En tant que spécialiste du marketing interentreprises (B2B), vous avez besoin d’une stratégie d’entonnoir multicanal B2B bien structurée.

Cela vous aidera à attirer de nouveaux clients, à générer des prospects et à vendre des terrains.

Sans une approche marketing complète, vous pouvez dire adieu à votre efficacité en matière de notoriété de la marque, de génération de prospects et de revenus des ventes.

L’entonnoir marketing B2B implique une stratégie d’entonnoir multicanal en quatre étapes.

Les trois premiers se concentrent sur l’acquisition d’un nouveau client, et la dernière étape de fidélisation se concentre sur la fidélisation de la clientèle.

  • Haut de l’entonnoir (TOFU): Ceci est principalement axé sur la notoriété de la marque et la génération de prospects.
  • Milieu de l’entonnoir (MOFU): Cette phase de réflexion est principalement axée sur la génération de leads.
  • Bas de l’entonnoir (BOFU): C’est là que l’affaire est conclue et passe à l’équipe de vente.
  • Fidélisation de la clientèle: Cette phase se concentre sur la satisfaction des clients existants, la fidélisation des clients et la collaboration avec les références.

En quoi l’entonnoir B2B est-il unique ?

L’entonnoir de vente n’est pas une information nouvelle pour vous, ni unique à votre équipe marketing.

La plupart des professionnels du marketing numérique utilisent une version du marketing en entonnoir complet dans le cadre de leurs efforts de vente et de marketing.

Cependant, contrairement à la plupart des entreprises B2C, le cycle de vente B2B est souvent beaucoup plus long que celui de votre homologue en contact avec les consommateurs et nécessite généralement une approche plus raffinée.

Les entreprises B2B doivent souvent entretenir leurs prospects pendant plusieurs mois de plus que les entreprises B2C avant de devenir des clients payants.

Ils ont également un processus de prise de décision différent pour les consommateurs B2C.

Contrairement aux clients B2C, l’acheteur B2B recherche une solution qui résout un problème organisationnel, tel que le profit, la productivité et la compétitivité.

Après être passé par plusieurs processus internes et approbations, un groupe prend généralement la décision d’achat finale ou le processus d’approbation.

Les acheteurs B2B ont tendance à utiliser une plus grande logique, un raisonnement factuel et une recherche approfondie que les acheteurs B2C avant de prendre une décision d’achat.

Pour cette raison, un entonnoir marketing bien conçu qui guide l’acheteur tout au long du parcours de vente est d’une importance capitale pour les spécialistes du marketing B2B qui veulent réussir.

Donc quel est le problème?

Vision en tunnel (et non en entonnoir)

Les spécialistes du marketing de croissance sont soumis à une pression énorme pour respecter les délais, les budgets, atteindre les objectifs et faire fonctionner les campagnes isolées.

Le marketing à la performance, après tout, exige performance.

La pression pour le retour sur investissement de la conversion pour chaque campagne cloisonnée signifie que les spécialistes du marketing peuvent perdre de vue la façon dont leurs prospects potentiels se déplacent dans l’entonnoir marketing B2B « invisible » (notoriété, considération et acquisition).

Angles morts

De plus, je trouve souvent qu’il y a un manque d’efforts pour comprendre qui est le client idéal et le garder à l’esprit dans toutes les activités de marketing.

C’est peut-être un oubli ou une supposition que tout le monde connaît.

Cependant, dans la course folle pour vendre et générer des prospects, on ne pense pas assez à la création de contenu, de messagerie et d’UX axés sur la motivation d’achat unique et le processus de prise de décision des clients potentiels.

En conséquence, il y a des opportunités manquées dans la stratégie de marketing numérique.

Premièrement, il existe des lacunes dans la sensibilisation et la considération (en haut de l’entonnoir) via un marketing de contenu ciblé et informatif.

De plus, vous oubliez peut-être que les prospects qualifiés pour le marketing peuvent être ciblés par le remarketing.

Le remarketing ou le reciblage des audiences peut créer une plus grande notoriété de la marque et des efforts de marketing basés sur l’intention qui soutiennent les étapes de l’entonnoir de vente.

Travail occupé

Malgré l’activité, les dépenses et les efforts bien intentionnés d’une équipe marketing et commerciale, il y a souvent une absence totale d’entonnoir marketing B2B stratégique et optimisé.

Au lieu de cela, seules des campagnes coûteuses sont en place pour stimuler l’acquisition vers la conversion des prospects.

Par conséquent, peu ou pas de données indiquent comment les clients ont trouvé le produit ou les services proposés.

Il n’y a pas non plus d’informations sur la manière dont l’entreprise peut se concentrer sur la reproduction de ce résultat souhaité via les canaux les plus performants, et sur la manière de réduire le budget et les efforts sur les canaux qui ne le font pas.

Les défis des spécialistes du marketing B2B modernes

Ce n’est pas parce que nous ne connaissons pas l’entonnoir marketing.

En fait, la plupart des spécialistes du marketing B2B sont conscients qu’ils doivent être actifs sur autant de canaux numériques que possible, aussi souvent que possible.

Ils savent également que la messagerie doit être merveilleusement personnalisée en fonction de la personnalité unique de chaque acheteur et de l’étape de l’entonnoir.

La messagerie doit également être cohérente sur tous les canaux sans être trop envahissante. De plus, la pression est forte pour faire tout cela tout en restant compétitif, brillant et dans les limites du budget.

alors coment faites-vous cela? Ce n’est pas possible à moins d’avoir un plan de match.

Voici comment réussir avec une stratégie de marketing B2B complète

Si vous faites du marketing dans une entreprise B2B, vous avez besoin d’un entonnoir de marketing entièrement intégré.

Si vous espérez attirer de nouveaux prospects, cultivez-les tout au long du cycle de vente et, en fin de compte, convertissez-les en clients payants.

Les spécialistes du marketing B2B peuvent « libérer » le plein potentiel des initiatives de génération de la demande en mettant en œuvre une solide stratégie de marketing B2B et d’entonnoir multicanal.

En effet, le marketing complet vise à offrir aux prospects une expérience transparente à chaque étape du parcours client.

Cela permet de les guider plus facilement vers le résultat positif souhaité à chaque étape de l’entonnoir et, éventuellement, de les convertir en clients payants.

Par où commencer ?

1. Concentrez-vous sur l’identification et la défense de votre client idéal

Lorsque je demande à une entreprise quel est son marché cible, elle répond « tout le monde » ou « toutes les entreprises en Amérique ».

Ce à quoi je réponds « pas possible », à moins d’avoir un budget infini et des ressources illimitées. Non, il faut être précis.

Quel problème unique résolvez-vous ?

Vous pouvez fournir plusieurs produits et services, mais savoir ce que vous faites de mieux – et pourquoi vos clients vous choisissent – ​​vous aidera à vous positionner sur le marché.

Regardez dans votre système CRM

Identifiez le client qui apporte le plus de valeur, qui a le moins de demandes d’assistance et qui est le plus fidèle. Maintenant, trouvez-en quelques-uns de plus et essayez d’identifier les similitudes qu’ils partagent.

  • Sont-ils dans le même secteur ?
  • Combien d’employés ont-ils?
  • Où se situent-ils géographiquement ?
  • Par quel canal sont-ils devenus des prospects, des clients, etc. ?

Identifiez ce qui fait d’eux un client idéal et vous saurez comment en attirer davantage.

Décrivez leurs points faibles et expliquez comment votre produit peut résoudre leurs problèmes

Si vous pouvez souligner comment vos solutions peuvent les aider à mieux faire ce qu’ils font, vous aurez le sommet de votre message.

2. X marque l’endroit

Répondez à ceci : que voulez-vous que votre client idéal fasse à la fin de son parcours ?

Très bien, maintenant, revenez en arrière à partir de cette action.

Du début à la fin, il y a un parcours clairement tracé.

Il existe également des scénarios «si-alors» clairement définis et des filets de capture aux points de chute.

Cela vous assurera d’obtenir le meilleur retour sur le marketing B2B. Il est très rare qu’une avance froide se transforme immédiatement en une vente à chaud.

  • Pendant que vous tracez votre entonnoir marketing B2B de la notoriété à la considération en passant par la conversion – tenez compte de tous les points de contact, canaux, e-mails nourriciers et critères de conversion.
  • Considérez les valeurs de la marque et à quoi l’expérience devrait ressembler pour votre client. La plupart des commerçants vendent un produit ou un service. Les meilleurs spécialistes du marketing guident leurs clients à travers des expériences sur mesure.
  • Utiliser des outils de mesure numériques comme Google Analytics pour savoir quel canal est votre meilleur canal d’acquisition actuel.
  • Passez en revue vos analyses sociales savoir quel canal est le point d’eau préféré de vos prospects idéaux.
  • Analysez ces données et vos informations CRM pour mieux comprendre comment votre client préfère interagir avec vous en ligne.

3. Comparez comme pour comme

Effectuez une analyse des concurrents sur les marques qui partagent votre niche de clientèle idéale. Découvrez ce qu’ils font bien, quelles sont les opportunités et les lacunes existantes, et comment vous pouvez être compétitif.

Utilisez la bibliothèque Facebook Ads pour voir ce qu’ils font.

Utilisez la recherche Google pour voir quelles annonces ils utilisent, quels mots clés ils ciblent et à quoi ressemblent leurs pages de destination.

Bien qu’il ne s’agisse que d’un aperçu de leur propre parcours client, car nous ne savons pas ce qui se passe après la génération de prospects, cela vous aidera à générer des idées et à rester pertinent. L’inspiration est souvent le fruit de l’imitation !

4. Créer du contenu catch-net pour l’entonnoir de vente B2B

Maintenant que vous connaissez votre client cible, ce que font vos concurrents et que vous avez tracé un parcours marketing B2B unique, il est temps de créer un contenu axé sur des tactiques multicanaux qui encouragent l’action souhaitée à chaque étape.

Sensibilisation

Le contenu qui vous amène sur le radar de votre prospect B2B doit être disponible sur plusieurs canaux numériques.

Par exemple, un blog optimisé pour le référencement sur votre site Web qui répond à un défi commun dans leur secteur.

Livres blancs fermés, articles de recherche ou articles longs.

Recherche payante ciblant les mots-clés de sensibilisation TOFU et Google Display à intention personnalisée qui les suit en ligne pendant quelques semaines.

Les publicités Facebook et Instagram génèrent du trafic vers le site Web, et les publications sociales organiques stimulent l’engagement sur ces canaux.

Tout ce qui présente votre marque ou vos solutions au public et leur fait simplement savoir que vous existez.

Considération

Créez du contenu de considération pour ceux qui veulent en savoir plus sur votre service ou produit et sur ce qu’il peut faire pour les aider à résoudre leurs problèmes.

Ce sont des pièces plus éducatives et axées sur les fonctionnalités, telles que des études de cas et des informations sur les produits.

Utilisez la tarification et les mots-clés USP dans vos campagnes de recherche Google et le remarketing pour Google Display.

Créez des publicités de génération de leads à court entonnoir sur LinkedIn, Facebook et Instagram.

Publiez des éléments de considération, des prix et des publications riches en fonctionnalités pour un partage organique.

Envoyez des campagnes de goutte à goutte personnalisées au cours des prochaines semaines qui valident pourquoi ils peuvent vous faire confiance en tant que guide pour résoudre leur problème et les aider à atteindre leur objectif.

Acquisition

Enfin, créez un contenu d’acquisition pertinent pour ceux qui se trouvent plus loin dans l’entonnoir marketing.

Cela inclurait le ciblage de mots-clés à visée commerciale sur Google Ads.

Vous pouvez déployer des campagnes de remarketing auprès de vos audiences de considération sur Google Display et des plateformes de médias sociaux telles que LinkedIn, Facebook et Instagram.

Cela pourrait également inclure l’envoi d’e-mails promotionnels à votre base de données.

N’oubliez pas d’utiliser vos canaux pour établir des relations durables qui pourraient potentiellement favoriser de nouvelles opportunités.

5. Mesurez ce qui compte

Génial! Vous êtes arrivé jusqu’ici. Voyons maintenant comment vous pouvez continuer à vous améliorer.

La meilleure façon d’y parvenir est de mettre en place des mesures qui vous permettent de mesurer.

En mesurant chaque phase de l’entonnoir, vous verrez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Ce n’est pas le moment d’avoir des « intuitions » et de l’instinct dans votre équipe marketing et votre équipe de vente.

Au contraire, les analyses intégrées dans les canaux et les campagnes de marketing numérique devraient vous permettre d’essayer des expériences simples dans votre mix de canaux de marketing B2B.

De cette façon, vous saurez pourquoi votre public s’engage avec certains types de contenu ou de campagnes tout au long de l’entonnoir marketing, pourquoi les clients potentiels convertissent ou abandonnent le voyage, et dans quelle campagne marketing cela s’est produit.

Itérer, être courageux, être audacieux et être agile.

Conclusion

Le paysage du marketing B2B a changé.

En effet, l’acheteur B2B évolue.

Basée sur la recherche, chargée d’informations et axée sur la réglementation, la seule façon d’atteindre ce public cible féru de technologie consiste à déployer des stratégies et des tactiques de marketing B2B complètes.

Lancez votre plan de match avec une compréhension approfondie de votre public cible.

Explorez vos clients existants et reproduisez leurs caractéristiques.

Ensuite, cartographiez soigneusement chaque étape de l’entonnoir marketing, quels canaux utiliser et quel contenu créer pour obtenir le résultat souhaité.

Enfin, commencez à donner le ton et à affiner votre stratégie grâce à des mesures et des analyses diligentes.

Voici un grand succès avec votre entonnoir marketing B2B et des stratégies d’entonnoir multicanal B2B exceptionnelles qui fonctionnent !

Davantage de ressources:

  • Recherche de mots-clés B2B bien faite avec des exemples pratiques
  • Comment faire fonctionner la recherche payante pour le marketing B2B
  • PPC 101 : Un guide complet des bases du marketing au paiement par clic

Image caractéristique : eamesBot/Shutterstock

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