Les produits de soin et de beauté devraient vous rendre la vie meilleure.
Vous penseriez que ce serait évident. Mais malheureusement, ce n’est pas le cas.
La plupart des produits de soins de la peau traditionnels sont pleins de produits chimiques nocifs. Ils pourraient fournir un ascenseur à court terme. Mais le plus souvent, ils le font à long terme.
Bethany McDaniel a décidé de changer cela. Elle a commencé à expérimenter chez elle, créant des produits comme le baume à lèvres à partir d’ingrédients entièrement naturels.
Cette passion d’autrefois a prospéré depuis lors, vendant près de 4 000 produits en un seul mois moins de trois ans après ses débuts.
Voici comment Primaly Pure a explosé en combinant contenu, référencement et médias sociaux.
Pourquoi votre produit est la meilleure forme de marketing
Primaly Pure a officiellement débuté en février 2015.
McDaniel a littéralement tout fait au début. Concevoir, créer, embouteiller, vendre et expédier des dizaines de produits.
Avance rapide de 18 mois jusqu’en novembre 2016 et ils ont réalisé 970 ventes. L’humble startup à domicile dépassait ses racines. Avance rapide d’une autre année jusqu’en novembre 2017, et ce nombre est passé à 3 733 commandes.
Comment diable est-ce possible ?
D’abord et avant tout, le produit est le marketing. Tous les hacks de la distribution dans le monde ne peuvent pas compenser un produit, une marque ou un service médiocre.
Une fois la fondation en place, la croissance a été soudaine mais naturelle.
« Nous avons juste travaillé avec des influenceurs. C’est tout ce que nous avons fait jusqu’à assez récemment », a déclaré McDaniel.
Le marketing est simple mais difficile. C’est simple dans la mesure où il n’y a pas de grands mystères. Tout fonctionne dans une certaine mesure. Mais exécuter constamment à un niveau élevé est extrêmement difficile.
Voici la formule apparemment simple, mais difficile à laquelle McDaniel a collé :
- Trouvez des influenceurs partageant les mêmes idées et leurs ramifications (pensez aux auteurs de livres de cuisine, aux blogs alimentaires axés sur la santé, etc.)
- Continuez à produire des produits géniaux.
- Proposez-leur de leur en donner.
- Soyez une personne gentille.
- Profit.
McDaniel travaillerait avec chaque influenceur pour créer des concours, des remises exclusives pour leurs lecteurs ou même des offres d’affiliation pour partager une partie des revenus.
Et puis elle a continué.
Google « Primally Pure ». Sous le site principal et Neiman Marcus (plus à ce sujet plus tard), vous verrez quelque chose qui ressemble à ceci :
Des dizaines de critiques positives de sites de haute autorité dans des créneaux fréquentés par ses clients.
Comment appelles-tu ceci? « Marketing d’influence » ? « Des médias sociaux »? « SEO » ?
Que diriez-vous simplement de « lucratif ».
Comment travailler avec des influenceurs pour développer votre marque
Presque tous les internautes ignorent les publicités display.
Nous sommes « aveugles aux bannières »: X’ing ou en ignorant complètement tout ce qui ressemble à distance à une publicité.
Ou, nous essayons d’empêcher de voir des publicités en premier lieu, en installant une technologie de blocage des publicités à un rythme quadruplé par rapport aux dernières années.
Si les gens ne regardent pas les publicités en ligne, comment découvrent-ils de nouveaux produits à acheter ?
75% obtiennent le 411 de la famille, des amis et des connaissances. Et jusqu’à 92 % font confiance aux individus plutôt qu’aux marques (même s’ils ne connaissent pas ces personnes personnellement)
En d’autres termes : Influenceurs.
Nous recherchons des célébrités de niche hyper-consommatrices et avant-gardistes pour ouvrir la voie.
Idéalement, vous connaître l’espace. Vous savez exactement qui influence vos clients et où les trouver. Sinon, vous avez des places de marché.
The Tribe Group, BrandSnob et Whalar sont quelques-uns qui se spécialisent dans la connexion des influenceurs Instagram avec les marques.
Ils ont formalisé la relation, vous permettant de saisir des données de campagne, de rechercher des influenceurs ou d’être mis en relation avec des experts internes les mieux adaptés.
Vous pouvez parcourir les mesures clés, afficher un exemple de contenu, obtenir plus d’informations sur les antécédents de l’influenceur et même voir les coûts potentiels pour chaque relation.
Ces marchés offrent un moyen facile de plonger vos orteils dans les eaux.
Facebook a également ouvert un type d’annonce officiel « Branded Content » pour formaliser les relations avec les influenceurs.
Par exemple, de nombreuses marques sont brûlées par le marketing d’influence lorsque la portée, les termes et le retour sur investissement sont mal définis. Le contenu de marque de Facebook permet aux influenceurs de « taguer » essentiellement la marque.
Ainsi, ils peuvent obtenir des données en temps réel sur la portée, l’engagement et le retour sur investissement de chaque publication sponsorisée.
Mais ces options ne font qu’effleurer la surface. Vous pouvez (et devriez) intensifier la relation lorsque cela est possible. Parce que si les influenceurs et les créateurs de contenu ont souvent un large public, ils n’ont pas toujours le moyen de monétiser cette portée.
Primaly Pure a franchi la prochaine étape logique en créant un programme d’affiliation afin que leurs partenaires reçoivent une part des revenus lorsque leur public achète. Et le programme d’affiliation a rapidement représenté 25 % des ventes de Primaly Pure.
Ajouter les relations publiques, les événements et la vente au détail aux partenariats de marque
Primaly Pure n’a que récemment commencé à dépenser plus d’argent sur les publicités Facebook et Instagram au cours de la dernière année environ. Ils ont investi dans des parrainages plus rémunérés et ont même une entreprise de relations publiques pour attirer la presse.
Mais ils ne sont toujours pas sortis du puits.
Chaque mois, Primaly Pure s’associera à une marque complémentaire pour faire un cadeau Instagram.
Ils créeront un simple tirage au sort par e-mail avec Rafflecopter pour accroître la notoriété, générer des abonnés, créer leur liste de diffusion et stimuler les ventes.
Ensuite, ils vont rincer et répéter.
Ils se sont associés à une entreprise de vin naturel et propre. Ils se sont associés à un marqueur de bijoux local. Ils se sont associés à Vital Proteins (« Vraiment bon pour nous »). Et même une entreprise Kombucha.
Et ils travaillent avec Neiman Marcus.
Ils ne génèrent pas beaucoup de ventes, admet-elle, l’opportunité d’un partenariat stratégique comme celui-là est trop belle pour la laisser passer car cela « leur donne beaucoup de crédibilité ».
Comment utiliser une stratégie de contenu pour augmenter la valeur perçue du produit
La plupart des petites entreprises nouvelles commettent sans cesse les mêmes erreurs de marketing.
Ils obtiennent un stagiaire pour gérer les médias sociaux. Ils publient sur un coup de tête, tout ce qui fait du bien ce jour-là fonctionne.
Il n’y a jamais de rime ni de raison. Et puis ils ne peuvent pas comprendre quand les résultats ne se matérialisent pas.
Primally Pure n’est pas comme ça.
Le mappage de contenu est une technique qui décrit Quel publier, où, quand et pourquoi. Il aligne votre stratégie de contenu avec le parcours client.
Au début, les gens ne sont même pas encore conscients du besoin de votre produit ou service. C’est ce que tous vos amis agents immobiliers sur Facebook ne comprennent pas.
Vous devez d’abord vous concentrer sur les problèmes ou les points douloureux qu’ils rencontrent, avant de :
- Développer la conscience des besoins dans leur esprit.
- Attiré leur attention pour proposer des solutions potentielles.
Le type de contenu diffère également à chaque étape.
Les personnes qui n’ont pas conscience des besoins ne veulent pas de choses longues, techniques et approfondies. Seules les personnes qui recherchent activement des alternatives de produits le sont.
Cet effet de ruissellement s’étend aux mots que les gens utiliseront lors de la recherche de différents types d’informations. Les « risques » fonctionnent mieux en haut, tandis que « Évaluer » pourrait mieux fonctionner vers le bas.
Pourquoi tout cela est-il important ?
Parce que Primally Pure évite également une autre erreur courante : la tarification.
Leurs affaires ne sont pas bon marché. Les articles individuels sont souvent plus chers que les alternatives génériques et synthétiques. Un déodorant de marque maison peut vous coûter 5 $ alors que le leur peut être trois fois plus élevé.
Le client potentiel doit comprendre pourquoi c’est le cas. Ils doivent saisir l’importance derrière le prix plus élevé. Ils doivent reconnaître la valeur.
Le contenu est utilisé pour éduquer et vendre cette différence.
Un contenu de blog de haute qualité (lire : pas de contenu de ferme de contenu) est utilisé pour amener les gens à reconnaître les inconvénients de continuer à faire quelque chose comme ils l’ont toujours fait, et comment leur vie changera de manière mesurable lorsqu’ils changeront leurs décisions.
C’est pourquoi la création de contenu générateur de retour sur investissement est si difficile à créer. Mais c’est finalement aussi pourquoi il se démarque de la concurrence lorsqu’il fonctionne.
Ces articles de blog seront distribués aux clients existants via leur newsletter par e-mail pour continuer à réaffirmer les modifications qu’ils ont apportées.
Primaly Pure a également répété cette formule avec des vidéos. Tout le monde ne prendra pas le temps de lire plusieurs milliers de mots de texte. Mais les vidéos permettent de condenser la livraison pour accélérer la consommation.
La valeur signifie beaucoup de choses pour beaucoup de gens. Il s’applique directement aux ingrédients du produit lui-même. Cependant, cela va également au-delà de cela, à l’expérience indirecte que quelqu’un a avec votre produit.
« Unboxing » fait référence au moment où vous ouvrez littéralement l’emballage d’un produit, capturant à la fois le moment et la réaction du déballeur.
Les conclusions de Google indiquent que « la magie derrière le déballage des vidéos pourrait être liée au sentiment d’anticipation que nous ressentons en les regardant ».
Leur travail avec TNS et Ogilvy montre que « 66 % des acheteurs récents de produits de beauté ont déclaré que YouTube leur permettait de visualiser le produit qu’ils allaient acheter ».
Et c’est l’une des raisons pour lesquelles les vues des vidéos de déballage ont augmenté de 57 %, les téléchargements ont augmenté de plus de 50 % et ces vidéos ont reçu plus d’un milliard de vues rien que l’année dernière.
« Beaucoup de clients publient des Insta Stories avec nos produits », confirme Courtney O’Connor, directrice marketing de Primally Pure (et esthéticienne holistique agréée). « Les gens partagent leurs propres vidéos de déballage, d’utilisation des produits pour la première fois, et plus encore. Nous en recevons un afflux tous les jours.
Cela facilite l’éducation des nouveaux clients et leur réutilisation sur leur site Web. « Les gens aiment voir comment les autres utilisent le produit. »
Primaly Pure continue de travailler avec des influenceurs et des clients engagés.
O’Connor regardera qui s’engage déjà avec leurs trucs ou partage ces expériences. Elle verra qui s’intéresse à son produit ou qui interagit régulièrement avec lui en ligne.
Ils s’associeront à d’autres marques pour des tirages au sort de création de listes de diffusion, y compris des cadeaux Instagram mensuels.
Les bons succès de relations publiques sont instantanément repartagés via chaque plateforme sociale, en plus du contenu plus informatif conçu pour aider les clients à comprendre les pièges potentiels de leur régime de soins de la peau actuel.
Tous les huit messages environ, ils aiment partager quelques clichés en coulisses, comme mettant en vedette quelqu’un de l’équipe, qui « obtiennent de loin le plus de likes ».
Toutes les images partagées sur les plateformes sociales sont créées avec quelque chose comme Canva ou par l’intermédiaire d’un designer.
Ils prendront des photos axées sur les produits tous les deux mois environ. Ceux-ci serviront à promouvoir de nouveaux produits, comme le récent déodorant au charbon actif.
S’ils partagent des images contenant beaucoup de texte, comme des citations, ils « les enverront tous les quelques mois afin qu’elles durent trois ou quatre mois. Le concepteur s’occupera de tout le formatage pour garder les polices cohérentes à tous les niveaux. »
McDaniel et O’Connor utilisent Planoly pour aider à organiser tout ce contenu des semaines avant la publication. « Nous allons tout télécharger à l’avance, l’organiser sur la grille de Planoly et écrire toutes les légendes en même temps pour le planifier. »
Courtney ira à l’intérieur de chaque plate-forme pour répondre aux messages. « Il est plus facile de répondre directement à l’intérieur, d’ajouter des emojis et de contourner les restrictions des autres outils. »
Ainsi, le contenu est planifié des mois à l’avance, préparé de manière proactive et programmé. De cette façon, ils utilisent le contenu pour guider les conversations qu’ils souhaitent.
La gestion de la communauté est plus réactive et répond au jour le jour, au besoin, aux conversations qu’elle a déjà suscitées.
Conclusion
Chaque entreprise dit vouloir des clients fidèles.
Chaque entreprise dit qu’elle veut du marketing de bouche à oreille.
Et pourtant, peu d’entreprises font ce qu’il faut pour créer l’une ou l’autre de ces choses.
Ils continuent à fabriquer des produits imitateurs au lieu de créer des visions vraiment uniques. Ils se concentrent davantage sur la promotion et les relations publiques au lieu de doubler la qualité des produits. Et par conséquent, ils obtiennent des résultats tout aussi édulcorés.
Primaly Pure a une vision concrète basée sur une passion concrète.
La promotion du produit devient simple lorsque la qualité du produit est mise en avant.
Cela ne veut pas dire que c’est facile. Beaucoup de temps, d’énergie et d’efforts sont consacrés à faire les choses d’une certaine manière pour produire les meilleurs résultats.
Mais les chances de succès sont nettement plus élevées.
Davantage de ressources:
- Comment se connecter avec les influenceurs de l’industrie : Optimisation Schmooze
- 4 stratégies pour trouver les influenceurs Instagram les mieux adaptés à votre entreprise
- Le marketing d’influence peut-il nuire à votre référencement ?
Crédits image
Image en vedette : Primally Pure
Toutes les captures d’écran prises par l’auteur, avril 2019
