospects pour votre entreprise ?

Dans le passé, la plupart des entreprises se concentraient sur des tactiques de marketing sortant telles que le publipostage, les spots radio, les publicités télévisées et la publicité dans les journaux pour générer du trafic.

Désormais, il existe un moyen plus rentable d’atteindre vos clients où et quand cela compte et de voir quels efforts de marketing fonctionnent.

Dans cet article, nous discuterons des avantages du marketing entrant et de la manière d’utiliser les tactiques de marketing entrant pour générer des prospects.

Qu’est-ce que le marketing entrant ?

L’inbound marketing permet aux marques d’attirer leurs clients idéaux en utilisant une variété de contenus optimisés qui répondent aux points faibles et aux besoins des clients, adaptés à des étapes spécifiques du parcours de l’acheteur.

Par exemple, les entreprises utiliseront des vidéos, des articles de blog, des podcasts et du contenu sur les réseaux sociaux pour renforcer la notoriété de la marque et aider à présenter leur marque à des clients potentiels.

Et ces efforts de marketing entrant portent leurs fruits.

Une enquête CallRail auprès de 600 propriétaires de petites entreprises de tous les secteurs a révélé que l’investissement dans les médias sociaux, les e-mails et le marketing de contenu contribuait à gagner 20 prospects en moyenne par semaine.

Une fois que les clients potentiels ont appris à connaître la marque et ses produits ou services, un contenu comprenant des recherches originales, des livres blancs, des études de cas et des webinaires peut aider les clients dans leur décision d’achat.

Plus important encore, ces types de contenu approfondi permettent également à votre entreprise de collecter les informations de contact des prospects (clients potentiels qui ont exprimé leur intérêt) et de les suivre en fonction de leurs préférences de contact.

Marketing entrant et référencement

L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) joue un rôle essentiel dans le succès de votre marketing entrant. Tout ce que vous publiez en ligne pour votre entreprise doit être optimisé pour aider vos clients à trouver votre contenu via la recherche.

Voici pourquoi.

Selon les données de SimilarWeb et GrowthBadger, Google génère 8 fois plus de trafic que les réseaux sociaux. Les entreprises de secteurs tels que la santé et la médecine, les voyages, la conception et le développement, les finances personnelles, la mode et la beauté, l’alimentation et les recettes, et les affaires et le marketing tirent plus de la moitié de leur trafic des moteurs de recherche.

Dans tous les secteurs, les sites Web ont reçu en moyenne 60,68 % du trafic provenant de la recherche, 6,44 % des réseaux sociaux et 3,64 % des liens de référence.

Le rapport Global Stats de StatCounter montre que Google est le premier moteur de recherche avec 92,03 % de part de marché mondiale. Google est suivi par Bing, Yahoo, Baidu, Yandex et DuckDuckGo.

L’optimisation pour les moteurs de recherche profite à tous les aspects de votre marketing entrant, au-delà du contenu de votre site Web dans Google.

  • La plupart des réseaux sociaux – y compris Facebook, Instagram, Twitter et LinkedIn – ont leurs propres moteurs de recherche pour aider les utilisateurs à trouver du contenu social pertinent.
  • Les programmes de messagerie tels que Gmail et Outlook ont ​​des champs de recherche permettant aux utilisateurs de messagerie de trouver le contenu spécifique des e-mails qu’ils peuvent avoir archivés.
  • Les annuaires professionnels comme Nolo ont des moteurs de recherche intégrés pour aider leurs utilisateurs à trouver un contenu juridique spécifique et des avocats dans leur région.

Cela dit, l’intégration d’une stratégie de référencement dans vos efforts de marketing est un processus à long terme.

Selon les mots clés pour lesquels vous souhaitez vous classer, cela peut prendre des mois, voire des années, pour que votre contenu apparaisse (ou se classe) sur la première page des résultats de recherche. Cela est particulièrement vrai si vous partez de zéro sans classement.

Mais au fur et à mesure que vous commencerez à vous classer plus haut dans la recherche organique, vous verrez votre trafic entrant provenant des moteurs de recherche augmenter car votre contenu est reconnu comme fournissant les réponses les meilleures et les plus pertinentes aux questions que les gens recherchent en rapport avec vos services ou produits.

La meilleure partie?

Tant que vous maintenez votre classement, ce qui implique de maintenir votre contenu à jour et optimisé pour la recherche, vous continuerez à recevoir du trafic des moteurs de recherche. Si vous ne payez rien pour générer du trafic à partir de la recherche et générer des prospects, votre retour sur investissement en marketing entrant augmentera.

En attendant, les stratégies de marketing sortant et la publicité peuvent combler le manque de trafic jusqu’à ce que vous commenciez à acquérir des prospects via votre marketing entrant.

Comment améliorer votre marketing entrant

Voici cinq conseils pratiques qui vous aideront à accroître l’efficacité de votre stratégie d’inbound marketing.

1. Créez du contenu éducatif pour vos clients

Quelles questions vos clients posent-ils avant de prendre la décision d’acheter votre produit ou service ?

Dans le livre électronique de CallRail, 4 idées de marketing entrant qui feront sonner votre téléphone, ils expliquent comment le cabinet d’avocats spécialisé dans les dommages corporels Block OʼToole & Murphy a créé des pages thématiques faisant autorité autour de leurs principaux services juridiques.

Les pages thématiques décomposent les problèmes juridiques dans un langage facile à comprendre, répondent aux questions fréquemment posées et affichent des preuves sociales (telles que des avis de clients existants et la couverture médiatique).

Résultat de la création de ces pages thématiques : le site Web du cabinet d’avocats attire plus de 5 000 visiteurs provenant des résultats de recherche organiques. Ils se classent également pour des mots-clés précieux tels que « cabinet d’avocats spécialisé dans les accidents de la construction » et « avocats spécialisés dans les accidents de voiture à New York ».

Pour vous inspirer de votre bibliothèque de contenu entrant, parcourez les sites Web de vos principaux concurrents, en particulier les concurrents qui se classent bien dans la recherche des mots-clés ciblés par votre entreprise. Pour créer le contenu le plus complet, assurez-vous d’analyser :

  • Les principaux sujets abordés par votre concurrent sur son blog, ses ebooks, ses livres blancs, ses vidéos, etc.
  • La longueur, les images et les points principaux couverts par les éléments de contenu les mieux classés.
  • Messages publiés sur les réseaux sociaux concurrents et les profils d’entreprises locales.

Votre objectif n’est pas de copier le contenu de votre concurrent, mais de créer une ressource de contenu plus complète pour vos clients potentiels qui reflète les termes, les informations et les réponses qu’ils recherchent.

Si les visiteurs de votre site Web peuvent trouver toutes les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision d’achat, ils seront plus susceptibles de se transformer en appel ou en prospect.

2. Optimiser pour la recherche

De plus, chaque élément de contenu que vous créez doit être optimisé pour les moteurs de recherche. En incluant vos mots clés ciblés à des endroits spécifiques de votre contenu, vous aidez Google à comprendre de quoi parle votre contenu. Cela augmente les chances que votre contenu soit inclus dans les pages de résultats de recherche.

Cela ne signifie pas que vous devez (ou devriez !) rédiger votre contenu pour les moteurs de recherche. Votre premier objectif devrait être de créer un contenu précieux pour vos clients qui soit plus complet que ce que vos concurrents ont à offrir.

Une fois que vous avez créé votre contenu, vous pouvez l’optimiser en vous assurant que votre mot clé cible apparaît dans des emplacements clés, tels que le titre, le premier paragraphe et dans les noms de fichiers image, les méta descriptions, le texte alternatif ou les légendes. Les mots clés associés doivent également apparaître dans le reste du contenu de manière naturelle et significative.

Il en va de même pour les publications sur les réseaux sociaux, les e-mails et autres campagnes marketing. Connaissez votre mot-clé cible et assurez-vous qu’il est inclus.

Si vous voulez que les moteurs de recherche comme Google classent votre contenu au-dessus de vos concurrents dans les pages de résultats des moteurs de recherche, vous avez besoin de plus qu’un contenu de haute qualité. Vous devez créer une excellente expérience utilisateur qui permet aux visiteurs de votre site Web d’accéder à votre contenu rapidement et de manière transparente sur n’importe quel appareil.

Pour mesurer les performances actuelles de votre site Web, vous pouvez utiliser des outils tels que Google PageSpeed ​​Insights. Cet outil vérifiera les mesures et les performances de l’expérience utilisateur sur les pages de votre site Web, telles que :

  • La plus grande peinture contente : Mesure le temps nécessaire pour que le corps principal du contenu se charge pour la première fois.
  • Premier délai d’entrée : Mesure le temps nécessaire à votre serveur pour répondre lorsqu’un utilisateur interagit avec votre site Web.
  • Changement de mise en page cumulé : Mesure tout changement majeur du contenu principal pendant le chargement qui entraînerait une mauvaise expérience utilisateur, comme perdre votre place sur la page ou cliquer sur le mauvais lien.

Vous pouvez utiliser Google PageSpeed ​​Insights pour tester vos meilleures pages et voir les performances de votre site Web par rapport aux sites Web de vos concurrents. Si vous trouvez que vos pages sont sous-performantes, Google propose des conseils sur la façon d’améliorer les mesures de votre expérience utilisateur.

3. Inclure des appels à l’action forts

Chaque élément de contenu que vous créez doit inclure un appel à l’action fort, qu’il soit publié sur votre blog ou sur vos réseaux sociaux. Avec le bon contenu, vous pouvez guider les clients potentiels tout au long de votre entonnoir de vente.

Commencez par des articles de blog qui créent la notoriété de la marque : présentez aux visiteurs votre entreprise, vos produits et vos services. Les articles de blog doivent se terminer par un appel à l’action pour télécharger un élément pertinent de contenu approfondi, tel qu’un ebook ou un livre blanc.

Votre contenu approfondi doit permettre aux visiteurs de mieux comprendre les avantages des produits et services de votre entreprise. Ils doivent se terminer par un appel à l’action qui encourage les visiteurs à appeler ou à prendre rendez-vous.

4. Incorporer du contenu vidéo

Vous devez utiliser la vidéo si vous souhaitez augmenter le retour sur investissement (ROI) de vos efforts d’inbound marketing. C’est selon une enquête menée par Wyzowl auprès de professionnels du marketing et de consommateurs en ligne, qui a révélé que :

  • 86 % des spécialistes du marketing ont constaté que la vidéo augmentait le trafic vers leur site Web.
  • 83 % des spécialistes du marketing ont constaté une augmentation du temps moyen passé sur les pages avec vidéo.
  • 84 % des spécialistes du marketing ont constaté une augmentation du nombre de prospects provenant de pages avec vidéo.

Il existe plusieurs façons pour les spécialistes du marketing d’intégrer la vidéo dans une stratégie d’inbound marketing. Pour augmenter le trafic vers votre site Web, créez une bibliothèque de contenu vidéo optimisée pour la recherche.

Pour augmenter le temps moyen passé sur la page, ajoutez du contenu vidéo supplémentaire et des commentaires aux articles de blog. Cela garantira que les personnes ayant différents types de styles d’apprentissage peuvent trouver du contenu utile sur votre page.

Pour augmenter le nombre de prospects, ajoutez des vidéos aux pages de destination de vos produits et services. Les vidéos qui peuvent augmenter les prospects comprennent des lettres de vente vidéo, des vidéos de démonstration et d’explication de produits et des témoignages pour vos services.

5. Utilisez les médias sociaux

Les réseaux de médias sociaux comme Facebook, Instagram, LinkedIn et Twitter vous permettent de créer différents types de contenu – messages longs, vidéo, vidéo en direct, chat audio, etc. pour aider les gens à connaître les personnes au sein de votre entreprise, vos produits , et vos services.

Plus important encore, la création d’un espace pour votre marque sur chacune des principales plateformes de médias sociaux augmente la visibilité de votre marque devant de nouveaux publics.

Vous pouvez également utiliser les médias sociaux pour promouvoir les articles de blog et le contenu éducatif de votre site Web dans vos mises à jour, vos histoires et vos messages directs. Cela aidera à générer du trafic et de nouveaux prospects à partir des médias sociaux.

Astuce bonus : mesurez votre retour sur investissement marketing

La meilleure façon d’améliorer votre stratégie d’inbound marketing est d’apprendre quels efforts génèrent le meilleur retour sur investissement (ROI).

Bien que vous puissiez suivre les résultats de certaines activités marketing avec un logiciel d’analyse de site Web, beaucoup ont des limitations qui vous empêcheront de lier une campagne marketing en ligne à un appel téléphonique hors ligne.

Si votre entreprise s’appuie sur la génération de leads en ligne par formulaire, appel téléphonique ou SMS, vous avez besoin d’un moyen de suivre le parcours du client depuis la façon dont il vous a découvert jusqu’au moment où il a décidé de vous contacter.

La fonction de suivi des appels de CallRail peut vous aider à suivre les appels provenant de campagnes marketing entrantes et sortantes, de publications sur les réseaux sociaux, d’expéditeurs, de panneaux d’affichage et de canaux marketing supplémentaires.

Une fois que vous pourrez faire correspondre avec précision les campagnes aux prospects qu’elles génèrent, vous pourrez calculer le retour sur investissement de vos efforts de marketing entrant et sortant. Vous pouvez ensuite ajuster votre budget marketing pour vous concentrer sur les campagnes qui ont le retour sur investissement le plus élevé.

Faites-vous découvrir plus rapidement grâce à des tactiques marketing qui convertissent

Le marketing entrant permet à votre entreprise d’être découverte par des clients potentiels lorsqu’ils recherchent les types de produits et services que vous proposez.

Votre objectif est de créer le type de contenu qui convertit un visiteur pour la première fois en quelqu’un qui connaît votre entreprise et est prêt à vous appeler.

Pour plus d’inspiration de marketing entrant qui génère des prospects, téléchargez le livre électronique de CallRail, 4 idées de marketing entrant qui feront sonner votre téléphone.

Pas de douleur, pas de gain : traiter les points faibles des clients pour améliorer la qualité des leads

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Rappelez-vous le jeu Devine qui? L’objectif était simple : vous deviez deviner le personnage mystère de votre adversaire avant qu’il ne puisse deviner le vôtre. Le problème était que vous ne pouviez poser que des questions binaires (oui/non), qui étaient limitées aux attributs physiques des personnages.

Si vous êtes comme moi, vous commencerez par demander si le personnage est un homme ou une femme. Cela réduirait essentiellement vos possibilités de moitié. Ensuite, vous le réduiriez à partir de là, en posant des questions sur la couleur des yeux, la longueur des cheveux, les poils du visage, etc., et le tour est joué, le personnage mystérieux est révélé.

Ne serait-il pas formidable que les professionnels du marketing puissent utiliser une approche similaire pour pré-qualifier les prospects ? Malheureusement, la plupart des spécialistes du marketing n’ont ni le temps ni les ressources nécessaires pour vérifier manuellement chaque visiteur du site Web. Cependant, les spécialistes du marketing peuvent faire beaucoup pour établir des critères spécifiques afin d’aider à pré-qualifier les prospects avant qu’ils ne se convertissent.

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Avouons-le : le trafic est excellent, mais les clients sont ce qui compte vraiment. La plupart des entreprises avec lesquelles j’ai travaillé suivent deux types de conversions de base. Il y a les conversions en ligne, c’est-à-dire lorsqu’un utilisateur remplit un formulaire sur un site Web, et il y a les conversions de vente, c’est-à-dire lorsqu’un prospect devient un client.

Si quelqu’un se retrouve sur votre site Web, il est prudent de supposer qu’il est intéressé par tout ce que vous avez à offrir. L’astuce consiste à transformer l’intérêt en intention. Ils ne devraient pas simplement vouloir un produit ou un service – ils devraient vouloir votre produit ou service. Dans cet article, je vais discuter de différentes manières de résoudre certains problèmes courants pour augmenter la quantité et la qualité de vos prospects.

Afin d’illustrer les principes qui sous-tendent ces stratégies, j’ai tiré de mes expériences de travail avec BodyLogicMD – un réseau national de médecins spécialisés dans l’hormonothérapie substitutive bio-identique (BHRT).

Point douloureux n° 1 : le prix

Étant donné que BHRT est une procédure élective, la plupart des compagnies d’assurance ne couvriront pas les laboratoires ou les traitements. C’était l’une des questions les plus courantes que notre équipe de vente recevait des prospects. De plus, étant donné que la BHRT est principalement destinée aux femmes en ménopause et aux hommes en andropause (ménopause masculine – oui, c’est une chose), l’âge moyen de notre groupe démographique cible variait de 45 à 65 ans. Cela signifiait que de nombreuses perspectives étaient sur Medicare et Medicaid, ce que la majorité de nos médecins n’ont pas accepté. Dans l’industrie médicale, c’est ce qu’on appelle la médecine « en espèces ». Inutile de dire que le prix est très important, car la plupart des patients paient de leur poche.

Nous avons constaté qu’en adressant le prix avant que le visiteur ne se convertisse (visiteur à prospect), nous étions en mesure d’augmenter notre taux de vente (prospect à patient). Ce faisant, vous risquez de réduire votre nombre global de prospects, mais l’objectif est d’améliorer le nombre de prospects exploitables.

Étant donné que la BHRT est un engagement continu, nous avons décidé de fournir une ventilation complète du montant que les patients peuvent s’attendre à dépenser sur une base annuelle – y compris les consultations, les rendez-vous de suivi, les travaux de laboratoire et les hormones/suppléments.

Gardez à l’esprit que ce n’est pas parce que vous fournissez des informations sur les prix sur votre site Web qu’elles doivent figurer sur toutes les pages. Par exemple, sur le site Web de BodyLogicMD, nous répertorions uniquement les informations de prix sur des pages spécifiques. Tout ce qui compte vraiment, c’est que vos prix soient facilement accessibles.

Voici quelques autres raisons pour lesquelles vous voudrez peut-être envisager d’être plus transparent avec vos prix :

  • Vous risquez de perdre des clients potentiels qui souhaitent voir les prix avant de faire une demande.
  • Cela rend votre entreprise plus légitime et digne de confiance.
  • Vous ne perdez pas de temps à travailler avec des prospects que vous ne pouvez pas vous permettre.
  • Les clients potentiels peuvent Google vos prix.

Point douloureux n° 2 : emplacement

BodyLogicMD a 46 emplacements à travers les États-Unis. Étant donné que très peu de patients sont prêts à parcourir plus de 100 miles (si cela) pour voir un médecin, il est important que nous limitions nos efforts de marketing à des régions spécifiques. De plus, les patients qui vivent plus près de leur médecin assigné sont plus enclins à planifier des rendez-vous de suivi tout au long de l’année, ce qui signifie plus de revenus pour chaque pratique.

Notre première étape consiste à déterminer quels marchés conviendraient le mieux à notre groupe démographique cible. Étant donné que BodyLogicMD utilise un modèle commercial basé sur les espèces, nous ciblons principalement les grandes régions métropolitaines et les communautés aisées environnantes. Le problème avec une approche dispersée est que l’équipe de vente doit passer au crible une tonne de prospects indésirables qui vivent trop loin ou qui ne sont tout simplement pas disposés à parcourir la distance requise pour les rendez-vous.

Connaître les points faibles des clients pour améliorer la qualité des leads |  SEJ

Dans un effort pour puiser dans nos marchés cibles, nous avons créé une série de sites Web locaux qui semblent moins « corporate » que notre site principal et nous permettent également d’hyperlocaliser le contenu pour chaque région spécifique. Non seulement nous avons optimisé pour la ville cible, mais aussi pour les communautés environnantes.

Contrairement à une page de destination autonome qui ne vous permet de personnaliser qu’une seule page, ces sites locaux nous permettent de personnaliser l’ensemble de l’expérience utilisateur, avec des fonctionnalités spécifiques à l’emplacement, telles que des itinéraires routiers détaillés et des numéros de téléphone locaux, au lieu de l’appel gratuit.

Si vous envisagez cela du point de vue du référencement et que votre objectif est de vous classer pour plusieurs emplacements, l’utilisation de plusieurs sites Web n’est peut-être pas la solution la plus pratique. C’est pourquoi nous répertorions toujours nos emplacements et nos médecins sur notre site principal. Mais du point de vue de la conversion, ces sites peuvent être beaucoup plus efficaces lorsqu’ils sont utilisés conjointement avec des campagnes PPC localisées.

Point douloureux #3 : Risque perçu

Ce fut un énorme point douloureux pour nos prospects. Il y a une tonne de controverse autour de BHRT et la grande majorité est négative. Certaines études suggèrent qu’il peut augmenter le risque de cancer, de maladies cardiovasculaires et même de mortalité. Plus nous pouvons éduquer les visiteurs du site Web sur les risques et les avantages associés à BHRT, moins notre équipe de vente a passé de temps à les convaincre que BHRT est le bon choix pour eux.

Une grande partie de notre culture d’entreprise était que notre équipe de vente était un centre d’assistance et non un centre d’appels. Cela signifie que ce n’est pas une vente « difficile ». Par conséquent, notre équipe de vente n’est pas équipée (ou qualifiée) pour débattre des avantages et des risques du BHRT. Au lieu de cela, nous devons nous fier au contenu de notre page de destination pour le faire pour eux.

Nous avons également créé une vaste bibliothèque de vidéos FAQ qui répondent aux préoccupations suivantes :

  • Les hormones bio-identiques sont-elles sûres ?
  • Les hormones bio-identiques causent-elles le cancer ?
  • Quels sont les ingrédients des hormones bio-identiques ?
  • Où puis-je trouver des études qui examinent l’efficacité des hormones bio-identiques ?
  • Quels sont les effets secondaires des hormones bio-identiques ?
  • Les médecins BodyLogicMD acceptent-ils l’assurance maladie ?

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Il y en a beaucoup d’autres, mais vous voyez l’idée. Nous avons déployé beaucoup d’efforts pour créer une tonne de contenu qui répond à pratiquement toutes les questions qu’un prospect peut se poser avant de s’inscrire pour devenir patient. Les vendeurs et les centres d’appels utilisent généralement les discussions pour surmonter ces obstacles, mais nous avons constaté qu’il est plus efficace d’affronter ces préoccupations avant que le prospect ne remplisse ses informations pour être contacté par notre équipe commerciale.

Comment découvrir les points douloureux de vos clients

La plupart d’entre nous sont obsédés par les gains de trafic, alors que nous devrions vraiment nous concentrer sur les conversions. Bien que le concept d’optimisation de la conversion soit assez simple, les stratégies sous-jacentes peuvent être assez complexes.

La meilleure façon d’améliorer les conversions (que ce soit en ligne ou hors ligne) est de connaître les besoins et les points faibles de vos clients et, plus important encore, d’établir un moyen efficace d’y répondre.

Voici quelques façons d’en savoir plus sur ce qui motive vos clients :

  • Créer des personas d’utilisateur et des psychographies
  • Mener des entretiens clients
  • Créer des enquêtes de satisfaction client
  • Mettre en place une fonctionnalité de chat en direct sur votre site
  • Effectuez des recherches qualitatives pour tester vos théories

De nos jours, les spécialistes du marketing disposent d’une quantité écrasante de données. Il est important que nous continuions à trouver de nouvelles façons d’utiliser ces données à notre avantage. Plus nous en savons sur nos clients, plus nous pouvons les aider et plus nous aurons de succès grâce à cela.

Quels sont les points faibles autres que le prix, l’emplacement et le risque perçu, qui pourraient vous aider à améliorer la qualité de vos prospects ?

Crédits image

Image en vedette : Sorbis/Shutterstock.com
Photo postée : « Guess Who – game in progress » de Ben Sutherland est sous licence CC By 2.0

Toutes les captures d’écran de Brandon Seymour. Prise décembre 2015.

5 des meilleures techniques de génération de leads sur les réseaux sociaux

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J’ai travaillé avec des annonceurs B2B pendant presque toute ma carrière PPC. Pendant ce temps, les plateformes sociales ont introduit plusieurs fonctionnalités intéressantes pour la publicité B2B et la génération de leads.

Vous trouverez ci-dessous quelques-unes de mes tactiques de génération de leads préférées pour les plateformes sociales payantes. Nous examinerons Facebook et LinkedIn exclusivement, car ce sont deux des plus grandes plateformes sociales de génération de leads.

1. Annonces de formulaire Lead Gen

Cela semble être une recommandation évidente, mais j’ai rencontré plusieurs annonceurs B2B qui n’ont pas exploité les formulaires de prospection en un clic.

5 des meilleures techniques de génération de leads sur les réseaux sociaux

5 des meilleures techniques de génération de leads sur les réseaux sociaux

Pourquoi devriez-vous utiliser cette fonctionnalité

Ce type d’annonce pré-remplit automatiquement le formulaire avec les données de l’utilisateur, ce qui permet à un utilisateur de remplir votre formulaire en un clic.

Grâce à la facilité d’utilisation et aux capacités de personnalisation, ces publicités sont idéales pour tout, de la promotion de contenu aux inscriptions à la démonstration (et même au-delà de la génération de leads traditionnelle).

Certains annonceurs choisissent d’utiliser des champs supplémentaires sur leurs formulaires pour prospects qui obligent l’utilisateur à interagir davantage avec le formulaire.

En plus de recueillir plus d’informations sur l’utilisateur, des champs supplémentaires peuvent également aider à préqualifier les prospects et à en savoir plus sur la position des utilisateurs dans le parcours de l’acheteur.

Les formulaires de génération de leads Facebook permettent aux annonceurs de créer jusqu’à 15 questions personnalisées.

Les formulaires de génération de leads LinkedIn permettent aux annonceurs de sélectionner jusqu’à 12 champs et d’utiliser des questions personnalisées.

Comment utiliser cette fonctionnalité

Les formulaires de génération de leads sont un type d’annonce facile à configurer. Aucune page de destination n’est nécessaire, seuls les champs du formulaire et toutes les informations complémentaires que vous souhaitez inclure dans le formulaire lui-même.

Dans Facebook, les publicités à formulaire peuvent être créées dans le gestionnaire de publicités ou à partir d’une page. Une nouvelle campagne doit simplement être définie sur l’objectif de génération de leads pour utiliser les publicités à formulaire. Des informations supplémentaires sur la création de publicités à formulaire sont disponibles sur le Centre d’aide Facebook Ads.

Dans LinkedIn, les formulaires de génération de leads peuvent être utilisés dans les nouvelles campagnes Sponsored Content ou Sponsored InMail tant que l’objectif de la campagne est défini sur la génération de leads.

Vous trouverez plus d’informations sur la configuration des campagnes et des formulaires de génération de leads dans l’aide des solutions marketing de LinkedIn.

Points douloureux avec les formulaires Lead Gen

Un détail important à retenir lors de l’utilisation des formulaires de prospects est que Facebook vous permet de recibler les utilisateurs qui ont interagi avec vos formulaires à l’aide d’audiences d’engagement.

LinkedIn n’offre pas la possibilité de recibler les utilisateurs qui ont interagi avec vos formulaires de prospect (à la date de publication), vous devez donc en tenir compte lors de la planification de l’utilisation de formulaires dans une campagne.

Le blocage le plus courant que je vois chez les annonceurs est la capacité d’intégrer facilement ces prospects dans leurs systèmes back-end.

LinkedIn et Facebook, afin de rassembler les prospects générés à partir de ce type d’annonce, exigent que l’annonceur télécharge un fichier Excel CSV des données utilisateur.

Sur Facebook en particulier, un problème est que les données de prospect ont une date d’expiration de 90 jours. Pour cette raison, il est recommandé de télécharger les données sur les prospects au moins une fois par semaine, plus souvent si possible.

Une solution de contournement simple pour télécharger manuellement les données de prospect consiste à utiliser un outil de connexion tiers, tel que Zapier.

Zapier est abordable, à partir de 20 $ par mois. Il dispose également d’une multitude d’options pour intégrer et automatiser le processus de téléchargement des données de prospect et de téléchargement vers votre système CRM ou d’automatisation du marketing.

2. Publics similaires

La possibilité de trouver des utilisateurs supplémentaires similaires à votre public cible est, à mon avis, l’une des meilleures fonctionnalités disponibles sur les plateformes sociales.

Facebook et LinkedIn ont tous deux cette fonctionnalité, mais le détail du fonctionnement de la fonctionnalité de chaque plate-forme est un peu différent l’un de l’autre.

Audiences similaires sur Facebook

La fonctionnalité de sosie de Facebook est disponible pour les audiences personnalisées (non créées à partir de vos données de pixels), les données d’applications mobiles ou les fans de votre page. Tant que vous diffusez activement des annonces auprès de l’audience, la liste sera automatiquement actualisée tous les 3 à 7 jours.

Facebook vous permet de choisir la taille de l’audience, en fonction de l’étendue et de la taille de votre audience.

5 des meilleures techniques de génération de leads sur les réseaux sociaux

Audiences similaires sur LinkedIn

Les sosies sont une nouvelle fonctionnalité de LinkedIn, qui vient d’être publiée pour tous les annonceurs en mars 2019.

5 des meilleures techniques de génération de leads sur les réseaux sociaux

Pour ceux d’entre vous qui n’ont pas encore exploité les sosies sur LinkedIn, il existe quelques différences par rapport à Facebook.

Il n’y a pas d’option pour la taille de l’audience, mais les audiences similaires de LinkedIn ne correspondent qu’aux utilisateurs récemment actifs.

L’ajout d’un ciblage supplémentaire superposé à vos sosies comme la fonction, le titre du poste ou l’ancienneté vous aidera à affiner votre portée.

5 des meilleures techniques de génération de leads sur les réseaux sociaux

Vous ne pouvez pas utiliser l’expansion de l’audience avec des audiences similaires dans LinkedIn. Vous devrez également recréer de nouvelles audiences pour rafraîchir et capturer de nouveaux membres régulièrement.

Pourquoi devriez-vous utiliser cette tactique

Les audiences similaires, associées à des listes d’exclusion, peuvent vous aider à identifier d’autres clients qualifiés qui n’ont potentiellement pas rempli leur profil avec leur fonction, leur entreprise ou leurs centres d’intérêt.

Comment utiliser cette tactique

Il y a quelques audiences que j’aime faire dès le départ.

  • Le premier est basé sur des clients à long terme ou réguliers. Sur Facebook, les taux de conversion sont généralement meilleurs avec des listes plus petites, mais comme ces listes sont plus petites, vous pouvez voir les performances commencer à diminuer plus rapidement que si vous créez une liste de 3 à 4 %.
  • La deuxième liste que je crée est une liste de sosies formée à partir de prospects non qualifiés. Pour de nombreux clients B2B, ces personnes sont souvent des propriétaires de petites entreprises, des étudiants ou des personnes effectuant des recherches qui ne cherchent pas à acheter.
  • Lorsque je commence à voir des résultats décroissants à partir de la liste créée à partir des clients, je crée une liste à partir de MQL qualifiés, d’opportunités et d’autres prospects acceptés par les ventes qui sont toujours dans le pipeline.
  • Les exclusions sont également importantes. En cas de chevauchement d’utilisateurs que j’ai déjà atteints dans la liste des clients, j’exclurai la liste initiale des clients similaires, les listes de newsletter et les convertisseurs.

3. Listes de marketing basées sur les comptes dans LinkedIn

Le marketing basé sur les comptes, ou ABM, est un sujet brûlant dans le monde B2B depuis quelques années maintenant.

L’introduction des audiences correspondantes de LinkedIn permet aux annonceurs de cibler des listes de contacts, des listes de comptes et le reciblage de sites Web (en plus d’ajouter récemment des audiences similaires).

Vous pouvez télécharger une liste de noms d’entreprises et d’URL de sites Web pour les faire correspondre. La taille recommandée est de 1 000 entreprises, dont 300 doivent être mises en correspondance pour le ciblage.

Pour les listes de contacts, 10 000 contacts sont recommandés et 300 sont nécessaires pour le ciblage.

Pourquoi devriez-vous utiliser cette tactique

Si votre équipe de vente dispose d’une liste de comptes cibles pour le téléchargement et la mise en correspondance dans LinkedIn, c’est un excellent moyen de commencer à cibler leurs comptes les plus convoités.

Semblable aux sosies, l’ajout de titres de poste supplémentaires, d’ancienneté et/ou de couches de fonction est également recommandé pour mieux définir votre public.

Comment utiliser cette tactique

Pour les entreprises qui n’ont peut-être pas une liste ciblée aussi claire que celle décrite ci-dessus, cette prochaine option sera un peu plus de travail initial mais peut avoir les mêmes avantages.

Surtout pour les annonceurs qui cherchent à atteindre des entreprises au niveau de l’entreprise, la création d’un fichier CSV d’entreprises Fortune 500 ou Fortune 1000 pour la mise en correspondance dans LinkedIn peut être particulièrement utile.

Cette information est facilement trouvable avec quelques recherches sur Google.

Compte tenu de la taille de nombreuses entreprises des Fortune 500 et 1000, je recommande toujours de suivre le téléchargement des e-mails d’exclusion et des listes d’entreprises pour obtenir les données les plus claires et la meilleure utilisation de votre budget.

4. Entonnoirs de développement

La mise en place d’un entonnoir de maturation peut sembler être une grande entreprise. Avec un peu de planification et une utilisation organisée du public, cela peut être une bonne utilisation de vos budgets sociaux payés.

Pourquoi devriez-vous utiliser cette tactique

Il s’agit d’un moyen organisé d’aider le mouvement du plomb à travers l’entonnoir.

Lorsqu’il est associé à des stratégies de vente et à d’autres stratégies de marketing (y compris les audiences ABM et/ou similaires), il s’agit d’un moyen efficace de rester en contact avec des clients potentiels.

Comment utiliser cette tactique

Je recommanderais de commencer par une offre de contenu pertinente (et si possible très performante) pour lancer l’entonnoir.

La création d’audiences basées sur les utilisateurs qui ont accédé à des pages spécifiques tout au long de votre entonnoir facilitera le ciblage et les exclusions d’audience.

Pour un client SaaS B2B, l’entonnoir de maturation pourrait ressembler à ceci :

Public froid

  • Cible: Ciblage par titre de poste, ciblage par intérêts, listes d’entreprises.
  • Un d: Offre de contenu relative à des industries individuelles.
  • Exclure: Convertisseurs, liste de diffusion/liste d’entreprises des clients actuels, utilisateurs qui ont consulté des pages dans d’autres parties de l’entonnoir.

Public chaleureux

  • Cible: Convertisseurs d’offre de contenu.
  • Un d: Deuxième offre de contenu.
  • Exclure: Convertisseurs, liste de diffusion/liste d’entreprises des clients actuels, visiteurs de la page de démonstration, listes de reciblage du site actuel.

Public chaud

  • Cible: Les convertisseurs du contenu précédent ou qui ont accédé à la page de démonstration mais n’ont pas converti.
  • Un d: Offre démo.
  • Exclure: Convertisseurs, liste de diffusion/liste d’entreprises des clients actuels, listes de retargeting de sites.

Des étapes supplémentaires peuvent être ajoutées ou supprimées, en fonction des objectifs, des appels à l’action, etc.

À partir de là, vous voudrez vous assurer de cibler et d’exclure correctement les utilisateurs d’un niveau de l’entonnoir à l’autre afin de ne pas doubler.

Selon le nombre de campagnes et de niveaux dans votre entonnoir, cela peut prêter à confusion. Mais c’est une étape nécessaire pour un suivi correct et pour ne pas confondre et surcharger l’utilisateur avec de nombreux appels à l’action.

Bien que les formulaires de prospects semblent souvent attrayants pour ces campagnes, vous devrez tenir compte du fait que LinkedIn n’offre pas d’audiences d’engagement.

Cela rend le reciblage plus difficile sans que les utilisateurs ne visitent votre site. Vous devrez faire preuve de créativité et envisager de télécharger des listes de diffusion ou des listes de comptes une fois qu’il y aura suffisamment d’utilisateurs.

5. Webinaire et promotion d’événements

En plus des promotions de contenu et de démonstration pour les annonceurs B2B, les webinaires et la promotion d’événements sont un autre excellent moyen de générer des prospects à partir de vos efforts sociaux rémunérés.

Comment utiliser cette tactique pour les webinaires

Les webinaires sont un excellent moyen de dialoguer avec votre public cible d’une manière différente de celle d’une offre de contenu.

Le webinaire peut être préenregistré ou un événement en direct. Je recommande toujours aux clients d’enregistrer tous les webinaires pour les futures offres à la demande.

Comment utiliser cette tactique avec des événements

Les événements sont un excellent moyen pour votre entreprise d’interagir avec des clients potentiels et/ou des clients réguliers.

Associer le marketing par e-mail, les appels à froid et d’autres efforts de marketing à des efforts sociaux rémunérés peut être un excellent moyen de faire connaître un événement.

Compte tenu du temps et de l’argent nécessaires à la planification d’un événement en personne, cela vaut la peine de dépenser quelques dollars supplémentaires pour enfermer certains participants.

Davantage de ressources:

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Toutes les captures d’écran prises par l’auteur, mai 2019

Facebook déploie la génération automatisée de leads dans Messenger

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Facebook lance la génération automatisée de leads, qui permet aux entreprises de qualifier des leads dans Messenger et de poursuivre la conversation sur leur canal préféré.

Cette fonctionnalité est conçue pour être utilisée conjointement avec les annonces click-to-Messenger, qui déclenchent des conversations entre les entreprises et les utilisateurs de Facebook.

Après avoir appuyé sur une annonce click-to-Messenger, les utilisateurs passent par une série automatisée de questions auxquelles il est possible de répondre avec des réponses pré-remplies ou sous forme de formulaire libre.

Facebook déploie la génération automatisée de leads dans MessengerFacebook déploie la génération automatisée de leads dans MessengerFacebook déploie la génération automatisée de leads dans Messenger

Le système automatisé est également conçu pour effectuer un suivi en envoyant des rappels aux utilisateurs s’ils ne répondent pas aux questions.

Les entreprises peuvent intégrer Messenger à leur fournisseur CRM afin de capturer les informations fournies par les clients et d’identifier les prospects qualifiés. Ensuite, Pages peut poursuivre manuellement la conversation via Pages Inbox, l’application Pages Manager ou un fournisseur de chat en direct tiers.

Facebook affirme que les entreprises obtiennent des résultats en encourageant les prospects dans Messenger et en poursuivant la conversation avec des prospects potentiels sur leur canal préféré.

« RIFT Tax, une société de services financiers basée au Royaume-Uni, a utilisé la génération de prospects dans Messenger pour augmenter sa clientèle de membres des forces armées, augmentant ainsi les prospects qualifiés de 42 %. En suivant les prospects dans Messenger, RIFT Tax a pu répondre en moins de 10 minutes et a atteint un taux de résolution des prospects supérieur de 18 % par rapport au téléphone.

La génération de leads dans Messenger offre aux entreprises la possibilité de se connecter avec leurs clients de manière simple et pratique pour les deux parties.

Facebook cite une étude qui montre que plus de 61 % des personnes interrogées aux États-Unis, au Royaume-Uni, au Brésil et en Inde conviennent que la messagerie est le moyen le plus simple et le plus pratique de contacter une entreprise.

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4 objectifs communs des pages de destination PPC pour les campagnes de génération de leads B2B

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Quelle est la seule chose que chaque page de destination B2B PPC doit faire ?

Simple : convertir.

Vous avez payé beaucoup d’argent pour ce visiteur, mais c’est gaspillé à moins que cette page de destination ne puisse atteindre l’objectif que vous avez pour la campagne.

Très bien, mais quels devraient être ces objectifs ?

Examinons quatre objectifs communs des pages de destination PPC pour les campagnes de génération de leads B2B ET quelques conseils pour obtenir des performances optimales de votre campagne.

1. Livrer un téléchargement

La plupart des pages de destination de génération de leads B2B ont un certain type de téléchargement fonctionnant comme objectif principal.

Ce téléchargement peut être utilisé pour :

  • Papiers blanc.
  • Études de cas.
  • Fiches techniques.
  • Études de l’industrie.
  • Livres électroniques.
  • Essais.

En ce qui concerne les téléchargements, de nombreuses organisations se demandent si l’actif doit être bloqué (en d’autres termes, pour collecter ou non une adresse e-mail) et peu l’obtiennent à 100 %.

Certaines campagnes B2B nécessitent une adresse e-mail pour tous téléchargement possible et ils finissent par croire qu’ils n’obtiennent aucune valeur de leurs campagnes de génération de leads PPC puisque si peu de visiteurs se convertissent réellement.

Ce qu’ils ne tiennent pas compte, c’est que personne ne se plaint jamais d’un manque d’e-mails reçus et que les gens sont généralement conscients de l’idée que fournir des informations de contact entraînera toujours le fait d’être contacté.

D’un autre côté, j’ai vu certaines campagnes B2B aller dans la direction opposée et jamais demander l’adresse e-mail en échange du téléchargement.

C’est aussi une erreur s’ils donnent quelque chose de valeur sans rien obtenir en retour.

Vous trouverez ci-dessous un exemple d’entreprise de logiciels d’entreprise proposant un livre blanc (notez également les liens « essai gratuit » et « chat »).

exemple de page de destination ppc

Le téléchargement vaut-il un e-mail ?

Steven Woods, le co-fondateur et ancien CTO de Marketing Automation Software Eloqua, a écrit sur le concept d’un « échange équitable d’informations » dans son livre « Digital Body Language ».

En termes simples, plus l’actif est précieux, plus vous pouvez demander d’informations en échange.

Le concept est simple, mais génial. Évident, mais tant d’échecs.

C’est génial… Alors, qu’est-ce que je fais ?

La chose la plus simple à faire est d’effectuer quelques requêtes de recherche sur le sujet de votre ressource téléchargeable.

Si les informations que vous fournissez sont facilement accessibles en quelques requêtes de recherche et aucune obligation de fournir une adresse e-mail, alors vous avez probablement votre réponse.

Il est préférable que vous effectuiez cette recherche bien avant de lancer une campagne. Cependant, si ce n’était pas le cas, vous devriez soit :

  • Pas besoin d’adresse e-mail pour l’actif. Au lieu de cela, assurez-vous simplement que les téléchargements sont suivis dans vos analyses et que vous avez configuré une campagne de remarketing.

Ou:

  • Mieux encore, retardez la campagne (personne ne mourra si cela se produit – je le promets !) et retravaillez cet atout en quelque chose qui est réellement unique et digne d’une adresse e-mail.

2. Demande de renseignements sur les ventes (lead)

Ce prochain objectif est généralement encore meilleur qu’un téléchargement.

La plupart du temps, un téléchargement n’équivaut pas à un prospect prêt à vendre, ni même à un prospect intéressé prêt à parler avec quelqu’un d’ailleurs.

Malheureusement, de nombreuses entreprises B2B ne comprennent pas cette partie ; cependant, c’est un sujet pour un autre post.

Certains des types de demandes de renseignements commerciaux les plus courants incluent les actions suivantes :

  • Obtenez un devis.
  • Demandez à un représentant de m’appeler.
  • Appel téléphonique entrant (depuis la page de destination).
  • Soumission du formulaire.
  • Interaction avec le chat en direct (ou éventuellement chatbot).
  • Demandez plus d’informations.
  • Demander un échantillon de produit.
  • Fixer rendez-vous.

Vous trouverez ci-dessous un exemple d’une entreprise manufacturière qui reste simple avec « Obtenir un devis ».

Obtenir un devis Page de destination

Tout comme l’objectif de téléchargement, de nombreuses organisations B2B ont également du mal à optimiser correctement les objectifs de « demande de vente ».

Ces luttes peuvent prendre diverses formes.

En voici quelques-uns que j’ai vus :

  • Trop tôt: Beaucoup se font des illusions en pensant qu’ils peuvent simplement mettre en place une campagne PPC, mettre en place une page de destination avec un CTA « demande de vente » comme objectif principal pour accompagner certains contenus, et ils auront l’impression d’imprimer de l’argent. Malheureusement, ce prospect est rarement prêt pour ce type d’engagement après un seul clic sur une annonce. Ainsi, lorsque personne ne convertit, la campagne est considérée comme un échec.
  • Essayer de changer les habitudes de longue date des prospects : Une fois, j’ai eu un client manufacturier qui détestait absolument le CTA « Obtenir un devis » sur sa page de destination. Ils ont insisté sur le fait que leur offre de services était beaucoup plus avancée et que quiconque « recherchait simplement un devis » n’était pas une perspective sérieuse. Cette logique avait du sens pour moi, alors nous avons testé des alternatives… qui ont toutes échoué. La réalité est que leur client percevait l’offre de produits comme une marchandise et que le besoin d’« obtenir un devis » était pratiquement ancré dans leur ADN.
  • Un formulaire trop long : D’innombrables études ont été réalisées sur le nombre de champs de formulaire par rapport au taux de conversion. La plupart d’entre eux finissent généralement par conclure que moins (champs de formulaire) est plus (conversions). Bien sûr, vous devriez tester cela par vous-même car suivre les «meilleures pratiques» ne donne pas toujours les meilleurs résultats.
  • CTA qui ne sont pas suivis : C’est génial d’avoir un numéro de téléphone sur la page de destination pour qu’un prospect puisse vous appeler. C’est aussi génial d’avoir une fonction de rendez-vous en ligne. C’est génial quand l’un d’eux s’habitue. Ce n’est pas si génial quand ils ne sont pas suivis.

C’est génial… Alors, qu’est-ce que je fais ?

Deux choses:

  • C’est peut-être un cliché marketing de conseiller de « toujours tester », mais cela revient vraiment à déterminer exactement ce qui fonctionne pour votre public. La seule façon de le faire vraiment est de tester et de valider le CTA spécifique et la façon dont vous le positionnez pour le visiteur.
  • Voir le numéro 3 ci-dessous.

3. Gagnez un engagement à être à nouveau devant le prospect

Vous ne pouvez pas toujours obtenir un prospect prêt à la vente.

Parfois, un actif téléchargeable n’est pas la meilleure réponse pour nourrir un prospect potentiel.

Dans ces cas, les entreprises B2B qui réussissent font travailler dur leurs pages de destination pour s’engager à être à nouveau devant ce prospect.

Voici quelques exemples :

  • Inscription au webinaire.
  • Inscription événement ou séminaire.
  • Inscription par courrier électronique.
  • Demande de démonstration de produit.

Vous trouverez ci-dessous un exemple de formulaire d’inscription à un webinaire :

Formulaire d'inscription au webinaire

Un mot d’avertissement : obtenir l’inscription est la partie la plus facile.

Faire en sorte que le prospect se présente réellement au webinaire, à l’événement ou à la démonstration est la partie la plus difficile.

C’est génial… Alors, qu’est-ce que je fais ?

En un mot : nourrir.

Votre travail n’est pas terminé une fois que vous avez obtenu l’inscription d’un prospect pour un webinaire à venir.

Assurez-vous d’avoir une configuration de flux de travail par e-mail et SMS pour rappeler doucement à cette perspective l’heure et le lieu.

Assurez-vous également de proposer un type de solution au cas où quelque chose aurait changé et que le prospect ne puisse plus le faire.

Des exemples de cela peuvent inclure une opportunité de s’inscrire à une heure différente, un événement futur ou un moyen facile de reprogrammer.

Assurez-vous de mesurer le « taux de conversion » des inscriptions aux présentations.

4. Un « visiteur engagé »

Il s’agit davantage d’un objectif de micro-conversion « en haut de l’entonnoir ».

Certaines personnes pensent qu’il s’agit d’une mesure « floue » difficile à prouver.

Cela ne semble certainement pas aussi bon sur un rapport de performance que les objectifs précédents couverts dans cet article (téléchargements, demandes de renseignements et inscriptions), de sorte que les cadres en charge des budgets le rejettent parfois avec un type « c’est bien, mais où sont mes prospects » de commentaire.

C’est une erreur.

Les entreprises qui ne suivent pas les objectifs de « haut de l’entonnoir » finissent par profiter de rendements rentables sur des volumes en baisse.

Voici des exemples d’objectifs (et de mesures) de « visiteur engagé » :

  • Profondeur de défilement (sur la page de destination).
  • Visualisation d’une vidéo sur la page.
  • À l’aide d’un outil interactif ou d’une calculatrice.
  • Affichage d’une galerie entière d’images sur la page de destination.
  • Partage du lien.
  • Vérification des canaux de médias sociaux.
  • Affichage de contenu supplémentaire après la page de destination.

Si votre page de destination PPC ne parvient pas à atteindre l’un des trois principaux objectifs examinés dans cet article, vous souhaitez au minimum voir des signes d’un « visiteur engagé ».

Bien que vous n’ayez pas de « prospect prêt à la vente », vous avez une chance de transformer ce visiteur en un seul.

C’est génial… Alors, qu’est-ce que je fais ?

Ajoutez ces visiteurs à une liste de remarketing et vous pourrez rester en contact avec eux pendant qu’ils en sont aux premières étapes du parcours d’achat.

Gardez une trace de la taille de cette liste de remarketing et de ses performances.

Noter: Il y a des volumes minimaux nécessaires avant que les annonces ne se déclenchent et les industries fortement réglementées peuvent ne pas être en mesure de tirer pleinement parti du remarketing, mais c’est un sujet pour un autre article.

Réflexions finales : quelques éléments de la liste de contrôle

Voici quelques éléments de la liste de contrôle à utiliser lorsque vous créez votre page de destination pour cette campagne PPC B2B :

  • La page de destination tient-elle la promesse de l’annonce ? Dans votre création publicitaire, vous avez promis quelque chose à votre public cible qui a déclenché une action (un clic). Ce déclic est venu avec une attente. La page de destination tient-elle cette promesse ?
  • Si la réponse aux questions précédentes est oui, est-il évident dans les 3 secondes suivant ce clic que le visiteur pourra obtenir ce qui lui a été promis ?
  • Quel que soit votre objectif de conversion, qui va réellement s’en soucier ? Par exemple, vous avez un livre blanc sur les émissions de carbone générées par les usines de fabrication d’aluminium. Pourquoi le visiteur va-t-il s’en soucier ? Si vous ne pouvez pas répondre à cette simple question, vous avez besoin d’un autre élément pour la conversion de votre page de destination.

J’espère que les informations contenues dans cet article vous aideront avec vos pages de destination pour vos campagnes B2B PPC. Bonne chance!

Davantage de ressources:

  • PPC 101 : Un guide complet des bases du marketing au paiement par clic
  • Tactiques B2B PPC : 4 meilleures pratiques à utiliser dès aujourd’hui
  • À quel point avez-vous besoin de cibler vos pages de destination PPC ?

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Toutes les captures d’écran prises par l’auteur, décembre 2018

Comment 10 types de contenu fonctionnel s’intègrent dans un entonnoir de leads SaaS

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L’avantage du marketing de contenu est qu’il a le don de fonctionner pour vous tant que tout ce que vous créez est conçu en pensant à l’utilisateur.

Mais le marketing de contenu qui vient œuvres est différent du marketing de contenu qui les fonctions.

Une stratégie de marketing de contenu fonctionnelle est une stratégie qui a été optimisée pour fournir une valeur commerciale maximale, quelles que soient les mesures sur lesquelles vous avez atterri pour vos principes directeurs.

C’est différent du marketing de contenu qui fonctionne simplement parce qu’il n’est pas construit avec l’objectif quelconque d’augmenter l’engagement et de faire connaître la marque.

Au lieu de cela, il est conçu pour répondre à des besoins commerciaux plus spécifiques.

L’attribut fondamental qui sépare le fonctionnel du non-fonctionnel est le fait que chaque élément de contenu joue un rôle spécifique dans l’entonnoir de prospection.

L’entonnoir est clairement défini, et même s’il sera inévitablement testé et réitéré, et que les expériences mèneront les choses dans des directions inattendues, nous n’adoptons pas une approche de fusil de chasse. Au lieu de cela, nous visons des objectifs spécifiques et mesurons les résultats.

Comment les différents types de contenu s’intègrent-ils dans une stratégie de marketing de contenu fonctionnelle ?

Il existe de nombreuses façons différentes de penser à l’entonnoir de prospection ou à l’entonnoir d’achat, mais j’ai trouvé que ce modèle psychologique approximatif a été le plus utile jusqu’à présent :

  1. Exposition
  2. Éducation
  3. Humaniser
  4. Décision émotionnelle
  5. Justification rationnelle
  6. Acheter
  7. Intégration
  8. Loyauté
  9. Expansion
  10. Plaidoyer

Examinons-les pièce par pièce.

1. Exposition

S’il est vrai que l’exposition est l’étape où quelqu’un se familiarise pour la première fois avec votre marque, l’objectif de ce contenu devrait être plus que cela.

Vous pouvez probablement deviner quelques-uns des types de contenu qui appartiennent ici :

  • Messages d’invités sur les médias populaires.
  • Articles de blog conçus pour capturer le trafic de recherche à longue traîne.
  • Des articles de synthèse d’experts qui recueillent les contributions d’un nombre diversifié de contributeurs, et l’inévitable promotion croisée qui l’accompagne.
  • Contenu conçu pour devenir viral en se concentrant sur l’insolite ou le mémorable.

Nous pourrions parler toute la journée de la façon de créer du contenu pour l’exposition (et c’est ce dont la majorité d’entre nous dans cette industrie passent la plupart de notre temps à parler), mais ici, je voudrais souligner quelque chose d’aussi important, le besoin d’exposition pour diriger à la reconnaissance.

Nous appelons souvent cette étape de l’entonnoir « Sensibilisation », mais c’est vraiment sauter le pas.

Nous pouvons facilement gagner en visibilité sans gagner en notoriété.

Il est essentiel que l’exposition soit mise à profit pour créer une association dans l’esprit du public entre votre marque, personnelle ou autre, et les sujets et valeurs les plus directement pertinents pour votre marque.

Je ne dis pas que vous devriez essayer de glisser un slogan dans un article de blog. Je soutiens que vous devez faire une impression suffisamment mémorable pour que les visiteurs veuillent savoir qui vous êtes, ainsi qu’aborder un sujet d’une manière suffisamment « collante » pour être associée à votre marque, au lieu d’être simplement une pièce intéressante. d’informations qui auraient pu provenir de n’importe où.

2. Éducation

Je vois l’étape éducative comme une période de temps où un responsable a un intérêt clair pour un sujet et potentiellement une prise de conscience de certains problèmes qu’il doit résoudre, mais il ne se sent pas suffisamment convaincu par le sujet ou les problèmes auxquels il est confronté pour jeter de l’argent à ces problèmes.

Le but du contenu éducatif est de maintenir l’intérêt en aidant votre prospect à identifier les lacunes dans ses connaissances, en suscitant sa curiosité et en l’attirant pour en savoir plus. Au cours du processus, ils seront mieux informés des problèmes que vos produits peuvent les aider à résoudre.

Le but à ce stade n’est pas nécessairement de commencer à promouvoir votre produit, mais de les éduquer sur le contexte dans lequel il existe, la théorie qui l’entoure, de telle sorte que si vous ne leur présentiez pas de temps en temps un appel à l’action, ils diraient déjà « ce serait bien si un produit comme [your product] existé pour rendre tout cela plus facile.

La phase éducative est également précisément celle où vous devriez viser à convertir les prospects en abonnés aux e-mails de la manière la plus agressive possible sans les repousser.

Plutôt que d’essayer de les faire glisser d’un article de blog à l’autre pour maintenir vos statistiques de « temps sur site », vous devriez les orienter vers des ressources quasi-propriétaires qui promettent de répondre à leurs questions les plus brûlantes s’ils s’inscrivent avec leur adresse e-mail.

3. Humaniser

Cette étape doit être considérée parallèlement à l’éducation, voire à l’exposition. Mais je crois aussi qu’il est exact de dire qu’il n’atteint son plein essor que lorsque la phase éducative est bien engagée.

Même si votre prospect n’a pas rejoint une liste de diffusion, il devra probablement être un visiteur régulier avant que l’aspect humanisant de votre contenu ne commence vraiment à prendre effet. Cela ne veut pas dire que ces aspects humanisants ne devraient pas toujours être présents. Il est juste important de reconnaître le temps impliqué et où vos contacts sont psychologiquement.

L’humanisation est un concept quelque peu vague, mais nous parlons d’établir une relation de confiance avec notre responsable. Il s’agit de transcender les avantages rationnels de votre produit et d’établir une connexion avec votre prospect sur la base de valeurs, de concepts et d’intérêts partagés.

Il s’agit également de gagner cette confiance en faisant tout votre possible pour aider vos prospects autant que possible avec le contenu que vous fournissez. Cela signifie leur fournir un contenu pratiquement exploitable, même (peut-être surtout) un contenu qui les aidera à faire face aux types de problèmes que votre produit résout.

Que vous choisissiez de créer du contenu explicitement pour humaniser, comme avec une image de marque personnelle qui utilise des anecdotes personnelles, vous choisissez d’intégrer cette humanisation dans votre contenu éducatif en adoptant quelques bizarreries et en intégrant une vision du monde dans la structure de votre contenu éducatif. choix qui sera unique pour chaque marque.

Mais le marketing de contenu fonctionnel nécessite une compréhension du rôle que joue l’humanisation dans l’entonnoir de plomb.

4. Décision émotionnelle

La première décision que prend chaque acheteur est émotionnelle et non rationnelle.

J’ai la ferme conviction que cela s’étend même au secteur des entreprises, même si les facteurs de décision « rationnels » y jouent un rôle plus important.

Il est important d’être conscient de ce que sont ces décisions ainsi que du moment et de la manière de faire appel à ces émotions.

Identifiez les émotions associées au problème que votre SaaS aide à résoudre. Vous pouvez le faire avec des tests fractionnés, des enquêtes, l’automatisation du marketing et des outils de données volumineuses dans une mesure limitée, et une bonne empathie à l’ancienne, et idéalement une combinaison de tout ce qui précède.

Un chemin de contenu assez naturel pour résoudre ce problème est :

  • Une frustration ou un désir émotionnel surgit et est traité naturellement dans un contenu éducatif.
  • Il y a un appel naturel à l’action dans le contenu éducatif qui mène à un contenu conçu pour résoudre le problème émotionnel (pensez à un lien contextuel à la fin d’un article de blog, pas de mise en forme spéciale, car le type d’appel à l’action qui fonctionnera réellement pour les personnes qui lisent les articles de blog).
  • Le contenu est une page de destination ou une quasi-page de destination destinée à faire appel à ces émotions d’une manière quelque peu cathartique tout en établissant une connexion claire avec votre SaaS comme solution.
  • Cette page de destination mène naturellement à l’étape suivante.

5. Justification rationnelle

La deuxième décision que chaque acheteur prend est rationnelle. Après avoir pris sa décision émotionnelle, le cerveau rationnel du responsable sera toujours sceptique.

C’est là que votre contenu doit répondre à toutes les préoccupations rationnelles impliquées. Certains des plus évidents incluent:

  • Coût.
  • Toutes les incertitudes restantes sur ce que fait réellement le SaaS qui n’ont pas été abordées ou que le responsable a manquées dans le contenu éducatif.
  • Une envie de comparer avec des produits similaires.
  • Statistiques.

Votre contenu doit répondre à ces préoccupations et à d’autres préoccupations rationnelles plus spécifiques au produit avant qu’un achat ne soit effectué. Certaines solutions évidentes incluent :

  • Une période d’essai gratuite.
  • Vidéos du SaaS en action.
  • Un tableau de comparaison des fonctionnalités avec les concurrents.
  • Différents niveaux de prix.
  • Statistiques démontrant que le produit leur rapportera de l’argent s’il est dans un cadre B2B.

6. Achat

J’aime considérer l’achat lui-même comme distinct de l’étape de la décision émotionnelle et de la justification rationnelle

Votre seul but ici n’est pas de perturber une vente déjà en cours de réalisation.

Cela signifie identifier et éliminer les goulots d’étranglement tels que les frais surprises ou les difficultés d’interface.

7. Intégration

Si votre contenu d’intégration n’est pas suffisant, vous sera souffrent dans vos mesures de valeur vie client.

L’intégration est cruciale pour s’assurer que vos acheteurs comprennent comment utiliser votre produit pour accomplir toutes les choses promises, sinon ils se sentiront déçus, abandonneront le service et laisseront peut-être même des critiques négatives.

Une approche solide de l’intégration :

  • Incluez une campagne de diffusion par e-mail qui commence par une introduction facile à comprendre aux bases du SaaS. L’introduction doit être aussi visible que possible et inclure un exemple aussi tangible que possible.
  • Envoyez des conseils supplémentaires au cours des jours suivants pour vous assurer qu’ils ont une compréhension complète du produit avant la fin de l’essai gratuit.
  • Continuez à fournir des exemples tangibles du produit utilisé, même si ces différents exemples utilisent ostensiblement les mêmes fonctionnalités, pour donner une idée de la diversité des cas d’utilisation du SaaS.

8. Fidélité

La seule différence majeure entre le contenu axé sur la fidélité et le contenu d’intégration est que le contenu de fidélité se poursuit après la fin de l’essai gratuit. Au-delà de cela, la transition devrait être transparente.

Le contenu de fidélité doit continuer à fournir des exemples toujours plus complexes d’utilisation du SaaS pour résoudre des problèmes plus avancés. Tant mieux si vous utilisez l’automatisation du marketing pour cibler ces e-mails en fonction des cas d’utilisation qui semblent leur convenir le mieux.

Le contenu de fidélité peut inclure une diffusion d’e-mails établie et une automatisation du marketing, ainsi que des mises à jour de blog plus régulières qui sont diffusées à l’ensemble de votre public.

Une fois que suffisamment d’utilisateurs sont en place, il est indispensable de créer un forum communautaire pour les utilisateurs expérimentés. Le contenu généré par les utilisateurs permet à la communauté de prospérer et attire de nouveaux utilisateurs intéressés par la communauté.

Gardez à l’esprit que le contenu de fidélité et le contenu éducatif ne doivent pas être entièrement séparés l’un de l’autre.

D’une part, montrer du contenu «fidélisé» aux prospects au stade «éducatif» les aidera à mieux comprendre ce que le produit peut faire et comment il peut les aider à résoudre leurs problèmes.

D’autre part, puisque le contenu éducatif est ce qui a attiré une partie importante de vos clients, ils associent ce contenu à votre marque et s’attendront à continuer à le voir et à l’utiliser. Cela renforce leur désir de rendre la pareille en continuant à utiliser votre SaaS.

9. Extension

Pour la plupart des SaaS, la fidélité sera la dernière étape pour la plupart des clients, et il est important de garder cela à l’esprit lorsqu’il s’agit de ces deux dernières étapes.

L’expansion est pour deux choses : les utilisateurs expérimentés et les produits SaaS fondamentalement différents.

Pensez à l’étape d’expansion comme une version courte de 1 à 8 encore une fois. C’est la meilleure façon d’y penser, puisque vous leur vendez essentiellement un nouveau produit, même s’il ne s’agit que d’une mise à niveau de l’existant.

La psychologie est à peu près la même, mais avec l’avantage d’avoir déjà établi la confiance.

10. Plaidoyer

La promotion de la marque n’est pas vraiment une étape de l’entonnoir que vous pouvez spécifiquement produire du contenu pour. Mais la promotion de la marque est un objectif que vous devez garder à l’esprit avec chaque élément de contenu que vous produisez.

Un défenseur de la marque est quelqu’un qui est tellement impressionné par l’identité de votre marque qu’il vous recommandera et vous défendra activement.

Il est également important de garder à l’esprit que cela peut se produire pour votre marque en tant que fournisseur de contenu ou votre marque en tant que fournisseur SaaS, séparément ou de concert.

Tout l’intérêt du marketing de contenu est que ces deux marques deviennent étroitement associées l’une à l’autre, et le marketing de contenu fonctionnel, en particulier, a cela comme objectif fondamental.

Pour créer des défenseurs de la marque, vous n’avez vraiment qu’une seule option : éblouir le prospect/client à chaque étape de l’entonnoir.

Soufflez leurs attentes à la fois par l’utilité de votre contenu et de votre SaaS.

Ces deux forces ensemble laisseront une impression durable sur vos clients qu’ils ne garderont pas pour eux.

Plus de ressources sur le marketing de contenu :

  • 6 règles fondamentales pour construire une stratégie de contenu pratique et basée sur le retour sur investissement
  • Comment construire une stratégie de marketing de contenu qui fonctionne en 5 étapes
  • Comment développer une stratégie de contenu efficace

Les principaux formulaires de génération de leads ont-ils un impact sur le référencement ?

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Dans un Google Webmaster Office Hours Hangout, on a demandé à John Mueller de Google si un appel à l’action placé en haut de la page et au-dessus du contenu principal déclencherait un effet de classement négatif. John a décrit deux scénarios dans lesquels cela entraînerait et n’entraînerait pas un effet de classement négatif.

Algorithme de mise en page de Google

Google a publié un algorithme en 2012 qui ajoutait un facteur de classement négatif aux sites qui présentaient une publicité excessive en haut de la page, ce qui rendait difficile pour les utilisateurs de voir le contenu principal.

L’annonce originale de 2012 indiquait:

« … les sites qui n’ont pas beaucoup de contenu « au-dessus de la ligne de flottaison » peuvent être affectés par ce changement.

Si vous cliquez sur un site Web et que la partie du site Web que vous voyez en premier n’a pas beaucoup de contenu visible au-dessus du pli ou consacre une grande partie de l’écran initial du site aux publicités… Ces sites peuvent ne pas se classer comme très allant de l’avant.

John Mueller a récemment commenté l’algorithme de mise en page en 2020, déclarant :

« Ce n’est généralement pas une question de nombre d’annonces, mais plutôt que les utilisateurs puissent trouver le contenu qu’ils recherchent (ce qui a été « promis » dans la recherche) lorsqu’ils visitent une page. »

Dans le même ordre d’idées, Google Search Quality Raters Guidelines, un manuel destiné à normaliser le jugement des évaluateurs de la qualité de la recherche qui testent les résultats de recherche à partir de nouveaux algorithmes, indique :

« Nous nous attendons à ce que les publicités et SC soient visibles. Cependant, certaines annonces, SC ou pages interstitielles (c’est-à-dire les pages affichées avant ou après le contenu que vous attendez) rendent difficile l’utilisation du MC. Les pages avec des publicités, SC ou d’autres fonctionnalités qui détournent ou interrompent l’utilisation du MC doivent recevoir une note faible.

Pages avec formulaires de génération de prospects en haut de la page

La personne qui posait la question était préoccupée par une page Web qui comportait un formulaire de génération de prospects bien en vue en haut de la page Web.

Sur la page d’exemple qu’il a montrée, un visiteur du site doit faire défiler le formulaire de génération de prospects pour accéder au contenu principal.

Capture d’écran de la page Web avec le formulaire Lead Gen en haut de la page

Capture d'écran du formulaire Lead Gen en haut de la page

Il s’agit d’une situation dans laquelle le contenu principal est dit être en dessous du pli, ce qui signifie qu’il faut faire défiler vers le bas pour le voir.

Le « pli » est une référence aux journaux et à la façon dont ils étaient pliés puis affichés de manière à ce que seuls les titres et le contenu « au-dessus du pli» était visible.

La personne a demandé :

« Je pense que vous en avez déjà parlé récemment… que… le contenu principal devrait être… au-dessus du pli.

Ce formulaire de génération de leads aurait-il un impact sur le référencement de quelque manière que ce soit parce que… en haut ici, il y a… un formulaire de génération de leads où les gens peuvent comparer les prix des systèmes téléphoniques.

Cela aurait-il un impact sur le référencement ? »

Les formulaires de génération de leads proéminents déclenchent-ils des classements négatifs ?

John Mueller de Google a proposé une réponse oui/non/peut-être qui expliquait dans quelles conditions un formulaire de génération de leads (lead gen) pouvait devenir un signal de classement négatif.

Jean Mueller a répondu :

« Je ne sais pas… ma supposition n’est probablement pas perceptible.

L’effet qui pourrait entrer en jeu est que nos algorithmes recherchent des éléments tels que des publicités au-dessus de la ligne de flottaison qui… poussent le contenu principal sous la ligne de flottaison. Et il est possible que nous pensions qu’un formulaire de génération de leads comme celui-ci serait une sorte de lien vers une publicité.

Mais je ne pense pas… que ce serait toujours le cas.

Cela dépend aussi de ce que cette page essaie de classer.

S’il s’agit essentiellement d’une page qui essaie de se classer comme… « souscrire une assurance automobile » et que le formulaire concerne… « s’inscrire à une assurance automobile » ..alors c’est en quelque sorte l’intention de la page.

Mais si l’intention de la page est du genre « en savoir plus sur la raison pour laquelle les oranges poussent » et que vous avez ensuite un formulaire d’assurance automobile en haut, cela ressemble plus à une publicité.

L’intention de la page Web influence l’algorithme de mise en page

Mueller a déclaré que l’intention de la page Web tenait compte de la question de savoir si un formulaire de génération de prospects entraînerait un effet de classement négatif. C’est une réponse quelque peu extraordinaire car cela signifie que Google est capable de reconnaître quand le formulaire de génération de leads est en fait une partie utile du contenu et quand ce formulaire ne l’est pas.

Citations

Algorithme de mise en page de Google

Consignes d’évaluation de la qualité de la recherche Google (PDF)

Formulaire de génération de leads au-dessus du pli

Regardez John Mueller répondre à la question à 11:10 Minute Mark

5 façons d’améliorer vos campagnes de génération de leads tout au long de l’entonnoir

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Les annonceurs de génération de leads sont confrontés à la difficulté non seulement d’afficher de solides KPI sur site, mais également d’équilibrer la quantité avec la qualité des leads livrés.

Dans cet article, vous apprendrez les étapes à suivre pour améliorer votre génération de prospects tout en surveillant et en améliorant la conversion de l’entonnoir par la suite.

1. Prenez-le par le haut

La publicité de génération de leads peut coûter cher, surtout si vous avez un long cycle d’achat.

Commencer par le haut de l’entonnoir peut sembler contre-intuitif lorsque vous avez beaucoup de points de contact.

Cependant, cela vous permet à la fois de profiter de méthodes de ciblage et de techniques de génération de leads moins coûteuses et d’entrer en contact avec vos prospects dès le début – en vous positionnant pour vous engager avec le prospect tout au long du cycle d’achat.

Mieux encore, la prospection sur des canaux tels que LinkedIn, YouTube et Facebook ouvre un éventail d’options de ciblage pour vous aider à vous concentrer sur les bonnes cibles.

Cela peut être un peu plus délicat avec la recherche, surtout si vous vendez également un produit ou un service que les consommateurs recherchent.

Non seulement vous disposez d’un choix plus large de ciblage, mais la diversification de vos dépenses médias ouvre également de nouvelles façons de convertir les prospects.

Par exemple, l’utilisation de formulaires de génération de leads sur LinkedIn et Facebook peut souvent s’avérer beaucoup moins coûteuse que l’envoi de personnes vers une page de destination.

(Certes, si vous tirez parti de ces tactiques en haut de l’entonnoir, ces prospects devront généralement être nourris, mais nous y reviendrons !)

2. Si vous avez du contenu, affichez-le

Le contenu est un excellent moyen de capturer des prospects en haut et au milieu de l’entonnoir.

Le contenu vous permet d’offrir quelque chose de valeur en échange de leurs informations.

De plus, le contenu vous permet de commencer à collecter des informations.

Vous pouvez en savoir plus sur les prospects en fonction du type de contenu qu’ils consultent.

PME ou entreprise ; mustang ou F150; vacances à la plage ou randonnée en Europe – vous voyez où cela mène.

En interagissant avec votre contenu, ils commencent à s’auto-sélectionner dans des segments de marché, ce qui peut ensuite aider à éclairer votre stratégie marketing à l’avenir.

Enfin et surtout, le contenu crée un excellent moyen de se réengager tout en offrant continuellement de la valeur en échange.

3. N’oubliez pas le milieu de l’entonnoir

Bien que nous ayons déjà abordé le milieu de l’entonnoir à plusieurs reprises, je serais encore négligent si je ne l’appelais pas.

Le milieu de l’entonnoir est toujours un domaine que je considère généralement comme un point faible pour les entreprises qui dépendent fortement des efforts PPC pour la génération de leads.

Lorsque les annonceurs commencent à remonter l’entonnoir, nous allons souvent jusqu’au sommet (ce qui est bien !).

Mais ensuite, il y a une déconnexion lorsque nous générons des prospects en haut de l’entonnoir et que nous les traitons de la même manière que les prospects en bas de l’entonnoir et que nous devenons frustrés lorsqu’ils ne fonctionnent pas de la même manière.

Les leads générés en haut de l’entonnoir peuvent être beaucoup moins chers que les leads de l’entonnoir inférieur, mais ils ne sont pas aussi chauds.

Ainsi, une stratégie de réengagement est essentielle pour vous assurer d’obtenir un bon retour sur ces efforts.

Lorsque les gens entendent «l’entonnoir du milieu», ils pensent souvent au courrier électronique.

Tirer parti des e-mails est un excellent moyen de réengager les gens tout au long de l’entonnoir.

Du côté PPC, les audiences sont également un excellent moyen de garder les gens engagés.

4. Tirez le meilleur parti des audiences propriétaires et tierces

L’avantage de commencer plus haut dans l’entonnoir est que cela vous permet de créer d’excellentes audiences qui peuvent ensuite être utilisées dans des campagnes d’entonnoir inférieur (c’est-à-dire des audiences autour de sujets de contenu).

Vos audiences propriétaires ne doivent pas non plus être basées sur les pixels.

Vous pouvez également créer des audiences propriétaires à partir de vos listes de diffusion.

Il existe également une tonne d’options tierces disponibles pour le ciblage d’audience.

Vous pouvez superposer les audiences propriétaires et tierces à vos campagnes de recherche avec le paramètre d’observation uniquement.

Cela vous permettra de collecter des données sur les performances de ces audiences sans restreindre ni modifier le ciblage de vos audiences de recherche de quelque manière que ce soit.

Assurez-vous également de vérifier les audiences tierces qui relèvent de la «démographie détaillée».

Toutes les audiences démographiques détaillées ne peuvent pas être superposées aux campagnes de recherche, mais certaines le peuvent.

Par exemple, les annonceurs B2B peuvent choisir des audiences en fonction de la taille de l’entreprise et du secteur.

En fonction des performances de ces audiences, vous pouvez choisir de créer des campagnes RLSA, obligeant vos internautes à appartenir également aux audiences que vous choisissez.

En utilisant l’exemple B2B, cela pourrait être une garantie pour tenter de vous assurer que vous ciblez les tailles d’entreprise appropriées pour vos annonces.

Consultez cet article, Comment générer plus de revenus pour vos campagnes de recherche avec des audiences tierces,
pour plus d’informations sur la façon de tirer parti des audiences tierces dans PPC.

L’avantage des audiences est qu’elles peuvent être utilisées dans une grande variété de canaux, vous pouvez donc tirer parti de vos connaissances et les appliquer également dans d’autres domaines.

Par exemple, vous pouvez utiliser vos audiences propriétaires pour réengager les gens dans l’affichage et YouTube pour faciliter le mouvement de l’entonnoir. (Obtenez plus de conseils sur la génération de revenus grâce au remarketing ici.)

De plus, vous pouvez appliquer ces apprentissages au sommet de l’entonnoir en faisant remonter ces audiences tierces dans l’entonnoir dans vos campagnes de prospection en tant que nouvelles options de ciblage.

N’oubliez pas de garder un œil sur les taux de conversion.

Lorsque vous déplacez un tiers hors de la recherche vers l’affichage et YouTube, l’audience a tendance à s’ouvrir de manière significative car vous n’avez pas les exigences en matière de mots clés qui imposent la pertinence.

Je suggère de vérifier les performances de ces audiences dans Google Analytics par rapport à l’ensemble du trafic du site Web, et pas seulement à la recherche payante, pour voir à quoi ressemblent les taux de conversion.

Si le taux de conversion chute de manière significative – ou si les données sont faussées parce que la majorité du trafic de votre site provient de la recherche – vous pouvez utiliser la fonctionnalité d’audiences combinées pour superposer plusieurs audiences afin d’affiner votre ciblage.

5. Suivez tout et surveillez la qualité des leads

Parfois, il est très facile de lancer des campagnes basées sur ce que nous avons déjà la possibilité de suivre, même si le suivi n’est pas encore complet.

Le problème est que si vous ne suivez pas tout, vous ne pouvez pas obtenir une bonne mesure des performances.

Avec les campagnes de génération de leads, ce n’est pas seulement le volume qui nous préoccupe, c’est aussi la qualité.

S’assurer que nous suivons les prospects jusqu’à la vente est essentiel pour bien maîtriser :

  • Quelles sources et campagnes génèrent de bons prospects.
  • Quelles sources et campagnes génèrent des prospects indésirables.

D’après mon expérience, les mesures les plus souvent manquées sont les micro-conversions et les appels.

Abordons chacun d’entre eux.

Micro-conversions

Les micro-conversions sont précieuses car elles vous permettent de surveiller l’engagement.

Au fur et à mesure que vous progressez dans l’entonnoir, il est vraiment utile de savoir si – et comment – les gens s’engagent, plutôt que de simplement générer autant de trafic vers votre site et d’espérer qu’ils reviendront.

Les micro-conversions sont également idéales pour créer des audiences, ce qui peut façonner votre stratégie.

Le suivi des micro-conversions est un excellent moyen de créer une boucle de rétroaction sur votre campagne pour vous assurer que vous apportez de la valeur à vos prospects et recevez de la valeur en échange.

Je préférerais de loin voir un rapport qui montre le nombre X de personnes qui ont regardé une vidéo, téléchargé un guide, téléchargé un coupon, etc. au lieu d’un rapport qui montre strictement le nombre d’impressions et de clics.

Appels

Sans un bon suivi des appels, il est vraiment difficile de contrôler le nombre d’appels.

Les agences ont probablement travaillé avec des clients avant de partager des commentaires anecdotiques :

  • « Les appels semblent légers aujourd’hui. »
  • « Nous avons eu pas mal d’appels hier. »
  • « Nous avons eu beaucoup d’appels mais ils ne semblent pas tous pertinents. »
  • Et pire « Les appels ont augmenté de manière significative mais je pense que c’est parce que nous avons fait X hors ligne. »

Sans suivi en place, vous ne saurez jamais quels sont les facteurs déterminants derrière ces appels ou s’ils proviennent même des efforts des médias.

Cela signifie qu’il est pratiquement impossible d’améliorer le volume ou la qualité des appels pour lesquels le PPC est idéal.

La mise en œuvre d’un processus de suivi des appels vous permet d’avoir une bonne idée de la qualité et de la valeur des appels, du volume et des tendances.

Idéalement, tout cela peut être fait à un niveau granulaire qui vous permet de faire des optimisations qui effectuent vraiment des changements.

Davantage de ressources:

  • 5 tactiques de génération de demande qui fonctionnent en PPC
  • Comment mesurer le succès des campagnes PPC avec et sans données de conversion
  • PPC 101 : Un guide complet des bases du marketing PPC

Comment améliorer la qualité et le suivi de vos leads

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Vous avez du mal à suivre les prospects provenant de diverses sources et canaux ?

Le 10 février, j’ai animé un webinaire du Search Engine Journal présenté par Jessica Clarke et Anna Charity de CallRail, avec Nalini Prasad de BluShark Digital.

Ils ont partagé leurs meilleurs conseils pour assurer un suivi solide des prospects, quel que soit le canal.

Ils se sont également penchés sur des techniques pour améliorer le suivi des prospects et générer davantage de prospects de la manière la plus efficace et la plus rentable possible.

Voici un résumé de la présentation.

Comment améliorer la qualité et le suivi des prospects

Habitudes et attentes des consommateurs

La façon dont les marques font de la publicité est complexe.

Nous faisons de la publicité sur différents canaux, en utilisant différents mots-clés et en optimisant notre messagerie.

De même, la façon dont les acheteurs achètent est fragmentée.

Un client potentiel de commerce électronique peut commencer sa découverte avec une annonce sur mobile et parcourir des robes sur ordinateur.

Elle peut ajouter une robe à son panier sur une tablette ou même vérifier les tailles de robe au magasin.

Elle pourrait même recommencer à rechercher d’autres robes en ligne avant d’acheter finalement « celle » au magasin.

Exemple de parcours client

La même chose se produit pour les clients du B2B et d’autres industries.

Les clients explorent différents produits ou services, à différents jours sur un large éventail de plates-formes.

Souvent, ces canaux travaillent souvent les uns contre les autres pour obtenir un « crédit » pour une vente.

C’est pourquoi faire confiance au réseau auprès duquel vous achetez les publicités pour l’attribution est une mauvaise idée.

Cela dit, vous ne pouvez pas vous en tenir à un seul canal pour atteindre vos clients.

Ils veulent communiquer selon leurs propres termes et ont la possibilité de communiquer sur plusieurs canaux.

En fait, ils peuvent ne pas faire affaire avec vous s’ils ne peuvent pas communiquer dans leur environnement préféré. En fait, un rapport Salesforce a révélé que 40 % des clients ne feraient pas affaire avec une entreprise s’ils ne pouvaient pas utiliser leurs canaux préférés.

Il est également important de considérer que le canal de communication choisi par un client varie en fonction de l’endroit où il se trouve et de ce qu’il fait.

Les clients passeront d’un canal à l’autre tout au long du parcours ; le même rapport Salesforce a révélé que 71 % des consommateurs ont utilisé plusieurs canaux pour démarrer et terminer une seule transaction.

Le contexte est important pour l'engagement client connecté

Le défi : offrir une expérience fluide

Même lorsque les clients passent d’un canal à l’autre, ils s’attendent à la cohérence du service et du message.

Ils ne veulent pas avoir à se répéter ; ils veulent reprendre là où ils se sont arrêtés.

Un canal est une extension de l’expérience sur le suivant.

Aujourd’hui, les clients veulent une communication omnicanal par opposition à une communication multicanal.

Multicanal vs Omnicanal : quelle est la différence ?

Alors que les stratégies multicanal et omnicanal impliquent toutes deux un marketing sur plusieurs canaux numériques et physiques, la différence réside dans la fluidité de l’expérience client sur ces canaux.

La communication multicanal a tendance à être axée sur la marque.

Bien que tous les canaux soient présents, ils ne sont pas intégrés, ce qui entraîne une communication fragmentée.

D’autre part, la communication omnicanal est centrée sur le client avec tous les canaux présents et intégrés, offrant une expérience unifiée au consommateur.

L’opportunité

Le fait que les attentes des clients ne soient pas satisfaites crée une opportunité pour vous et votre entreprise de combler cette lacune, d’offrir une meilleure expérience client et de développer votre entreprise.

Voici quelques conseils pour vous aider à améliorer l’expérience client.

Soyez perspicace et connaissez votre public

Utilisez les données pour identifier le type de consommateur qui interagit avec votre marque.

  • D’où, géographiquement, la majorité de vos consommateurs appellent-ils ?
  • Quelle source dirige la majorité de vos consommateurs vers votre page de destination ?
  • Vos clients remplissent-ils des formulaires ou passent-ils des appels directs ?

Si vous utilisez une solution de suivi des appels, écoutez les enregistrements d’appels ou lisez les transcriptions d’appels pour entendre ce que vos clients ou clients discutent avec votre entreprise.

Assurez-vous que votre stratégie de mots clés et le contenu que vous produisez s’alignent sur ces thèmes.

Les données d’appel offrent de nombreuses informations pour informer les campagnes PPC basées sur une excellente recherche de mots clés.

Être informé

Allez au-delà des bases et améliorez vos données avec l’intégration CallRail/Google Analytics.

Avec cela, vous pouvez acquérir des informations plus détaillées sur vos prospects :

  • Âge, sexe et autres données démographiques.
  • Choix du navigateur (Safari, Chrome, etc.).
  • Identifiez plus précisément l’emplacement d’un client.
  • Affinité/intérêts.
  • Visiteur récurrent ou pour la première fois avant la soumission du formulaire d’appel/contact.

Être spécifique

Connaître votre audience vous permet de :

  • Utilisez un langage et des images qui résonnent avec les données démographiques de vos consommateurs.
  • Utilisez des mots clés pertinents et des CTA clairs.
  • Fournissez un accès facile aux formulaires de contact, aux numéros de téléphone, aux chats en direct, etc.

Soyez accessible

L’accessibilité et la communication peuvent accroître l’engagement et la satisfaction des clients.

Assurez-vous que vos clients peuvent vous contacter quand et où ils le souhaitent, que ce soit par téléphone, chat, SMS, réseaux sociaux ou e-mail.

Votre numéro de téléphone doit être répertorié partout, y compris sur votre site Web, votre profil Google My Business, les médias sociaux, les pages de destination PPC, etc.

Soit utile

Acheminez vos clients vers le service ou la personne appropriée

Assurez-vous que vos clients parlent à la personne la plus qualifiée pour les aider.

L’acheminement des appels permet aux clients d’accéder facilement à la personne ou à l’équipe dont ils ont besoin.

Pensez également à faire des transferts d’appels. S’il y a quelqu’un de mieux placé pour aider, transférez rapidement et donnez à la nouvelle personne ses antécédents et ses détails.

Préparez votre équipe pour assurer la satisfaction du client

Préparez votre équipe au succès avec une formation et un coaching réguliers.

L’écoute des enregistrements d’appels et la lecture des transcriptions vous aideront à en savoir plus sur vos clients.

Votre équipe doit être prête à répondre aux questions les plus courantes des clients.

Assurez-vous de surveiller les appels pendant la formation et de fournir une assistance si nécessaire.

Armez-les de visibilité

L’utilisation d’une solution de suivi des appels qui propose des messages chuchotés est utile.

Un message chuchoté est un court message diffusé à la personne qui répond au téléphone avant qu’elle ne soit connectée à l’appelant. Cela indique à votre équipe pourquoi le client appelle.

Avoir un historique des interactions qui montre à qui l’appelant a parlé en dernier est également utile.

Concentrez-vous sur les relations et facilitez le voyage du consommateur

Comprenez l’historique de vos clients avec votre entreprise.

Donnez-leur la continuité qu’ils souhaitent et ne leur demandez pas de répéter leur besoin plusieurs fois.

Nous détestons tous quand nous appelons une entreprise et qu’ils vous demandent votre date de naissance ou votre numéro de commande, puis la première chose qu’ils demandent est votre date de naissance et votre numéro de commande lorsqu’ils décrochent le téléphone.

Façons de découvrir et de générer plus de prospects qualifiés

Identifiez le marketing qui génère vos meilleurs prospects

Vous voudrez creuser dans les mots-clés de recherche, les campagnes, les sources et les canaux qui génèrent non seulement des prospects, mais également des prospects qualifiés.

Mais comment un spécialiste du marketing peut-il prouver quelles activités marketing génèrent des prospects qualifiés ?

Quelles interactions en ligne et hors ligne génèrent des prospects qualifiés ?

Historiquement, il a été difficile pour les spécialistes du marketing de combiner les interactions avec les prospects en ligne et hors ligne et de rationaliser les rapports.

Désormais, avec CallRail, vous disposez d’un moyen de prendre toutes vos pistes ou interactions provenant de n’importe quel canal et de qualifier ces pistes en fonction des critères que vous avez définis.

Recherchez les facteurs de conversion faibles

Armé de meilleures données et informations, vous pouvez identifier les domaines à améliorer.

Par exemple:

  • Y a-t-il des prospects provenant de prospects en dehors de votre cible géographique ?
  • Si un âge ou un sexe spécifique ne convertit pas bien, est-ce un problème de produit ou d’apport, ou devriez-vous cibler cet âge et ce sexe moins fréquemment ?

Analysez vos données lors d’un test A/B

Faites attention aux statistiques suivantes :

  • La durée des appels peut aider à mesurer si une nouvelle tactique ou stratégie a réussi.
  • La transcription des appels et la détection des mots clés peuvent aider à mesurer l’efficacité des nouveaux types d’annonces.
  • Des taux de conversion plus élevés (vus sur Google Analytics) de données démographiques spécifiques après la modification du contenu de ciblage et des mots-clés peuvent indiquer une nouvelle stratégie réussie.

Écouter, réfléchir et améliorer

Les données nous aident à fournir des réponses sur les prospects de faible qualité.

Écoutez les appels enregistrés et recherchez les thèmes ou problèmes clés dans votre réception.

  • Les gens sont-ils déconnectés avant d’atteindre l’admission ?
  • Y a-t-il des questions courantes posées par votre consommateur lors d’un premier appel ? Si tel est le cas, offrez une meilleure expérience utilisateur avec des FAQ pointues sur votre site.
  • Existe-t-il des raisons courantes pour lesquelles les consommateurs refusent d’acheter vos services ou votre produit ? Comment votre entreprise peut-elle répondre à ces pièces manquantes que les consommateurs recherchent ?

Stratégies pour augmenter vos taux de conclusion

Vous investissez du temps et de l’argent dans le marketing pour générer un volume plus élevé de prospects de qualité, mais ce n’est que la moitié de la bataille.

Vous devez être équipé pour conclure la vente afin d’augmenter votre résultat net.

Soyez disponible & réactif

Avoir tous les canaux de communication du monde ne vous aidera pas si vous n’êtes pas disponible pour y répondre.

Et le fait d’avoir des outils distincts et disparates pour ces canaux de communication rend difficile la hiérarchisation et la gestion de chacun.

Assurez-vous d’avoir la possibilité de tous les visualiser dans un hub centralisé afin de pouvoir identifier facilement ceux qui n’ont pas encore été traités.

Réduisez le temps nécessaire pour vous connecter et acheminez les interactions uniquement vers ceux qui sont disponibles.

L’utilisation de SMS lorsque vous êtes sur un autre appel ou l’utilisation de réponses textuelles automatisées peut maintenir l’engagement d’un prospect afin qu’il ne contacte pas un concurrent.

Non seulement les clients veulent une communication et un service omnicanal cohérents, mais ils veulent aussi de l’aide rapidement et 24h/24 et 7j/7.

La rapidité de réponse + le suivi sont essentiels

Une étude de Lead Connect a révélé que 78 % des clients achètent auprès de l’entreprise qui répond en premier à leur demande.

Des temps de réponse plus rapides sont essentiels et peuvent conduire à :

  • Meilleures premières impressions de votre marque.
  • Une voie intérieure pour « gagner la course » pour les prospects.
  • Des taux de conversion plus élevés.

Pour améliorer le temps de réponse de vos prospects :

  • Organisez les pistes en fonction de la récence.
  • Centralisez tous les prospects entrants.
  • Attribuez les prospects entrants en fonction de la disponibilité.
  • Envisagez des réponses automatisées pour démarrer le processus d’engagement.
  • Informez les utilisateurs du temps qu’il vous faut généralement pour répondre.

Ne laissez pas les pistes glisser entre les mailles du filet

Les systèmes dont disposent les employés pour les aider à répondre à la demande et aux attentes des clients leur font défaut.

Ils passent 10 % de leur temps à rassembler les informations dont ils ont besoin pour évaluer le parcours unique de chacun et personnaliser les conversations.

Tirez parti des solutions pour en savoir plus sur les clients plutôt que de perdre un temps précieux à poser des questions.

Des outils comme CallRail et Lead Center peuvent vous donner plus de détails sur votre appelant.

Raccourcir le cycle de vente

Concentrez-vous sur les canaux qui apportent les prospects de la plus haute qualité

En concentrant vos efforts de marketing et vos dépenses sur les canaux qui vous apportent les prospects de la plus haute qualité, vous vous assurerez que votre équipe de vente se concentre sur la conclusion uniquement de ceux qui sont les plus qualifiés.

Cela augmentera probablement leur taux de conclusion et raccourcira le temps qu’il faudrait pour conclure un prospect moins qualifié.

Automatisez la qualification et la classification des leads

La classification ou la catégorisation manuelle des interactions prend énormément de temps, demande beaucoup de travail et est sujette à l’erreur humaine.

Des outils d’intelligence artificielle tels que Conversation Intelligence de CallRail peuvent aider les commerciaux à couvrir plus de terrain en moins de temps.

Ils peuvent concentrer leur énergie, leurs ressources et leur temps sur les clients les plus rentables.

Tirez parti d’une combinaison d’outils de communication pour vous connecter plus rapidement

Tirez parti des SMS pour éliminer les longs allers-retours par téléphone ou par e-mail.

Certains consommateurs préfèrent la réponse rapide informelle que permet l’envoi de SMS.

Selon votre activité, envoyez des photos et des vidéos pour aider à identifier le besoin du client et rédiger un devis sans avoir à planifier une visite.

[Slides] Principaux conseils pour améliorer la qualité et le suivi de vos leads PPC

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Principaux conseils pour améliorer la qualité et le suivi de vos leads PPC de Journal des moteurs de recherche

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Toutes les captures d’écran prises par l’auteur, février 2021

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Formulaires de génération de leads Facebook : nouveaux outils et bonnes pratiques

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Depuis leurs débuts en 2015, les formulaires de génération de leads Facebook (LGF) sont un outil puissant pour les spécialistes du marketing à réponse directe.

Pour la première fois, les spécialistes du marketing de Facebook pouvaient exploiter la puissance des capacités de ciblage presque illimitées de la plate-forme sans diriger le trafic vers un site Web.

Nous avons ensuite pu créer un formulaire simple et demander aux clients potentiels de remplir leurs informations dans l’application, en utilisant même les données du compte Facebook comme pré-remplissage.

Les formulaires de génération de prospects sont arrivés et ont résolu deux des plus grands défis auxquels les spécialistes du marketing social étaient confrontés lors de la conduite d’objectifs à faible entonnoir sur Facebook : baisse du trafic et taux de conversion des pages de destination.

Cependant, le pendule a ensuite basculé presque immédiatement dans la direction opposée.

En rendant l’expérience aussi automatique et fluide que possible, les formulaires de génération de prospects pourraient facilement devenir une source de prospects indésirables.

En conséquence, ces pistes ont développé une mauvaise réputation, dans certains cas. Alors que certains annonceurs peuvent être réticents à essayer cette tactique précieuse, la qualité des leads s’est considérablement améliorée grâce aux récentes mises à jour de la façon dont les formulaires de génération de leads sont suivis et optimisés.

Voici les dernières avancées et les meilleures pratiques que vous devez connaître pour utiliser les formulaires de génération de leads Facebook à leur plein potentiel.

Conduit de conversion Vs. Conduit

Si vous avez créé une nouvelle campagne de « génération de leads » sur Facebook au cours des dernières semaines, vous avez peut-être remarqué qu’il existe une nouvelle option dans les outils « Optimisation pour la diffusion des publicités » de l’ensemble de publicités.

Cette nouvelle option d’optimisation s’appelle un prospect de conversion.

Optimisation de la diffusion des annonces

Quelle est la différence? Eh bien, Conversion Leads est une nouvelle option qui utilise l’API Conversions de Facebook pour améliorer la qualité globale du lead.

Voici une ventilation simple :

  • Conduit optimisez la quantité, vous donnant le plus grand volume de prospects pour votre budget. C’est ainsi que les campagnes de génération de leads fonctionnaient auparavant par défaut.
  • Pistes de conversion utilisez les signaux de vos données backend pour diffuser des annonces aux utilisateurs plus susceptibles d’être une conversion de meilleure qualité.

Pensez-y de cette façon : n’importe qui peut remplir un formulaire et être un « lead » Facebook. Mais la valeur de ce « lead » pour votre entreprise dépend de la façon dont il progresse dans votre entonnoir de vente.

Les prospects peuvent devenir des MQL, des prospects, des clients, etc. – et tout cela se produit après la création du prospect initial, généralement dans un système CRM.

En connectant votre système CRM à Facebook via l’API Conversions (CAPI), vous pouvez désormais renvoyer ces étapes d’entonnoir à Facebook à des fins de suivi et d’optimisation.

Au lieu d’optimiser le volume, vous pouvez commencer à optimiser les types de prospects qui comptent le plus pour votre entreprise.

Visez la qualité, pas la quantité.

Configuration de votre CRM

comment fonctionne la conversion mène à l'intégration CRM

Pour tirer parti des conversions sur Facebook, vous devez intégrer vos données backend à Facebook via le CAPI. La complexité de ce processus peut varier en fonction du CRM que vous utilisez.

Des instructions détaillées sur la façon de configurer votre CRM pour l’intégration CAPI peuvent être trouvées ici. Certaines intégrations doivent être créées à partir de zéro, tandis que certains partenaires disposent d’outils existants pour faciliter cela avec un travail de développement minimal requis.

Une fois votre système CRM intégré via le CAPI, Facebook vous permettra alors de configurer votre « Sales Funnel » dans Events Manager.

Au cours de cette étape, vous catégoriserez les événements hors ligne qui sont renvoyés à Facebook via le CAPI et donnerez à la plateforme une compréhension de la progression des prospects.

Une fois l’entonnoir de vente configuré, vous pourrez sélectionner un nouvel événement d’optimisation.

Ce sera l’indicateur de la qualité des leads que Facebook utilisera pour optimiser lorsque vous sélectionnez « Conversion Leads » comme optimisation.

Sélectionner le bon événement signifie équilibrer la quantité de données disponibles avec l’importance de cet événement.

Par exemple, les spécialistes du marketing B2B pourraient être tentés de sélectionner « Closed Won » comme événement d’optimisation, car cela pourrait être la dernière étape du processus.

Cependant, il se peut qu’il n’y ait pas suffisamment de points de données pour entraîner suffisamment l’algorithme Facebook.

C’est pourquoi nous recommandons un événement à la fois indicatif de la qualité et suffisamment abondant pour maximiser les points de données circulant dans la plate-forme. Par exemple, les spécialistes du marketing B2B pourraient utiliser quelque chose comme un « MQL » à la place.

Meilleures pratiques : formulaires de génération de leads Facebook

Comme Michelle Morgan l’a souligné dans son article 2019 4 Stratégies pour augmenter la qualité des publicités sur Facebook, les annonceurs peuvent faire un certain nombre de choses avec le formulaire lui-même pour améliorer la qualité des soumissions.

Puisque la plateforme Facebook est en constante évolution, revoyons ces suggestions, ainsi que quelques nouvelles mises à jour qui peuvent grandement améliorer vos chances d’amener les bonnes personnes à lever la main.

Pistes d’intention plus élevées

Étant donné que la qualité des leads peut être un problème persistant avec les LGF de Facebook, la première chose à faire, contre toute attente de la plupart des spécialistes du marketing à réponse directe, est de créer un peu de friction dans l’expérience.

prospects à intention plus élevée

La sélection du type de formulaire « Intention supérieure » ajoute un écran de confirmation avant la soumission des pistes. Bien que cela puisse être difficile à croire, un bon nombre de personnes se retrouvent à soumettre accidentellement leurs coordonnées via ces formulaires.

Vous pouvez facilement réduire cela en ajoutant ce barrage routier de confirmation, garantissant ainsi que seules les personnes qui souhaitent faire affaire avec vous partagent leurs informations.

La diminution du taux de conversion est généralement si négligeable pour les prospects qualifiés que j’ai du mal à recommander autre chose que des formulaires d’intention plus élevée.

Utiliser des questions personnalisées

N’ayez pas peur de poser des questions supplémentaires, surtout si vos LGF précédents ont généré un volume abondant et une qualité suspecte.

Augmenter les prospects potentiels avec des données autodéclarées peut non seulement améliorer la qualité de vos réponses, mais cela donne à vos équipes de vente internes plus de données avec lesquelles travailler pendant le processus de qualification.

questions personnalisées sur les formulaires de génération de leads facebook

Facebook permet la création de questions personnalisées qui peuvent être à choix multiples ou à réponses courtes. Les questions peuvent également être structurées pour contenir une logique conditionnelle de base basée sur les réponses aux questions précédentes.

Ajoutez des questions supplémentaires dans le format qui fonctionne le mieux en fonction des critères de qualification de votre entreprise et essayez de faire correspondre les champs aussi étroitement que possible aux systèmes CRM que vous utilisez. Cela peut être fait dans la section Paramètres sous l’en-tête Noms de champs :

configuration du formulaire sur les formulaires de prospect facebook

Mise en garde: Vous pourriez être tenté de créer une question personnalisée pour demander l’adresse e-mail ou le numéro de téléphone d’un utilisateur afin d’exiger une saisie manuelle. Bien que ce soit intelligent, Facebook a récemment réprimé cette pratique et votre formulaire peut être rejeté.

Appel après achèvement

De nombreux annonceurs sont tellement concentrés sur les questions et les mécanismes du formulaire pour prospects qu’ils négligent souvent l’expérience post-soumission.

En fonction du type de formulaire et de l’expérience que vous créez, Facebook offre aux annonceurs trois options parmi lesquelles choisir pour une utilisation sur l’écran final après la soumission d’un prospect.

Ces « boutons d’appel à l’action » incluent :

  • Visitez le site Web.
  • Télécharger (pour les actifs protégés).
  • Appelez les affaires.
appel à l'action pour les soumissions de prospects

Si votre campagne n’inclut pas de donner à un utilisateur un actif fermé (livre blanc, etc.), vous pourriez être tenté de simplement diriger vos soumissionnaires principaux vers une page de destination pertinente. Mais vous pourriez manquer d’exploiter des clients à forte intention dès que possible.

Testez un CTA « Appel professionnel » et permettez aux auteurs de parler aux bonnes personnes dès que possible.

Nous avons récemment testé ce CTA pour l’un de nos clients, et nous en sommes ravis.

Lorsqu’on leur a donné la possibilité, plus de 12 % des émetteurs ont appelé le numéro, et le taux de qualification de ces appelants à forte intention était de 20 % supérieur à la valeur de référence pour les prospects eux-mêmes.

Ce que l’on appelle la « vitesse de prospection » peut être un problème pour de nombreux spécialistes du marketing, les suivis se produisant des heures et parfois des jours après la soumission du prospect initial. L’ajout d’un numéro de téléphone à la page de post-soumission supprime presque entièrement ce problème.

Livraison flexible des formulaires

Au cas où vous l’auriez manqué, Facebook offre désormais aux spécialistes du marketing la possibilité de convertir les formulaires de prospect existants en chats automatisés.

Cette option est excellente car elle collecte les informations sur le prospect que vous recherchez et vous permet d’interagir avec le public via Facebook Messenger une fois le prospect soumis.

livraison de formulaire flexible

Récemment, Facebook a ajouté une nouvelle option aux paramètres des annonces appelée « Flexible Form Delivery ». Activer cette option optimisera le type d’expérience (formulaire ou chat) pour les audiences en fonction de la probabilité de conversion.

Certaines personnes préfèrent remplir des formulaires. D’autres sont plus actifs sur FB Messenger. Tester cette option pourrait augmenter votre volume, votre taux de conversion et votre qualité globale en l’adaptant à l’expérience optimale de l’utilisateur.

Les plats à emporter

Les LGF Facebook peuvent vous générer un volume élevé de prospects à un coût par prospect efficace. Mais les problèmes de qualité ont été un problème persistant pour la plupart des commerçants.

Mais grâce aux récentes avancées en matière de suivi et d’optimisation hors ligne via l’API Facebook Conversions, les spécialistes du marketing ont désormais plus de leviers à tirer pour améliorer le taux de qualification des prospects générés par des campagnes de formulaires.

Avec ces nouvelles avancées et les meilleures pratiques éprouvées pour créer des formulaires de prospects à fort taux de conversion, il n’y a jamais eu de meilleur moment pour ajouter les formulaires de génération de prospects Facebook à votre mix marketing de réponse directe.


Davantage de ressources:

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Image en vedette : Génération visuelle/Shutterstock