Bien que les outils et fonctionnalités utilisés pour mener à bien des campagnes marketing soient en constante évolution, il existe six principes de persuasion intemporels qui peuvent être utilisés pour rédiger un texte de page de destination convaincant afin de générer davantage de conversions sur votre site Web.

Depuis la publication de « Influence : la psychologie de la persuasion » en 1984, les six principes de persuasion du Dr Robert Cialdini ont été utilisés dans les activités de marketing pour aider à persuader les clients de prendre l’action souhaitée.

Si vous lisez des blogs de marketing traditionnels, vous en avez probablement entendu parler :

  • La réciprocité.
  • La preuve sociale.
  • Engagement.
  • Autorité.
  • J’aime.
  • Rareté.

Dans cet article, nous décrivons comment les six principes de persuasion de Cialdini peuvent être utilisés pour rédiger des textes plus convaincants et concevoir des pages de destination plus persuasives pour convertir davantage de trafic sur votre site Web.

1. Réciprocité

La réciprocité est le processus d’échange de choses avec d’autres en échange d’un bénéfice mutuel.

Vous pourriez considérer cela comme votre crochet.

Vous devez donner quelque chose aux utilisateurs en échange de leur attention.

Ceci est couramment utilisé dans l’espace de marketing numérique en donnant du contenu utile en échange d’une inscription par e-mail, par exemple.

Pour bénéficier du principe de réciprocité, vous devez être prêt à donner généreusement.

La plupart des gens ne s’inscriront pas à votre newsletter sans recevoir quelque chose d’utile en retour.

Search Engine Journal a créé des centaines de ressources de haute qualité qui sont disponibles en échange de quelques coordonnées de base.

Voici un exemple du principe de donner-et-prendre en action :

Utiliser 6 principes de persuasion pour augmenter les conversions

Une tonne de travail est consacrée à ce contenu et les utilisateurs sont souvent heureux d’opter pour les communications marketing en conséquence, améliorant ainsi le CTR par rapport à une inscription par e-mail sans avantage réciproque pour l’utilisateur.

Consultez les meilleurs blogs que vous visitez et vous verrez que la plupart tirent parti du principe de réciprocité sous une forme ou une autre.

Cette tactique peut également être appliquée au sein de l’industrie du référencement pour générer des liens entrants qui, s’ils sont augmentés, ont l’avantage supplémentaire d’améliorer les classements, le trafic et les conversions globales vers un site Web.

Le principe de réciprocité peut également être appliqué au contenu publicitaire pour augmenter le taux de clics.

Alors que maintenant la norme, offrir un essai gratuit est toujours un processus pour gagner des prospects en donnant quelque chose.

Il s’agit d’un élément clé pour amener un client dans l’entonnoir marketing dans des secteurs tels que les logiciels.

Il est essentiel que cela soit mis en avant et au centre de toute copie publicitaire.

Utiliser 6 principes de persuasion pour augmenter les conversions

2. Rareté

La rareté est une autre technique puissante que vous pouvez utiliser pour persuader les utilisateurs de cliquer sur une annonce ou d’effectuer une action souhaitée une fois sur une page de destination.

La rareté déclenche la peur de passer à côté (FOMO).

FOMO découle de la possibilité que nous puissions ressentir du regret de ne pas avoir pris de décision à temps et peut faire appel au côté impulsif de la plupart des gens.

Voici des exemples de rareté utilisée en ligne :

Produits en stock limité/en édition limitée

Des marques telles que Booking.com font un excellent travail en utilisant la rareté pour augmenter les conversions sur leur site Web en utilisant de nombreux messages différents concernant la disponibilité des chambres.

Réservations.com Rareté

Offre/Périodes de vente

Les périodes de soldes comme le Black Friday aident à augmenter les ventes en peu de temps en déclenchant le FOMO.

Souvent, les acheteurs seront poussés à acheter quelque chose dont ils n’ont peut-être même pas besoin, de peur de regretter plus tard !

Amazon est allé encore plus loin en proposant des « offres éclair », ou des offres qui ne sont disponibles que pendant une période extrêmement courte pour encourager davantage de ventes :

Offres éclair Amazon

L’utilisation de la rareté dans la copie de votre page de destination aidera à augmenter le CTR et les conversions.

Bien que toutes les entreprises ne puissent pas compter sur des périodes d’offre limitées, des sites comme Booking.com peuvent utiliser cette tactique toute l’année sans avoir besoin de période de vente en raison de la rareté des produits qu’ils répertorient sur leur site (chambres d’hôtel).

3. Autorité

L’utilisation de symboles d’autorité tels que les récompenses, l’ancienneté, les accréditations de l’industrie et l’expertise peut aider à persuader les utilisateurs d’entreprendre une action souhaitée sur votre site.

Ce principe de persuasion est peut-être l’un des plus difficiles à exploiter car la construction d’une véritable autorité prend du temps.

Il n’y a pas de voie facile pour devenir une autorité dans votre créneau, mais il existe certaines techniques que vous pouvez facilement mettre en œuvre pour vous positionner comme faisant autorité.

Présentez les récompenses de votre entreprise

Les récompenses de fonctionnalité pour lesquelles votre entreprise a peut-être été nominée/gagnées sur votre site Web, car cela mettra en valeur l’autorité grâce à la reconnaissance que vous avez reçue au sein de votre secteur.Utiliser 6 principes de persuasion pour augmenter les conversions

Mettez en valeur le savoir-faire de votre personnel

Ceci est particulièrement important dans les industries de services, car la caractéristique qui distingue les grandes entreprises est leurs employés.

Pour une transparence totale, assurez-vous d’inclure l’historique LinkedIn dans la mesure du possible.Icônes de médias sociaux

Afficher les accréditations de l’industrie aux visiteurs du site Web

Bien qu’il s’agisse d’une attente de base dans de nombreux secteurs, ne pensez pas que ce n’est pas important pour renforcer l’autorité de votre site Web.

C’est quelque chose que les visiteurs de votre site Web s’attendront à voir.Exemples d'accréditations de l'industrie

Contribuer ou parrainer des événements pertinents de l’industrie

Cela peut renforcer l’autorité par l’association.

En affichant votre marque aux bons endroits, vous pouvez mettre en valeur votre autorité dans un sujet spécifique.

Encore mieux si vous pouvez inviter des représentants de votre marque à prendre la parole lors d’événements clés de l’industrie pour afficher davantage votre autorité.

Parrainez des événements relatifs à l'industrie

Créez et partagez du contenu de haute qualité

Présentez votre expertise grâce à la génération de contenu de haute qualité et au partage d’informations.

Être la source d’un contenu de grande qualité positionnera votre marque comme une autorité de l’industrie.

La création de contenu de leadership éclairé dans votre domaine d’expertise, tel qu’un livre blanc présentant des recherches primaires, n’est qu’un exemple de cette tactique.contenu de haute qualité

La pratique de certaines des techniques ci-dessus tirera parti du principe d’autorité et augmentera vos chances de convertir le trafic du site Web.

4. Engagement et cohérence

Une fois que les gens s’engagent, leurs opinions et leurs actions s’alignent et sont cohérentes avec cet engagement.

Essentiellement, vous vous sentez lié par votre engagement.

Créer des méthodes pour inciter vos clients à s’engager améliorera considérablement leurs chances d’aller de l’avant et de suivre.

Il y a quelques exemples de cela au travail en ligne.

Permettre aux utilisateurs de prendre eux-mêmes des rendez-vous.

Bien qu’il ne s’agisse pas vraiment d’une fonctionnalité révolutionnaire, la prise de rendez-vous est une nécessité pour certaines entreprises.

En permettant aux clients de réserver leur propre rendez-vous, vous leur demandez de s’engager, ce qui signifie qu’ils sont plus susceptibles de suivre.

Réservations en ligne

Offrir une fonctionnalité de chat en direct

La possibilité d’initier un chat en direct est effectivement une opportunité d’obtenir l’engagement d’un client dans une conversation avec votre marque.

Ceci est encore inexploité dans de nombreuses industries, mais qui peut facilement puiser dans le principe d’engagement et de cohérence.

Fonctionnalité de chat en direct

Conception de formulaires séquentiels

Les recherches publiées par Optimizely ont montré une augmentation du taux de conversion lorsque les éléments de formulaire étaient divisés en différentes étapes.

Cette conception de formulaire séquentiel utilise le principe d’engagement en fournissant aux utilisateurs un sentiment de progression après avoir rempli chaque étape du formulaire – une fois qu’ils se sont engagés à remplir une partie du formulaire et à passer à l’étape suivante, les utilisateurs se sentiront obligés de compléter le reste.conception de formulaire séquentiel

5. J’aime

Nous sommes plus susceptibles de nous conformer aux demandes faites par des personnes que nous aimons.

Les gens font confiance aux recommandations de bouche à oreille de leurs pairs et aux recommandations de leurs célébrités préférées, l’une des raisons (avec la preuve sociale) du marketing d’influence a pris son envol au cours des dernières années.

Cialdini est cité comme disant que nous avons tendance à aimer les gens qui nous ressemblent, un indicateur que les marques devraient concentrer leurs efforts sur la recherche d’un terrain d’entente avec leurs clients cibles.

Bien qu’être aimé puisse sembler difficile à réaliser pour une marque, il existe certaines tactiques que les marques peuvent utiliser pour exploiter ce principe de persuasion.

Générer des personas client

Générez des personas client et personnalisez tout contenu que vous créez autour de ces personas.

Construire une stratégie de contenu autour de vos personnalités client aidera à interagir avec les intérêts de vos clients et à s’assurer qu’ils trouvent votre contenu intéressant.

Comprendre les points faibles de vos clients grâce à la génération de personnalités vous donnera également l’occasion d’illustrer comment votre marque peut aider à atténuer certains de leurs problèmes.

Persona du client

Contribuer à des causes caritatives

Contribuez à des causes caritatives qui tiennent à cœur à vos clients.

Par exemple, si vous êtes une entreprise de zone de service locale et qu’il existe une cause particulière que vous savez importante pour les clients de votre région, réfléchissez aux façons dont vous pourriez être perçu comme aidant à ces causes.

Cela peut inclure du travail pro bono ou des événements ponctuels.

Cela aidera également à engager votre main-d’œuvre.

Contribuer à des causes caritatives

Ce principe est quelque peu abstrait, mais en suivant les étapes ci-dessus, vous augmenterez vos chances d’être aimé par des clients potentiels, augmentant ainsi vos chances de convertir les visiteurs du site Web en prospects ou en clients.

6. Preuve sociale

L’influence sociale est un outil puissant.

Les humains ont une tendance naturelle à faire des choses que nos pairs font ou suggèrent.

Le formateur en vente Cavett Robert a dit un jour que « 95 % des gens sont considérés comme des imitateurs alors que seulement 5 % sont classés comme « initiateurs » ».

Il est clair qu’une grande partie de la société sera influencée par les décisions ou les suggestions faites par leurs pairs, ce qui signifie que ce principe de persuasion peut être extrêmement puissant.

La preuve sociale est largement utilisée par les marques en ligne et les exemples incluent :

Commentaires

Les détaillants de commerce électronique qui affichent clairement des avis clients positifs peuvent s’appuyer sur la puissance de la preuve sociale pour augmenter les conversions de sites Web.

Cela peut également être appliqué à l’espace B2B en mettant en valeur les avis des clients/clients.

Commentaires

Études de cas

L’utilisation d’études de cas est une version plus approfondie de l’examen d’un client.

Communes dans l’espace B2B, les études de cas peuvent aider à fournir une histoire complète sur la façon dont votre marque a aidé des clients similaires à ceux que vous essayez d’attirer via la messagerie de votre site Web.

Études de cas

Afficher la reconnaissance que votre marque a reçue en ligne

Une forme supplémentaire de preuve sociale, il s’agit de faire en sorte que votre marque soit vue aux bons endroits en ligne.

Les exemples incluent les listes « tel que présenté dans » que l’on trouve couramment sur les sites Web de startups pour présenter l’innovation de nouveaux produits. Afficher la reconnaissance que votre marque a reçue en ligne

Il est simple, même pour les plus petites marques, de commencer à exploiter le pouvoir de la preuve sociale.

L’affichage d’un sentiment social positif aura un impact positif sur les taux de conversion, donc si vous pouvez vous appuyer sur des tactiques comme celles énumérées ci-dessus, assurez-vous de le faire !

Sommaire

Ces six principes de persuasion doivent être pris en compte dans tout le contenu écrit, visuel ou vidéo de votre site Web pour augmenter les conversions.

Essentiellement, ce sont des moyens rapides d’attirer l’attention des visiteurs de votre site Web et de leur faire prendre note des facteurs clés qui influenceront leur décision d’achat/conversion.

Sans eux, vous risquez de surcharger vos clients d’informations et de passer à côté de conversions de sites Web potentiellement intéressantes.

Davantage de ressources:

  • KPI de marketing de contenu : votre guide pour choisir les bons KPI pour le contenu
  • Comment écrire du contenu mieux et plus rapidement : 10 secrets à essayer maintenant
  • Ce qui fait une bonne page de destination : 5 éléments essentiels

Crédits image

Toutes les captures d’écran prises par l’auteur, novembre 2018

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